《客戶分析：5客戶的表達分析和性格愛好》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。

1、6大步奏全角度客戶分析：大大提升你的簽單率5.分析客戶的語言和性格愛好我們在與客戶的交往中，述要通過分析客戶的語言表達來了解客戶的性格。一般來說，客戶在語言表達上有四種：1、積極發(fā)言2、注意傾聽3、沉默4、不愛說話積極發(fā)言的客戶屬于外向型性格，其性格中或者存在活潑型的因了，或者存在丿J最型的因了，我們再根據(jù)他發(fā)言的內(nèi)容就町以得出他是積極型還是悲觀型的人。注意聆聽的客戶，有兩種，一是他在家裝方而什么不知道，只好聆聽，還一種是這個客八的索質(zhì)較高，修養(yǎng)較好。通過他后來的語言表達即可知道。保持沉默的人，一是性格內(nèi)向，天生不愛說話，二是比較深沉的人，多

2、半是屬于完美型性格的人。不愛說話，如果在交往中一直都不愛說話的人，性格上肯定是內(nèi)向、孤僻，這種客戶需要你有愛心、耐心和誠心。他們的內(nèi)心深處其實渴望交流，渴望得到別人的理解和關(guān)愛，當你的方案真地滿足了他內(nèi)心的需求，他會對你非常信任！客戶對潮流的感覺在與客戶的交往中，我們還耍觀察，客戶對潮流的感覺。要分析客戶是前衛(wèi)者，還是能跟進潮流的人，還是保守者，還是有古典主義傾向。前衛(wèi)的客八，主要是看他的衣著和聽他的語言，如果發(fā)現(xiàn)他是比較前衛(wèi)的人，那么你也就可做比較前衛(wèi)的方案。有一種客戶，他們雖不前衛(wèi)，但是能跟進時代潮流，也可以算是比較時尚的人。還有一部分客

3、八，思想比較保守，因此他們的穿著比較正統(tǒng)，語言也比較謹慎，他們決不敢在家裝中用一些新意。還有一部分客戶，他們比較懷門，喜歡中國傳統(tǒng)的東西，或者說喜歡一種古典美，一種古典境界。他們不是思想保守，血是他們既能接受現(xiàn)實的世界，潮流的世界，但他們更喜歡內(nèi)心的古典世界。這種人不要把他看成保守的人，而是他們內(nèi)心有一-種寧靜，有一種脫離世俗的美。如果能滿足客八這種內(nèi)心的需求，那么你很快就會簽單。最后我們還要分析一下，客戶的興趣愛好。簽單的突破點，就在客戶這些愛好上，但客戶的愛好有時并不會直接跟我們說,而是需要我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)，去挖掘。我們可以通過看客戶讀什么樣的

4、報紙，看什么樣的新聞來了解客戶的興趣愛好,當然也可以直截了當?shù)貑柨蛻簦耗阆矚g運動嗎？或者自己現(xiàn)身說法，說出自己的愛好，平時喜歡干什么，客戶也許就會順著你的思路說出他的興趣和愛好。了解客戶興趣愛好以后，就要在設(shè)計方案中投其所好，避實擊虛。喜歡讀書的人，那你就要想盡一切辦法，設(shè)計一個讓他最心動的書房或讀書空間，喜歡運動的客戶，可以為他設(shè)計i種室內(nèi)運動，讓他足不出戶也能健身。喜歡足球的客戶，不妨設(shè)計一個足球電視背景，喜歡音樂的客戶，讓他的居室空間充滿了音樂的感覺；喜歡喝酒的客戶，就設(shè)計一個漂亮的酒柜，甚至連喝酒的地方也設(shè)計好。當然，如果你能夠通過白

5、己細心的觀察或分析，得出客戶的興趣愛好，然后再將設(shè)計進你的方案中，就會讓客戶產(chǎn)生-種驚喜，一種知音，一種感動。在這種情況卜，客戶心中簽單的天平就會傾向丁?你。所以，我們不要忽視客戶的興趣愛好，只是i味去做設(shè)計，而不是靈性地去設(shè)計。當然，客戶家人的興趣愛好,比如孩子的興趣愛好也很重要，當客戶發(fā)現(xiàn)你的方案能讓他的孩子更開心，他也會對你產(chǎn)生感激。最后我們要說一說“家裝參謀”有些客戶在量房時或者在看方案時，總會帶上一個好朋友，F(xiàn)I的是幫他進行參謀，這是正式參謀，還有一些“隱形參謀”，他們也許并不與設(shè)計師直接見面，但也在后面給客戶出一些主意。設(shè)計師該怎

6、么與這些參謀打交道呢？其實每個客戶都有家裝參謀，只不過有些是正式參謀，有些是隱形參謀，這一點設(shè)計師應(yīng)該有充分的心理準備。不管客戶冇沒冇參謀，作為設(shè)計師都要假定客戶背后冇一個或幾個參謀在后面為他出謀劃策，這樣設(shè)計師就要更加用心去面對每一個客戶。如何同家裝參謀打交道呢？首先一點是必須尊重參謀、重視參謀。因為參謀是客戶的朋友或家人，至少是他比較信任的人，如果與參謀發(fā)生沖突，或者對參謀不夠尊重，無形中就會削弱客戶的面子，讓客戶感到難堪。其次，想辦法拉攏家裝參謀參謀也是人，也有他的性格和愛好，如果能夠首先與客戶的參謀建議好關(guān)系，由他來出面為你做客戶的工

7、作，那比你白己說服客戶的力量還要人很多。第三，即使不能拉攏家裝參謀，至少也不要給家裝參謀留下不好的印象以免他在背后拆你的臺，因為他町以帶客戶上別人家與你競爭，所以千萬不能與家裝參謀發(fā)牛糾紛。同時，我們還要分析“家裝參謀”的真正作用，即參謀到底能不能起作用，會不會真的影響客戶的簽單心理。這就要從客戶的性格進行分析:力量型性格的客戶一般只會聽口己的，所以即使冇參謀，也不會起到?jīng)Q定性的作用。完美型的客戶心里有口己的主見，經(jīng)過認真分析，還是會以綜合考慮為主，參謀只能起一個輔助性的作用。反倒是活潑型性格的客戶，由于口己思考的深度不夠，比較容易相信參謀的

8、話,所以，當客戶是活潑烈性格時，一定要當著參謀的面，給客戶足夠的面子，同時也應(yīng)與參謀建立良好的關(guān)系，這樣參謀就能為你說幾句好話。和平型性格的人，有些表現(xiàn)出來是沒有主