《工業(yè)品銷售-大客戶開發(fā)策略實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。

1、工業(yè)品銷售-大客戶開發(fā)策略實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練【時(shí)間地點(diǎn)】2012年7月14-15口深圳【參加對(duì)象】工業(yè)品行業(yè)總裁、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理等高層人士【費(fèi)用】3800元/人（包括資料費(fèi)、午餐及上下午茶點(diǎn)等）1、市場競爭的戰(zhàn)場在哪里？2、工業(yè)品銷售的本質(zhì)與過程2、客戶究竟看中的是什么？4、除了賣產(chǎn)品我們還能賣什么？5、是價(jià)格還是價(jià)值決定勝??？（誰說原材料只能比價(jià)格：三菱商社女銷售的案例）課程背景1-成本在上升，價(jià)格在下降，競爭在加劇，利潤在減少，內(nèi)銷在掙扎，出口在萎縮；2-—產(chǎn)品同質(zhì)化，關(guān)系隱形化，價(jià)格透明化，招標(biāo)公開化，利潤微薄化，發(fā)展瓶頸化;工業(yè)品大客戶銷售所面臨的7大挑戰(zhàn)：1、工業(yè)品銷售如何避免單

2、一賣產(chǎn)品的困境？2、如何迅速地切入H標(biāo)客戶，縮短銷售周期？3、怎樣突破竟?fàn)帉?duì)手L1經(jīng)建立的深厚的客八關(guān)系網(wǎng)？4、如何制定差異化的競爭策略替換客戶原有的供應(yīng)商？5、如何打動(dòng)客八的采購團(tuán)隊(duì)，規(guī)避方案陳述中的致命陷阱？6、如何避免介同簽了卻沒有利潤，繼而在談判屮把利潤找冋來？7、如何持續(xù)經(jīng)營我們的人客戶，增加客戶份額，不被對(duì)手挖墻角？課程特色:（1）角色模擬，實(shí)戰(zhàn)演練，全程互動(dòng)。（2）現(xiàn)場解惑-全面解決學(xué)員實(shí)戰(zhàn)中挑戰(zhàn)。（3）21個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例分析，49個(gè)焦點(diǎn)碰撞。（4）體驗(yàn)式教學(xué)-115個(gè)影視片段隨需應(yīng)變。（5）18個(gè)銷售工具輕松掌握銷售管理。（6）營銷戰(zhàn)略、銷售技能與心理分析三合一。（7）課后持續(xù)追蹤

3、輔導(dǎo),隨時(shí)ema訂老師解決問題。課程大綱第一章：如何找到最賺錢的大客戶？一、怎樣針對(duì)日標(biāo)客戶進(jìn)行市場分析？1、你必須先冋答的7個(gè)問題2、關(guān)于目標(biāo)客戶的5個(gè)問題3、尋找最賺錢的大客戶四步走二、如何讓你現(xiàn)有的客戶幫你賺錢三、3招就能約到索不相識(shí)的客戶高管（想約誰就越誰的技術(shù)-SGS的案例）第二章：如何建立牢不可破的客戶關(guān)系一、大客戶決策鏈條分析1、客戶決策鏈條中的各類角色2、如何跟進(jìn)客戶才能防止對(duì)手挖墻角（大客戶關(guān)系的菱形戰(zhàn)術(shù)）3、如何讓客八帶你去見最髙層級(jí)的決策者（為什么客戶不愿意帶你去見他的上級(jí)？）二、如何避免全球75%的銷售都會(huì)犯的錯(cuò)課（想知道你自己是否犯過同樣的錯(cuò)謀并如何解決的嗎？）三、與

