《網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)流程—保險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)部客戶經(jīng)理新人崗前培訓(xùn)教材PPT模板課件》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

1、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)流程太平人壽銀行保險(xiǎn)部1課程目標(biāo)理解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的理念掌握網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)化流程掌握網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)流程中五項(xiàng)基礎(chǔ)工作網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中基本問(wèn)題的處理方法2課程內(nèi)容網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的意義網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化流程3客戶銀行保險(xiǎn)我是誰(shuí)？銀行、保險(xiǎn)、客戶三位一體關(guān)系圖4保險(xiǎn)客戶客戶客戶客戶客戶銀行支援/服務(wù)銷售/服務(wù)5銀行是——渠道客戶伙伴我們是——壽險(xiǎn)從業(yè)人員銀行網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)者培訓(xùn)輔導(dǎo)推動(dòng)管理服務(wù)6銀行網(wǎng)點(diǎn)是我們最大的資產(chǎn)，是我們賴以生存并得以發(fā)展壯大的根本所在。沒有網(wǎng)點(diǎn)，就沒有生存之根本；沒有經(jīng)營(yíng)，就沒有發(fā)展之源泉。網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)

2、的意義：7按一定的流程、步驟和方法進(jìn)行分析和運(yùn)作，進(jìn)而達(dá)到網(wǎng)點(diǎn)代理銷售的目的，并使之形成持續(xù)銷售的習(xí)慣。何謂網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)？手中有劍心中有劍8用心經(jīng)營(yíng)，真誠(chéng)服務(wù)，居安思危自上而下，由外而內(nèi)，由點(diǎn)及面網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)原則有投入、有產(chǎn)出；再投入，再產(chǎn)出。網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)觀念9銀行的現(xiàn)狀保險(xiǎn)不是其主業(yè)保險(xiǎn)觀念尚未建立對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品不熟悉習(xí)慣被動(dòng)服務(wù)地位觀念技巧習(xí)慣高度重視認(rèn)同保險(xiǎn)從簡(jiǎn)入繁主動(dòng)營(yíng)銷我們的目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)10是控制評(píng)估執(zhí)行過(guò)程制定策略計(jì)劃前期準(zhǔn)備是是是是是是否否否否否獲取網(wǎng)點(diǎn)外部信息收集溝通內(nèi)部信息收集擬定整體策略計(jì)

3、劃進(jìn)度表執(zhí)行計(jì)劃網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)出目標(biāo)、產(chǎn)品、宣傳、銷售、培訓(xùn)、激勵(lì)等,每項(xiàng)都沒問(wèn)題?擬訂計(jì)劃公司、網(wǎng)點(diǎn)同意？條件正確嗎業(yè)績(jī)可接受嗎？計(jì)劃可行嗎否否網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)流程圖11課程內(nèi)容網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的意義網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化流程12是控制評(píng)估執(zhí)行過(guò)程制定策略計(jì)劃前期準(zhǔn)備是是是是是是否否否否否獲取網(wǎng)點(diǎn)外部信息收集溝通內(nèi)部信息收集擬定整體策略計(jì)劃進(jìn)度表執(zhí)行計(jì)劃網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)出目標(biāo)、產(chǎn)品、宣傳、銷售、培訓(xùn)、激勵(lì)等,每項(xiàng)都沒問(wèn)題?擬訂計(jì)劃公司、網(wǎng)點(diǎn)同意？條件正確嗎業(yè)績(jī)可接受嗎？計(jì)劃可行嗎否否網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)流程圖13確定收集內(nèi)容確定收集來(lái)源信息收集信息

4、整理信息分析內(nèi)外部信息收集流程信息補(bǔ)充否14信息收集內(nèi)容網(wǎng)點(diǎn)基本信息資料網(wǎng)點(diǎn)人員基本信息網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)15網(wǎng)點(diǎn)資料卡信息收集工具介紹16姓名：男女生日：生肖星座血型電話：E-mail：地址：已婚未婚其他身份證號(hào)：籍貫：所屬網(wǎng)點(diǎn)：職務(wù)參加工作時(shí)間年收入學(xué)/經(jīng)歷：愛好：專長(zhǎng)：健康狀況人際關(guān)系：相關(guān)記載（如家屬資料、出生地、閱讀、運(yùn)動(dòng)、汽車資料）柜員資料卡（正）17關(guān)心話題應(yīng)拜訪月、拜訪事宜個(gè)人發(fā)展1生日23、團(tuán)隊(duì)管理退休基金45喬遷6競(jìng)聘崗位投資理財(cái)醫(yī)療制度7度假89子女入學(xué)旅游家人

