《銷售渠道管理路長全》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫。

1、銷售渠道管理路長全路長全北京創(chuàng)世雙嘉營銷管理咨詢公司董事長北京大學(xué)客座教授對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國際工商管理學(xué)院客座教授主要實踐經(jīng)歷：巨能實業(yè)集團(tuán)執(zhí)行副總裁產(chǎn)品運營總經(jīng)理伊利集團(tuán)營銷副總經(jīng)理(意)贊邦集團(tuán)中國公司營銷總監(jiān)遠(yuǎn)大集團(tuán)營銷策劃副總擅長營銷運作和管理咨詢，屢屢創(chuàng)造佳績。為多家企業(yè)和機(jī)構(gòu)進(jìn)行管理運作和咨詢服務(wù)在實踐中形成自己獨特的運作風(fēng)格和理論體系討論每組請一位回答：你是誰？你在實際工作中遇到什么問題？你希望從本次研討中獲得哪些支持？課程大綱：12月30日8：00----9：00現(xiàn)代營銷及兩大渠道9：00----10：00營銷心靈渠道營銷支

2、點營銷勢能10：00----10：15小休10：15----12：00渠道的規(guī)劃分銷策略12：00----13：00午餐13：00----14：30經(jīng)銷商的選擇經(jīng)銷商的激勵和管理如何處理渠道之間的關(guān)系14：30----14：45小休14：45---16：15銷售的四項基本原則區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工銷售拜訪16：15----17:00自由討論課程簡介：此課程適合地區(qū)銷售主管、銷售代表和渠道開發(fā)研究人員等與客戶的開發(fā)、管理密切相關(guān)的人士。課程提供了針對渠道、經(jīng)銷商管理及調(diào)整的基本邏輯框架、操作要點和基礎(chǔ)技巧，以幫助有關(guān)人員較系統(tǒng)地管理所負(fù)責(zé)的

3、區(qū)域市場，以達(dá)成企業(yè)在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營目標(biāo)。培訓(xùn)要求：分組：分5－6組，小組成員盡可能來自不同區(qū)域方式：以小組為單位，集體學(xué)習(xí)工具：每小組備白布告紙十張，三色油性筆一套每人備A4白紙十張，鉛筆一只紀(jì)律：隨時發(fā)問、積極探討、集體學(xué)習(xí)、一個會議、呼機(jī)、手機(jī)為會議狀態(tài)成功者的習(xí)慣做重要，但不緊急的事情換一種方式思考問題第一部分:現(xiàn)代營銷的兩大渠道營銷的發(fā)展?fàn)I銷是競爭的產(chǎn)物營銷首先發(fā)展于快速消費品行業(yè)，然后向醫(yī)藥、通信和服務(wù)行業(yè)衍生營銷經(jīng)歷“內(nèi)向型”、“外向型”、“消費者需求型”和“個性滿足型”幾個階段營銷成為中國企業(yè)的“核心競爭力”營銷？以目標(biāo)消費者的

4、需求為中心，滿足其需求過程思考一些最基本的問題我們賣的是什么?賣給誰?他們有什么特點?他們大都在什么地方賣?我們產(chǎn)品通過誰賣?他們?yōu)槭裁磿u我們的產(chǎn)品?他們?yōu)槭裁磿u別人的產(chǎn)品?營銷的核心工作將產(chǎn)品鋪到消費者心中，使其樂的買將產(chǎn)品鋪到消費者面前，使其買得到？怎么鋪運作兩個渠道到消費者心中的渠道到消費者面前的渠道第二部分:運作心靈渠道營銷支點營銷勢能營銷支點？國產(chǎn)手機(jī)究竟靠什么來獲取市場份額的?海爾憑借什么抓住消費者心的？麥當(dāng)勞為什么能暢銷全球？就營銷運作本身而言：形式比內(nèi)容更重要營銷支點？與競爭對手有效區(qū)隔，支撐你的產(chǎn)品成為市場需求的具有誘

