《濰坊華光大區(qū)經(jīng)理培訓(xùn)教材》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、50內(nèi)訓(xùn)教材：濰坊華光通訊股份有限公司大區(qū)經(jīng)理培訓(xùn)教材20100715版華光通訊大區(qū)經(jīng)理實戰(zhàn)手冊編者張生濰坊華光通訊股份有限公司內(nèi)訓(xùn)資料華光科技日新月異50內(nèi)訓(xùn)教材：濰坊華光通訊股份有限公司大區(qū)經(jīng)理培訓(xùn)教材20100715版前言銷售人員的天職就是：遵守紀(jì)律、執(zhí)行命令、完成任務(wù)。如果沒有訓(xùn)練，我們就不會明白，應(yīng)當(dāng)遵守誰的紀(jì)律，執(zhí)行誰的命令，完成誰的任務(wù)。要使每一個人都能做到這一點，就必須加強訓(xùn)練，只有不斷的訓(xùn)練，才能真正的體會到：什么是天職！“合格的”銷售是訓(xùn)練的結(jié)果，只有訓(xùn)練，才能樹立正確的觀念，掌握正確的知識，形成正確的技能，才能在銷售戰(zhàn)斗中，打敗競爭對手，取得更大的勝利！

2、訓(xùn)練不是為了訓(xùn)練而訓(xùn)練，更不是為了教育而教育，而是通過訓(xùn)練，讓我們每一個人真正明白：什么是正確的，什么是錯誤的，什么是可以做的，什么是不能做的，什么是必須掌握的，所有這些都不能光停留在嘴上，最終必須體現(xiàn)在行為上！訓(xùn)練不是今天的事，也不是明天的事，而是貫穿于每一月、每一周、每一天、每一秒的事情，它將融入到銷售工作的每個過程中，只有不斷地接受訓(xùn)練，我們才能成為強大的軍隊.華光科技日新月異50內(nèi)訓(xùn)教材：濰坊華光通訊股份有限公司大區(qū)經(jīng)理培訓(xùn)教材20100715版第一部分關(guān)于區(qū)域主管市場往往由若干“區(qū)域市場”共同組成，市場的開發(fā)和經(jīng)營通常通過“區(qū)域分支機構(gòu)”來進行。區(qū)域分支機構(gòu)是指從屬

3、于廠家的分公司、經(jīng)營部、地區(qū)銷售部、辦事處等各級職能部門，廠家通過區(qū)域分支機構(gòu)經(jīng)營（或協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營）當(dāng)?shù)厥袌?，本書將這些分支機構(gòu)的負(fù)責(zé)人統(tǒng)稱為“大區(qū)經(jīng)理”“區(qū)域主管”等本內(nèi)訓(xùn)教材統(tǒng)稱為區(qū)域主管。對于區(qū)域市場的開發(fā)和經(jīng)營，區(qū)域主管負(fù)有直接責(zé)任。他們肩負(fù)著開拓市場的重任，是廠家與市場之間的橋梁。為了實現(xiàn)區(qū)域目標(biāo)，他們需要開展大量的協(xié)調(diào)、溝通、指導(dǎo)、監(jiān)督、扶持工作；同時，區(qū)域主管也是在銷售一線沖鋒陷陣的人，需要不斷地開拓市場、拜訪客戶、搜集信息、組織公關(guān)或開展其他類型的營銷活動。區(qū)域主管角色區(qū)域市場的開發(fā)、經(jīng)營對區(qū)域主管提出了較高的要求。從某種意義上講，區(qū)域主管需要扮演區(qū)域市場策

