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1、市場營銷論文結(jié)尾市場營銷論文市場營銷人員核心能力體系研究［摘要］相關(guān)理論和實踐表明，核心技能（Coreskills）的建立對于員工能力體系的構(gòu)建至關(guān)重要，本文收集國內(nèi)外相關(guān)資料，以核心技能為理論基礎(chǔ),通過對市場營銷人員的工作職責(zé)分析，提出了市場營銷人員需要具備的核心能力以及基本的能力體系，以期為高校市場營銷教學(xué)、企業(yè)營銷人員培訓(xùn)提供」定的參考。［關(guān)鍵詞］市場營銷人員；工作職責(zé)；核心技能；能力體系1核心技能核心技能，指的是除了具體的專業(yè)技能和專業(yè)知識以外，從事任何一種職業(yè)都必不可少的基本技能。它強調(diào)的是，當(dāng)職業(yè)發(fā)生變化時，從業(yè)人員所具備的這

2、-技能依然起作用。從業(yè)者的這-?基本素質(zhì)能使他們在變化的環(huán)境中心獲得新的職業(yè)和（職業(yè)）技能，所以有人形象地稱之為“可攜帶的技能”。它在勞動者未來的發(fā)展中起關(guān)鍵作用,故而又被稱為“關(guān)鍵技能”。國內(nèi)外核心技能的相關(guān)研究如下表所示：根據(jù)以上各國對核心技能的研究，對于該問題有共同的認識，即核心技能是各行各業(yè)的共同技能，是從業(yè)者的綜合技能。核心技能所包含的內(nèi)容并不僅僅是心理學(xué)意義上個體的-般智力技能（包括日常生活中的觀察、記憶、比較、分析、抽象、概括和解決問題等技能）和特殊智力技能（如學(xué)習(xí)活動中的閱讀、寫作、計算技能），它還包括與人交往的技能、組織

3、管理的技能等社會技能，它體現(xiàn)了現(xiàn)代社會對個體全面發(fā)展的要求，是對“能力本位”教育思想的進一步發(fā)展。2市場營銷人員及其工作職責(zé)企業(yè)市場營銷活動包括：市場營銷研究、市場需求預(yù)測、新產(chǎn)品開發(fā)、商品市場投放策劃、物流、廣告、直接營銷、銷售促進、售后服務(wù)、市場信息管理、公共關(guān)系等。形象地講，營銷意味著企業(yè)先開市場，后開工廠。市場營銷不同于推銷或銷售，推銷或促銷只是…種營銷手段,而營銷是企業(yè)的全面戰(zhàn)略。營銷人員的職業(yè)含義是指在各類企業(yè)、事業(yè)組織市場營銷管理活動中從事市場調(diào)查、市場預(yù)測、商品(產(chǎn)品)市場開發(fā)、商品市場投放策劃、市場信息管理、價格管理、銷

4、售促進、公共關(guān)系等專業(yè)管理人員。市場營銷部門的工作職責(zé)主要有以下六個方面：第…，營銷組織結(jié)構(gòu)建設(shè),包括銷售組織的建立、銷售人員隊伍的建設(shè)、培訓(xùn)、考核和銷售渠道的建立和維護。第二，市場管理制度建設(shè)，包括制訂市場營銷戰(zhàn)略計劃、制訂年度銷售計劃管理制度、制定銷售管理制度、制定產(chǎn)品管理以及定價管理制度、制定品牌管理制度、制定促銷管理制度、制定廣告管理制度和建立客戶管理制度。第三,市場調(diào)研和預(yù)測管理，包括市場調(diào)研管理、市場預(yù)測與決策管理、營銷信息系統(tǒng)的建立與管理、促銷管理和廣告管理。第四，產(chǎn)品管理,包括產(chǎn)品組合管理、產(chǎn)品定位管理、新產(chǎn)品開發(fā)管理、產(chǎn)

5、品定價管理、產(chǎn)品品牌管理和產(chǎn)品包裝管理。第五，銷售管理,包括銷售目標(biāo)制訂、銷售實施計劃的制訂、銷售費用預(yù)算與控制、銷售執(zhí)行管理、客戶管理、訂貨發(fā)貨管理、備用金管理、回款管理、銷售提成管理、銷售合同的簽訂、履行、歸檔管理和應(yīng)收賬款的催收。第六，營銷管理，包括風(fēng)險管理、市場秩序管理和銷售控制管理。3市場營銷人員能力體系市場營銷人員核心技能的研究在國內(nèi)外還是比較少的，美國科特勒營銷集團中國區(qū)高級營銷顧問、美國培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(ASTD)資深會員孫路弘先生，根據(jù)行為科學(xué)開發(fā)出銷售人員的應(yīng)具備的七項核心技能,即行業(yè)知識、客戶利益、顧問形象、行業(yè)權(quán)威、

6、溝通技能、客戶關(guān)系和壓力推銷。本文認為市場營銷人員的能力體系由三層構(gòu)成，即關(guān)鍵能力、專業(yè)核心能力、綜合能力與素質(zhì)。3.1關(guān)鍵能力市場營銷關(guān)鍵能力是指營銷人員所應(yīng)具備的非專業(yè)的、普遍適用的、現(xiàn)代人的核心性能力。關(guān)鍵能力是一種不受行業(yè)和崗位限制的通用能九是人們從事任何工作都需耍的能力,而且應(yīng)當(dāng)是人們各種能力中最主要的能力。市場營銷專業(yè)上要包括以下四種能力：①心理適應(yīng)能力，是指營銷人員在心理范疇所應(yīng)具備的自信、勇氣、意志、容忍、調(diào)節(jié)、樂觀等心理品質(zhì)與能力；②創(chuàng)新與應(yīng)變能力,是指營銷人員應(yīng)具備的創(chuàng)新精神、創(chuàng)新思維、創(chuàng)新方法以及能動適應(yīng)環(huán)境、應(yīng)付緊

7、急或突發(fā)事件等能力；③交際與溝通能力，是指營銷人員應(yīng)具備的文明禮儀、人際交往、信息傳播、語言表達、感情融通、交涉訴求等能力；④分析與解決問題能力，是指營銷人員應(yīng)具備的觀察事物、分析環(huán)境、科學(xué)思維、籌劃對策、解決難題、謀求成功等能力；⑤信息處理能力,是指營銷人員應(yīng)具備的信息收集、信息處理、信息儲存、信息運用、數(shù)據(jù)運算等能力。3.2專業(yè)核心能力市場營銷專業(yè)核心能力是指營銷人員在職場上從事營銷活動、謀取營銷成功所需要的最重要的職業(yè)技術(shù)與能力。主要包括如下技能：①市場調(diào)研、環(huán)境分析、目標(biāo)市場選擇的能力;②營銷策劃的能力;③廣告宣傳能力;④客戶關(guān)系

8、能力;⑤人員促銷能力;⑥柜臺服務(wù)與銷售能力;⑦營銷績效評估能力。3.3綜合能力與素質(zhì)綜合能力與素質(zhì)在實際營銷中所涉及的各方面、各種各樣的綜合性能力與素質(zhì)。除上述所講的關(guān)鍵能力與專業(yè)核心能力外，