《如何提升銷售渠道管控力》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。

1、如何提升銷售渠道管控力?如何提升企業(yè)銷售渠道管控力？在終端制勝的時代，如果有誰掌握了終端，就等于掌握了整個市場的話語權(quán)。但是，快速消費(fèi)品行業(yè)在現(xiàn)階段的環(huán)境下，只有通過經(jīng)銷商來達(dá)到運(yùn)做終端市場的目的。如何選擇介適的經(jīng)銷商對能不能迅速的把產(chǎn)品鋪到終端起著至關(guān)重要的作用；能不能冇力的掌控經(jīng)銷商也是每個業(yè)務(wù)人員運(yùn)做市場成敗的一個關(guān)鍵因素。一、選擇經(jīng)銷商建立一支冇效的經(jīng)銷商隊(duì)伍，首要考慮的問題應(yīng)該是你的產(chǎn)品特點(diǎn)是什么？其通路特點(diǎn)是什么？什么樣的經(jīng)銷商與你的產(chǎn)品相匹配？頭腦里有個大概的經(jīng)銷商應(yīng)該具有那些條件。在選擇經(jīng)銷商時筆者的體會是無法滿足所銷售產(chǎn)品基本特點(diǎn)的應(yīng)

2、該首先排除在外；其次，市場不等人，完全依靠培訓(xùn)的方式來捉升經(jīng)銷商的各項(xiàng)資質(zhì)會耽誤市場的進(jìn)程，若經(jīng)過努力后發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商不合格再另外選擇，其損失將是無法估罐的。在沒有合適的經(jīng)銷商可以選擇的悄況下，寧可愆吋擱置或者讓相臨的經(jīng)銷商來愆時輻射這個市場，也不要急于開辟市場而降低對經(jīng)銷商的要求。因此，選擇經(jīng)銷商要在白己能夠控制的范圍內(nèi)選擇較合適的經(jīng)銷商，這樣才能盡快的將產(chǎn)品鋪到終端去，也才能實(shí)現(xiàn)對終端的管理。如果已經(jīng)選擇了錯誤的經(jīng)銷商，也耍盡可能在最短的時間里淘汰掉，不耍讓市場處于“夾生”狀態(tài)下再去淘汰。選擇經(jīng)銷商時不妨對可選范圍內(nèi)對經(jīng)銷商進(jìn)行打分,通常對于快速消費(fèi)站

3、而言以下兒個指標(biāo)可以用來衡量目標(biāo)經(jīng)銷商的資質(zhì)：經(jīng)銷商H前的規(guī)模經(jīng)銷商的成長類型經(jīng)營品種的產(chǎn)品線運(yùn)輸配送能力卜?線客戶情況英網(wǎng)絡(luò)類型是什么老板的經(jīng)營思路擁有多少倉儲能力銷售人員數(shù)雖:、能力是否曾成功的經(jīng)營過其他的產(chǎn)品現(xiàn)有條件能否M付新贈業(yè)務(wù)在選擇經(jīng)銷商吋，不能吹毛求疵、十全十美，也不能意氣用事，靠拍腦袋決定，以免為將來的市場發(fā)展設(shè)置不必要的障礙，対經(jīng)銷商的實(shí)力進(jìn)行分析后決定選擇那種類型的經(jīng)銷商最適合我們的產(chǎn)品：1、實(shí)力非常強(qiáng)的經(jīng)銷商經(jīng)銷商實(shí)力強(qiáng)木身是好事，但是與你冃前所銷售的產(chǎn)品是不是相匹配。實(shí)力強(qiáng)意味著發(fā)言權(quán)也大，跟企業(yè)討價(jià)還價(jià)的能力也強(qiáng)，經(jīng)常會提岀苛