4、劃者、區(qū)域權(quán)威、區(qū)域領(lǐng)袖、教練員、市場信息的接受者和發(fā)布者等多重角色。此外，在把握好自身角色的基礎(chǔ)上，區(qū)域主管還需要科學(xué)、合理地安排工作時間。1）區(qū)域主管職能區(qū)域主管是廠家在當(dāng)?shù)氐娜珯?quán)代表，全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌龅拈_發(fā)和經(jīng)營，并對區(qū)域銷售目標(biāo)負(fù)主要責(zé)任。區(qū)域主管向銷售經(jīng)理（廠家銷售部負(fù)責(zé)人）匯報工作并受其領(lǐng)導(dǎo)，在指導(dǎo)和管理區(qū)域內(nèi)銷售工作的同時，還需要協(xié)助市場部做好區(qū)域市場的調(diào)研、宣傳、攻關(guān)等活動，其主要職能如下：●分解落實本地區(qū)銷售目標(biāo)，費用預(yù)算和貨款回籠計劃；●負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售目標(biāo)的完成及貨款回籠；●選擇、管理、協(xié)調(diào)區(qū)域協(xié)銷，依照廠家整體營銷政策建立區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)，并加強售后服務(wù)及資

5、信管理；●公平制定和下達區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)經(jīng)理的目標(biāo)；●定期拜訪重要客戶，并制定促進計劃；●負(fù)責(zé)區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理人員的招募、培訓(xùn)及考核；●指導(dǎo)區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理開展業(yè)務(wù)工作，并接受其工作匯報；●選擇并管理區(qū)域內(nèi)的協(xié)助商；●定期、不定期地開展市場調(diào)查；●與主要客戶密切聯(lián)系；●向營銷副總提供區(qū)域管理、發(fā)展的建議及區(qū)域市場信息；●負(fù)責(zé)本地區(qū)定貨、出貨、換貨、退貨信息的收集或處理；●負(fù)責(zé)管理并控制區(qū)域內(nèi)各項預(yù)算及費用的使用，負(fù)責(zé)審查區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理和協(xié)銷商的費用報銷，并指導(dǎo)其以最經(jīng)濟的方式運作；華光科技日新月異50內(nèi)訓(xùn)教材：濰坊華光通訊股份有限公司大區(qū)經(jīng)理培訓(xùn)教材20100715版●處理（或協(xié)助協(xié)銷商處理

6、）呆帳、壞帳、調(diào)價、報損等事宜；●制訂本區(qū)各種規(guī)章制度；●接受營銷副總分配的其他工作。2）區(qū)域主管角色因工作需要，從某種程度上講，區(qū)域主管得扮演市場策劃者、區(qū)域權(quán)威、區(qū)域領(lǐng)袖、教練員、市場信息的接受者和發(fā)布者等多種角色，如圖1-1。●市場策劃者區(qū)域主管通常具備較強的市場策劃能力。這種能力對鞏固和擴大本廠家產(chǎn)品在區(qū)域市場上的份額非常重要。市場的開發(fā)和經(jīng)營是綜合運用各種資源，進行整體產(chǎn)品推廣、市場開發(fā)的過程。為了應(yīng)對競爭，除了需要背靠廠家的戰(zhàn)略部署，區(qū)域主管還應(yīng)針對具體區(qū)域進行具體策劃（如確定地區(qū)渠道形式，對四大促銷組合工具進行綜合策劃并組織實施），為熟練運用各種競爭手段，區(qū)域主

7、管必須具備豐富的市場經(jīng)驗和較強的市場策劃能力。如果說營銷能力有“軟、硬件”之分的話，那么，營銷人員的素質(zhì)就是廠家的“軟件”。廠家的“硬件”（資金、設(shè)備、廠房等）通常相對不變，并且相對有限，如何利用有限的資源去開拓廣大的市場，這對所有營銷人員，尤其是營銷管理人員提出了較高的要求。作為區(qū)域市場的全權(quán)代表，區(qū)域主管對當(dāng)?shù)厥袌龅拈_拓和提升負(fù)有重大責(zé)任，要完成或超額完成廠家下達的各項任務(wù)，必須預(yù)先制定詳細(xì)的地區(qū)銷售方案，做到謀定而后動。一言以蔽之，一定的市場企劃能力是區(qū)域主管的必備素質(zhì)?！駞^(qū)域權(quán)威區(qū)域主管擁有豐富