《工業(yè)品大客戶銷售實戰(zhàn)策略與技巧》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫。

1、工業(yè)品大客戶銷售實戰(zhàn)策略與技巧目錄一、課程介紹（Course）2二、講師介紹（Trainer）3三、提交需求（Needs）4四、聯(lián)系我們（Contact）6附、淘課介紹（Taoke）8附1淘課商城8附2培訓(xùn)寶工具9附3培訓(xùn)人社區(qū)9附4淘課企業(yè)學(xué)習(xí)研究院10http://www.taoke.comPage16/16版權(quán)所有，侵權(quán)必究一、課程介紹（Course）2.1概要信息課程時長:12小時授課講師：韓金剛課程價格：課程編號：2371562.2培訓(xùn)受眾2.3課程收益2.4課程大綱第一講定義大客戶°主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三

2、板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶銷售的主要工作是什么？1、大客戶的定義：二八法則2、大客戶銷售過程中的“三板斧”是否還好用？3、大客戶銷售管理的兩大任務(wù)第二講大客戶開發(fā)第一式：潛在客戶°主要議題：巧婦難為無米之炊，潛在客戶是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶？如何獲取客戶線索？如何在區(qū)域市場內(nèi)建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)？1、銷售線索和潛在客戶之間的關(guān)系：10-5-3-12、尋找潛在客戶的結(jié)網(wǎng)法3、潛在客戶的遴選：MAN原則http://www.taoke.comPage16/16版權(quán)所有，侵權(quán)必究第三講大客戶開發(fā)第二式：初步接觸°主要議題：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在大客

3、戶銷售初期，我們應(yīng)該盡快的尋找教練和線人，并在教練和線人的指引下對客戶的采購組織進(jìn)行全面、細(xì)致的分析，并盡快了解客戶的三個層面的需求（顯性需求、隱性需求、深藏需求），確定關(guān)鍵決策人1、客戶采購組織構(gòu)架與決策鏈分析2、客戶的管理層次分析°案例：美女銷售的困惑3、客戶現(xiàn)狀與需求分析4、引申：從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案5、教練和線人能為我們做什么？6、如何保護(hù)教練？第四講大客戶開發(fā)第三式：成功入圍°主要議題：了解客戶組織之后，我們需要進(jìn)行技術(shù)營銷和關(guān)系營銷。技術(shù)營銷是突出為客戶提供的組織利益和價值，塑造與對手差異化的價值；關(guān)系營銷是突出為客戶提供的個人利益和價值，塑造與對手差異化

4、的關(guān)系。1、客戶關(guān)系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認(rèn)知2、建立品牌認(rèn)知的六種方法3、信任模型：信任=組織信任+個人信任4、贊美客戶的技巧與五重境界5、中國式關(guān)系發(fā)展四大步6、人際關(guān)系深入的四個秘訣。http://www.taoke.comPage16/16版權(quán)所有，侵權(quán)必究7、讓客戶建立品牌認(rèn)知的六種方法8、產(chǎn)品展示與測試策略要點第五講大客戶開發(fā)第四式：成功簽約°主要議題：接觸的客戶層次決定了訂單的大小，應(yīng)該如何進(jìn)行高層銷售以擴(kuò)大訂單金額？怎樣的談判才是成功的談判？談判目標(biāo)怎么制定才合理？怎樣在談判開始前積累籌碼，有怎樣在談判桌前與對手你來我往？最終怎樣讓對手感覺到贏？1、面向高

5、層領(lǐng)導(dǎo)銷售2、高層決策者的特點他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對話地位對等。。。3、接近高層決策者的四種方法4、雙贏談判的四個原則5、談判的中場策略：更高權(quán)威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價值策略第六講客戶關(guān)系管理°主要議題：與大客戶達(dá)成第一筆訂單后，就進(jìn)入到客戶關(guān)系維護(hù)階段。客戶關(guān)系維護(hù)的目標(biāo)是什么？我們都有哪些客戶關(guān)系的維護(hù)策略？客戶關(guān)系的最高境界是什么?1、客戶關(guān)系維護(hù)第一步：客戶分析2、客戶關(guān)系維護(hù)第二步：策略制定3、客戶關(guān)系維護(hù)第三步：策略執(zhí)行http://www.taoke.comPage16/16版權(quán)所有，侵權(quán)必究二、講師介紹（Tr

6、ainer）韓金剛常駐地性別價格編號擅長類別擅長行業(yè)擅長方向擅長課程講師簡介聲譽(yù):?工商管理碩士?北京華奕天啟管理咨詢有限公司高級顧問?深圳華南集團(tuán)進(jìn)出口貿(mào)易部經(jīng)理?美國AMF保齡球機(jī)構(gòu)區(qū)域銷售經(jīng)理?香港保得工程有限公司北方區(qū)域經(jīng)理?MercuriInternational（麥古力國際）商業(yè)顧問（歐洲最大的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)）?AchieveGlobal（美國智越）專職培訓(xùn)師（北美最大的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)）?哈佛商學(xué)院認(rèn)證講師?香港時代光華管理學(xué)院高級講師?2004年中國十大培訓(xùn)師http://www.taoke.comPage16/16版權(quán)所有，侵權(quán)必究優(yōu)秀的實戰(zhàn)經(jīng)歷:在過去的26年的工作

7、經(jīng)歷中，大型著名國際及國內(nèi)知名公司的部門經(jīng)理及高級管理人員，其專長集中在市場營銷、企業(yè)管理等：韓老師具有8年多的培訓(xùn)經(jīng)驗，16年的市場、銷售和8年的管理經(jīng)驗。作為企業(yè)高級咨詢顧問和培訓(xùn)師，為各類企業(yè)和公司做過大約500多場的培訓(xùn)。受訓(xùn)人數(shù)多達(dá)幾萬人。受訓(xùn)客戶集中在IT、通信、醫(yī)藥、制造業(yè)和其他類別的客戶上。韓老師擅長營銷和管理課程，教學(xué)和實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，功底深厚。實戰(zhàn)性強(qiáng)和培訓(xùn)科班出身的他多以案例教學(xué)為主，注重與學(xué)員的高度互動。寓教于樂，風(fēng)趣幽默。其倡導(dǎo)的以結(jié)果為導(dǎo)向的“快樂培訓(xùn)”深受廣大學(xué)員的好評。其深厚的市場和管理功底和經(jīng)驗