《銀行保險網(wǎng)點分類經(jīng)營—保險公司銀保部新人培訓(xùn)課程ppt模板課件演示文檔幻燈片資料》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、網(wǎng)點分類經(jīng)營萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究課程大綱網(wǎng)點經(jīng)營與維護(hù)的意義網(wǎng)點發(fā)展階段經(jīng)營策略網(wǎng)點差異化經(jīng)營措施網(wǎng)點經(jīng)營現(xiàn)狀分析與對策銀行網(wǎng)點的重要性網(wǎng)點資源是銀行保險的生命線。銀行、郵政網(wǎng)點是銀行保險雙方的資源，是銀行保險業(yè)務(wù)賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，更為重要的是網(wǎng)點是基層人員的“特殊客戶”，這也就意味著經(jīng)營好網(wǎng)點才可能有理想的銀保業(yè)績。網(wǎng)點經(jīng)營是營業(yè)部經(jīng)理對外工作的重中之重。網(wǎng)點經(jīng)營與維護(hù)的意義網(wǎng)點資源的爭奪是公司利用自身的品牌、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、資源等方面的優(yōu)勢通過不懈努力才爭取到的。我們在各地與銀行的合作基本上還處于初始階段，能

2、否迅速的將手中的網(wǎng)點經(jīng)營好是我們下一步合作的基礎(chǔ)。誰能把握好第一步，誰就在未來的競爭中贏得了先機(jī)，掌握了主動，競爭將更加靈活有效。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保網(wǎng)點演變進(jìn)程前期（2001年以前）以網(wǎng)點代銷為主銷售模式以一對一為主柜面人員沒有任務(wù)指標(biāo)銀行與保險公司之間沒有協(xié)議性合作無競爭壓力萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究中期（2001年－2004年）保險公司以任務(wù)指標(biāo)為銷售基礎(chǔ)銷售模式以一對二為主銀行以銷售利益為銷售動力銀行與保險公司的合作處于初級階段市場競爭主體適中初顯競爭壓力現(xiàn)期（2005－至今

3、）保險公司：以網(wǎng)點參與為競爭目標(biāo)銷售模式一對多銀行：以分派網(wǎng)點為合作目標(biāo)競爭主體增多手續(xù)費(fèi)用增加，多余支出增加合作狀態(tài)單一合作常規(guī)合作多方競爭銀行至上原因：無差別服務(wù)競爭萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究網(wǎng)點發(fā)展階段經(jīng)營策略網(wǎng)點發(fā)展階段孕育階段初期階段中期階段合作伙伴階段孕育階段及應(yīng)對策略網(wǎng)點與我們開始合作有保費(fèi)產(chǎn)生①加強(qiáng)關(guān)系疏導(dǎo)；②深入了解網(wǎng)點決策流程；③樹立人保品牌，進(jìn)行網(wǎng)點培訓(xùn)；④選擇有一定銷售能力的客戶經(jīng)理進(jìn)行維護(hù)、銷售，確立客戶經(jīng)理在網(wǎng)點心中的地位。⑤推出網(wǎng)點開單企劃案萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者

4、必究初期階段及應(yīng)對策略業(yè)績產(chǎn)出占整個網(wǎng)點的20%—30%，第三，四位①鍥而不舍，發(fā)揚(yáng)釘子精神，不以事小而不為；②加強(qiáng)溝通和交流，多方面獲取信息；③深入了解競爭對手對客戶的各項營銷策略，并有針對性地提出應(yīng)對措施；④避免客戶經(jīng)理的頻繁更換；⑤加大網(wǎng)點的維護(hù)力度尤其是主任的公關(guān)。中期階段及應(yīng)對策略業(yè)績產(chǎn)出占整個網(wǎng)點的30%—70%，第二，一位①重點服務(wù)網(wǎng)點，讓客戶安心、順心、舒心；②加大重點柜員與主要人員的爭奪③提高客戶經(jīng)理服務(wù)水準(zhǔn)與專業(yè)能力；④定期匯報公司在本網(wǎng)點的業(yè)績產(chǎn)能；⑤與銀行開展共同的提升培訓(xùn)或者拓展訓(xùn)練。戰(zhàn)略階段及應(yīng)對策略業(yè)績產(chǎn)出占整

5、個網(wǎng)點的70%—100%，第一位①加強(qiáng)雙贏合作，幫助銀行開展業(yè)務(wù)；②換位思考、為客戶著想，不斷提升公司在客戶心中的可用價值；③頒布相應(yīng)的獎狀，獎杯；④獨有的業(yè)務(wù)企劃案；⑤樹立為銀行的榜樣網(wǎng)點；⑥保持良好關(guān)系，確立準(zhǔn)確位置。沒有不好的網(wǎng)點，只有經(jīng)營不好的網(wǎng)點。沒有不好的資源，只有不會使用的資源。沒有解決不了的困難，只是還沒有找到辦法。網(wǎng)點經(jīng)營的思想定位萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究網(wǎng)點差異化經(jīng)營措施網(wǎng)點業(yè)績分析截止到2010年6月30日，全市簽約網(wǎng)點330個，舉績率60%有業(yè)績網(wǎng)點196個,新單總量4.25億元，月均保費(fèi)3

6、6萬元無業(yè)績網(wǎng)點134個，占比40%類別網(wǎng)點數(shù)保費(fèi)網(wǎng)均保費(fèi)占比高產(chǎn)能402.289553%中產(chǎn)能601.444033%低產(chǎn)能960.539.214%無業(yè)績134000%合計3304.25144.2100%網(wǎng)點差異化經(jīng)營流程確定網(wǎng)點績效季度總結(jié)評估制訂經(jīng)營措施建立經(jīng)營模式推進(jìn)模型變化用“高”促“中”用“中”帶“低”無業(yè)績網(wǎng)點破零大循環(huán)半年一次小循環(huán)季度一次網(wǎng)點分類網(wǎng)點月績效劃分（全市平均水平）根據(jù)網(wǎng)點數(shù)量和業(yè)績：高績效網(wǎng)點標(biāo)準(zhǔn)：50萬元以上中績效網(wǎng)點標(biāo)準(zhǔn)：20——50萬元低績效網(wǎng)點標(biāo)準(zhǔn)：20萬元以下無業(yè)績網(wǎng)點此標(biāo)準(zhǔn)隨地域、渠道、時間不同有較大

7、區(qū)別萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究（一）低績效網(wǎng)點業(yè)績提升流程分析業(yè)績低的成因確定低業(yè)績網(wǎng)點分類標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營措施--強(qiáng)化關(guān)系，改變觀念總結(jié)評估改進(jìn)（1）低績效網(wǎng)點原因分析1、代理保險政策調(diào)整2、上級經(jīng)營重點發(fā)生變化3、柜員銷售意愿低、銷售能力差、信心不足4、網(wǎng)點存款余額、地理位置、客戶資源等自身條件5、客戶經(jīng)理經(jīng)營能力不足評估出網(wǎng)點的業(yè)績能力網(wǎng)點自身資源渠道政策支持程度銷售意愿銷售技能（2）確定低績效網(wǎng)點績效萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究（3）制定低績效網(wǎng)點經(jīng)營措施以強(qiáng)化關(guān)系為切入點，作用并影響渠道政策向

8、有利于我公司業(yè)務(wù)發(fā)展的方面轉(zhuǎn)化1、從渠道切入2、從網(wǎng)點切入強(qiáng)化日常輔導(dǎo)，改變思想觀念；做好自我銷售，提高柜員信心樹立標(biāo)桿，以點帶面；提高服務(wù)水平，建立良好關(guān)系加大公司支援力度，適