4、刻的經(jīng)銷條件。一般情況F,實(shí)力人的經(jīng)銷商經(jīng)銷著能給他帶來客觀利潤的產(chǎn)品，有可能是你的競爭對手的產(chǎn)品，不會在作為新進(jìn)入者的產(chǎn)品上下很大功夫去推銷，除非冇特殊情況。再者，實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商擁冇發(fā)達(dá)的銷售網(wǎng)絡(luò)，有可能成為市場竄貨的重要原因?；蛘撸捎趯?shí)力的不對等，難免受制于對方,廠家不能實(shí)現(xiàn)對終端市場的控制。2、資質(zhì)A差的經(jīng)銷商雖然通路能力、資金實(shí)力等條件很弟的經(jīng)銷商不會提出太多的要求，會竭盡全力的推銷金業(yè)的產(chǎn)品。但是如果這樣的經(jīng)銷商連經(jīng)銷的產(chǎn)品不能鋪到終端去或者說鋪貨率一直很低,將是致命的。3、與產(chǎn)品相匹配的經(jīng)銷商銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是將來市場運(yùn)做成功與否的一個關(guān)鍵

5、因素，快速消費(fèi)品行業(yè)的廠商關(guān)系選擇應(yīng)該定位在利益共同休、長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，尤具是有一些有潛力但需要扶持的經(jīng)銷商更不應(yīng)該忽視。因此，選擇合適的而非最人的經(jīng)銷商應(yīng)該是最好的選擇，合作過程屮一切都從長計(jì)議，建立i整套廠商雙贏的聯(lián)銷體系。二、管理經(jīng)銷商選擇好經(jīng)銷商后，如何把握好與經(jīng)銷商的關(guān)系，也是非常值得探討的問題。如果對經(jīng)銷商百般遷就則很容易讓經(jīng)銷商牽著晁子走，難以實(shí)現(xiàn)你的運(yùn)做思路。筆者的體會是在對待經(jīng)銷商的問題上掌握六個字“有情有理有利二1、客情關(guān)系是基礎(chǔ)在家靠父母，出門靠刖友。銷售是人與人的溝通，培養(yǎng)感情是經(jīng)銷商管理的璽要手段,可以彌補(bǔ)其他方面的不足

6、之處。建立良好的客情關(guān)系可以由以下幾方面入手：a）做到真止尊重經(jīng)銷商：雖然經(jīng)銷商有時候見錢眼開、惟利是圖。但經(jīng)銷商都是有錢人,他能做到今天的地步，口有他口己的一套值得學(xué)習(xí)的東西。圍繞經(jīng)銷商開展工作是渠道管理的基礎(chǔ)，如果沒有尊重這個前提，渠道管理只是空談。b）和經(jīng)銷商長久合作、同甘共苦：渠道成員的相對穩(wěn)定對于銷售政策的連貫性和市場維護(hù)起著重要的作用。在渠道問題上，一定要有長遠(yuǎn)眼光，不能只為了一時一事的利益，通路的穩(wěn)定是市場健康發(fā)展和實(shí)現(xiàn)銷售的前提條件。C）注重FI常工作：渠道管理需要在F1常工作中下功夫，短時間的突擊不會起到任何好的作用。在日常工作中耍體

7、現(xiàn)出對經(jīng)銷商的關(guān)心和支持，對其管理應(yīng)該有專人負(fù)責(zé)，及時溝通,遇到問題即時解決。2、指導(dǎo)、支援是關(guān)鍵業(yè)務(wù)人員在和經(jīng)銷商建立合作后，不僅要讓經(jīng)銷商賺錢，而且要讓經(jīng)銷商掌握賺錢的方法。要支持和輔導(dǎo)經(jīng)銷商發(fā)展，經(jīng)銷商的經(jīng)營管理水平提高了，銷偉能力也就提高了，產(chǎn)品的銷量也會提升。這本身也要求業(yè)務(wù)人員平時注意積累，提高自身的水平。a）指導(dǎo)、支援經(jīng)營管理：幫助其制定銷售目標(biāo)與銷售計(jì)劃；對其經(jīng)營方針、經(jīng)營政策提供意見；提供財(cái)務(wù)管理意見；指導(dǎo)具設(shè)置內(nèi)部紐織結(jié)構(gòu)等。b）指導(dǎo)、支援銷售活動：提供同行業(yè)動向、廠家動態(tài)等信息；對市場調(diào)查與分析的指導(dǎo)和協(xié)助：培訓(xùn)其銷偉人員：協(xié)助開

8、發(fā)新客戶；指導(dǎo)其下游客戶信用額度的設(shè)定與信用管理的方法等。c）擬訂并推動促銷活動：根據(jù)經(jīng)銷商的