5、惑力的特征。營銷支點？大都建立在產(chǎn)品之外，建立在滿足心理需求或人性的基礎(chǔ)上有效改變強(qiáng)弱之間力量對比，使強(qiáng)不再那么強(qiáng)，弱不再那么弱，從而達(dá)成另外一種可能問題？中國移動的產(chǎn)品的支點是什么？營銷勢能在銷售的各環(huán)節(jié)，創(chuàng)造產(chǎn)品被認(rèn)同、被需求的狀態(tài)，這就是打造營銷勢能。問題？產(chǎn)品銷售過程中有哪幾個關(guān)鍵環(huán)節(jié)？營銷勢能？客戶勢能渠道勢能終端勢能客戶勢能使客戶堅信……客戶大會客戶勢能——利用客戶會產(chǎn)生強(qiáng)化效應(yīng)充分地、最大限度地向客戶展示企業(yè)形象，現(xiàn)實實力，發(fā)展藍(lán)圖，行業(yè)地位、競爭優(yōu)勢，使客戶體會到與企業(yè)合作的現(xiàn)實利益和未來前景，堅定客戶合作的信念，形成現(xiàn)實訂

6、單的熱情和動力?？蛻魟菽馨咐赀_(dá)客戶大會客戶的積極合作就成功了一半渠道勢能使渠道產(chǎn)生“饑餓”狀態(tài)，形成產(chǎn)品流動的推力和拉力。方法：供求調(diào)節(jié)反季節(jié)運作方法:預(yù)占經(jīng)銷商的資金、庫房、配送資源、精力渠道勢能創(chuàng)造渠道勢能，制造物流“泡沫”，來產(chǎn)生更大物流，實現(xiàn)銷售迅速放大。渠道勢能案例伊利產(chǎn)品的渠道運作排隊裝電話終端勢能對銷售來說，終端建設(shè)的關(guān)鍵是什么？終端的魅力來自于：集中！問題？消費者購買我們產(chǎn)品時有哪些行為表現(xiàn)？終端勢能？使你的產(chǎn)品第一進(jìn)入消費者眼簾讓消費者在短時間內(nèi)多次接觸到我們產(chǎn)品的信息營銷勢能“營銷勢能”就是銷售的動力，其實質(zhì)就是將產(chǎn)品

7、信息、企業(yè)形象等強(qiáng)力貫注于銷售的每一環(huán)節(jié)，使企業(yè)產(chǎn)品在每一環(huán)節(jié)都被認(rèn)同、被接受，帶來產(chǎn)品的現(xiàn)實銷售一個客戶或消費者決定是重視還是背叛，都是由接觸到你企業(yè)一系列信息遭遇的總和所決定的。第三部分:產(chǎn)品渠道運作渠道的規(guī)劃分銷策略和經(jīng)銷商類型經(jīng)銷商的選擇經(jīng)銷商的激勵和管理如何處理渠道之間的關(guān)系產(chǎn)品渠道簡介小組討論：我們公司產(chǎn)品可以通過哪些渠道最終被消費者拿到？（10分鐘，簡要畫出產(chǎn)品流動圖）公司消費者經(jīng)銷商批發(fā)商一般零售商重點賣場產(chǎn)品渠道簡介團(tuán)購產(chǎn)品渠道簡介短渠道與長渠道：短通路中的競爭優(yōu)勢優(yōu)秀的產(chǎn)品靈敏的嗅覺良好的客情關(guān)系其他長通路中的競爭優(yōu)勢廣

8、泛的產(chǎn)品分銷優(yōu)異的產(chǎn)品展示競爭力的價格吸引的助銷產(chǎn)品渠道簡介窄渠道與寬渠道：窄渠道中的競爭優(yōu)劣渠道利潤集中管理簡化渠道之間競爭壓力小分銷不廣泛寬渠道中的競爭優(yōu)劣廣泛的產(chǎn)品分銷渠道