4、客戶決策者關(guān)系是否到位的校驗(yàn)工具四、建立牢不可破的客戶關(guān)系四步法第三章：如何制定差異化的競爭策略一、滿足需求還是創(chuàng)造需求二、挖掘潛藏需求四板斧（浴房設(shè)備丄廠的案例-吳老師如何用連續(xù)7個(gè)封閉式問題搞定猶豫不決的客戶老板）三、應(yīng)對(duì)客戶需求的“蛋糕法則”四、如何根據(jù)白己的市場地位選擇竟?fàn)幉呗裕I(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者、游擊隊(duì)的不同競爭策略：防御戰(zhàn)、進(jìn)攻戰(zhàn)、側(cè)翼戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)?，F(xiàn)場討論你是那一類？）五、制定藍(lán)海戰(zhàn)略的價(jià)值鏈法則與競爭要索法則（如何殺出紅海進(jìn)入藍(lán)海，讓你找不到竟?fàn)帉澥郑↖nter處理器的案例）第四章：怎樣打動(dòng)客戶的決策團(tuán)隊(duì)一、怎樣制定讓客戶一見傾心的解決方案二、如何避免方案陳述中的7種致命陷

5、阱三、投標(biāo)中讓客戶選擇你的3個(gè)絕招第五章：如何把丟在談判桌上的利潤找回來一、價(jià)格提升1%營業(yè)利潤提升8%（制造業(yè)快速提升利潤的法寶不是消減成木如何定價(jià)的策略）二、如何面對(duì)強(qiáng)碩的談判對(duì)手（你遇到過強(qiáng)碩的對(duì)手吧，你想到招法都是錯(cuò)的?。┤⒆屇懔⒂诓粩≈氐?種談判策略｛視頻賞析《談判專家》｝第六章：大客戶的持續(xù)經(jīng)營一、經(jīng)營客戶還是經(jīng)營產(chǎn)品（客戶喜歡看到的是一張面孔）二、售后服務(wù)中的商機(jī)（把辦公桌搬到客戶那里去）三、持續(xù)經(jīng)營客戶的五步曲四、與大客戶合作的四個(gè)臺(tái)階1、賣主關(guān)系2、被優(yōu)先考慮的供應(yīng)商3、合作伙伴關(guān)系4、戰(zhàn)略聯(lián)盟講師介紹吳剛，高級(jí)銷售培訓(xùn)咨詢顧問、工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷專家、六階段系統(tǒng)銷售培訓(xùn)創(chuàng)始

6、人吳老師畢業(yè)于屮山人學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)。曾在國內(nèi)著名企業(yè)管理軟件上市公司從事多年的人客戶銷售及管理工作，由基層銷售做起，歷任大客戶銷售經(jīng)理、大客戶銷售總監(jiān)等職務(wù)；為全國100多家分了公司的銷售團(tuán)隊(duì)分亭人客戶銷售及管理經(jīng)驗(yàn)，具有

7、?多年實(shí)戰(zhàn)營銷經(jīng)驗(yàn)，后致力于工業(yè)品營銷領(lǐng)域的研究與開發(fā)，其獨(dú)創(chuàng)六階段（6S）系統(tǒng)銷售培訓(xùn)法，把咨詢與培訓(xùn)緊密結(jié)合的培訓(xùn)理念深受學(xué)員和客戶推崇，為工業(yè)品客戶提供專業(yè)貼身的銷售培訓(xùn)定制服務(wù)。包括：內(nèi)訓(xùn)課程定制、營銷及銷售的管理咨詢與銷售培訓(xùn)系統(tǒng)的搭建籌籌。被譽(yù)為“不注水”的實(shí)戰(zhàn)派；此課程是工業(yè)品營銷領(lǐng)域最具實(shí)戰(zhàn)性、操作性的品牌課程，學(xué)員評(píng)價(jià)該課程為“實(shí)際體驗(yàn)比期望的還好！”“專門

8、解決工業(yè)品銷售中挑戰(zhàn)”培訓(xùn)風(fēng)格：案例豐富典型，重視實(shí)踐操作，加強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，語言簡潔生動(dòng)，形式靈活多變，讓您能達(dá)到學(xué)以致用的真實(shí)收獲。部分培訓(xùn)及輔導(dǎo)過的企業(yè)：用友軟件、戴爾電腦、SGS、美的集團(tuán)、三菱商社、金霸王電池、歐凱達(dá)電子、弁碼打印耗材、青島啤酒、康美藥業(yè)、華聯(lián)置業(yè)、廣州建材集］才I、通力包裝、銘泰、金泓意投資、宏彩塑染、恒泰科技、東利電子、博能新能源有限公司、東麗化工、永世昌科技、三盟通訊…