5、1011業(yè)務(wù)沖刺12聯(lián)誼活動(dòng)其它柜員資料卡（反）18信息收集來(lái)源外部?jī)?nèi)部方向分行相關(guān)科室支行個(gè)金科長(zhǎng)分理處、網(wǎng)點(diǎn)主任本網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)柜員其它網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)柜員渠道經(jīng)理老客戶經(jīng)理內(nèi)勤人員19信息收集直接索取法問(wèn)卷調(diào)查法溝通交流法（見《如何與銀行人員溝通》課程）旁敲側(cè)擊法觀察法20信息整理信息匯總信息分類信息填表21信息分析掌握宏觀環(huán)境狀況制定下步整體發(fā)展計(jì)劃合理安排銷售計(jì)劃和節(jié)奏了解選出重點(diǎn)柜員確定重點(diǎn)柜員溝通和公關(guān)的方向針對(duì)不同人安排不同培訓(xùn)輔導(dǎo)計(jì)劃選定重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)依據(jù)利于制定下步產(chǎn)品策略利于對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行長(zhǎng)期業(yè)務(wù)規(guī)

6、劃利于制定銷售策略利于制定差異化激勵(lì)策略和方案確定培訓(xùn)主題和內(nèi)容22是控制評(píng)估執(zhí)行過(guò)程制定策略計(jì)劃前期準(zhǔn)備是是是是是是否否否否否獲取網(wǎng)點(diǎn)外部信息收集溝通內(nèi)部信息收集擬定整體策略計(jì)劃進(jìn)度表執(zhí)行計(jì)劃網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)出目標(biāo)、產(chǎn)品、宣傳、銷售、培訓(xùn)、激勵(lì)等,每項(xiàng)都沒問(wèn)題?擬訂計(jì)劃公司、網(wǎng)點(diǎn)同意？條件正確嗎業(yè)績(jī)可接受嗎？計(jì)劃可行嗎否否網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)流程圖23擬定整體策略流程擬定整體策略計(jì)劃進(jìn)度表擬訂計(jì)劃選點(diǎn)策略產(chǎn)品策略銷售方式策略24整體經(jīng)營(yíng)策略一、選點(diǎn)策略：抓住重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)、重點(diǎn)柜員1、網(wǎng)點(diǎn)自身在系統(tǒng)內(nèi)的地位高2、網(wǎng)點(diǎn)的存款

7、量、中間業(yè)務(wù)的歷史表現(xiàn)比較好3、網(wǎng)點(diǎn)的客戶資源豐富、周邊小區(qū)教多4、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人積極支持保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開展5、網(wǎng)點(diǎn)整體銷售保險(xiǎn)工作氛圍非常好6、網(wǎng)點(diǎn)人員的銷售意愿和技能強(qiáng)7、其他保險(xiǎn)公司與該網(wǎng)點(diǎn)曾經(jīng)合作業(yè)績(jī)較好重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)篩選項(xiàng)目251、目標(biāo)明確，對(duì)激勵(lì)方案敏感；2、不服輸，“好斗”；3、年齡在35－45歲之間，老客戶多，家庭有一定負(fù)擔(dān)；4、銷售個(gè)性化，有獨(dú)特的方法，技巧很高；5、勤快、心態(tài)好，工作意愿強(qiáng)烈，信心充足；6、客戶拜訪量和柜面開口量大；7、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)；8、好奇心強(qiáng)，樂(lè)于接收新鮮事物；9、銷售同業(yè)

8、產(chǎn)品的高手10、網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)高手，影響力中心。重點(diǎn)柜員特質(zhì)26二、產(chǎn)品策略：根據(jù)實(shí)際情況，靈活運(yùn)用1、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的網(wǎng)點(diǎn)：以躉交產(chǎn)品為主打，輔助期交產(chǎn)品銷售2、獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)點(diǎn)：躉交與期交并重，躉交建立銷售信心，期交建立銷售技巧。3、手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈網(wǎng)點(diǎn)：以期交產(chǎn)品為主，對(duì)抗手續(xù)費(fèi)較高的壓力4、手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)較弱網(wǎng)點(diǎn)：以躉交產(chǎn)品為主抓住安康重疾險(xiǎn)配合包裝銷售27三、銷售方式策略：重點(diǎn)柜員式客戶經(jīng)理蹲點(diǎn)式全面開花式內(nèi)外結(jié)合式時(shí)間線初期長(zhǎng)期成熟度初期長(zhǎng)期28擬定整體策略計(jì)劃進(jìn)度表擬訂計(jì)劃擬定計(jì)劃