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1、商業(yè)模式設(shè)計與創(chuàng)新培訓(xùn)商業(yè)模式設(shè)計與創(chuàng)新培訓(xùn)講師：譚小琥創(chuàng)新商業(yè)模式微利時代下的贏利模式重塑模塊一、商業(yè)模式以價值為靈魂傳統(tǒng)商業(yè)模式是以追求市場份額為目標(biāo)案例：1、A&P公司在食品銷售市場擁有很大的市場份額；2、DEC在微型計算機市場擁有很大的市場份額；3、卡馬特在城市折扣商品市場擁有很大的市場份額；。。。在贏利上損失慘重！低增長公司獲得的價值增長案例：可口可樂、通用電器、SWATCH公司傳統(tǒng)的觀念&創(chuàng)新者的觀念常規(guī)的市場份額觀念獲得市場份額利潤將隨之而來創(chuàng)新商業(yè)模式是以創(chuàng)造價值為目標(biāo)客戶最看重什么？在何處可以獲利？如何在該處獲得市場份額？創(chuàng)新者的思考方式是以客戶和利潤為中心！企業(yè)為何會

2、進入無利潤區(qū)域競爭的加劇客戶獲得信息的便利性，客戶的議價能力的增強企業(yè)進入價值鏈贏利性最低的環(huán)節(jié)企業(yè)進入了“黑洞”，資金投入后不會產(chǎn)生利潤。錯誤的商業(yè)模式設(shè)計將侵蝕公司的價值在無利潤區(qū)的增長是危險錯誤的商業(yè)模式之下的增長可以更快的侵蝕公司的價值；（中國企業(yè)的倒閉史）高速增長更加難以管理；企業(yè)在高速增長下，將企業(yè)的商業(yè)模式延伸到新的客戶群進行競爭，為了擴大自己的領(lǐng)地，企業(yè)被迫采取降價，這些活動導(dǎo)致企業(yè)進入新的無利潤區(qū)。即：東方不亮，西方也不亮！“當(dāng)今企業(yè)之間的競爭，就是商業(yè)模式的競爭?！薄芾泶髱煹卖斂藙?chuàng)新商業(yè)模式的核心戰(zhàn)略以價值創(chuàng)造為靈魂以客戶需求為中心以戰(zhàn)略協(xié)同為載體以應(yīng)變速度為關(guān)鍵

3、以整合分享的流程為平臺資源理念：客戶為中心組織：精細分權(quán)、戰(zhàn)略協(xié)同為載體機制：快速應(yīng)變?yōu)殛P(guān)鍵企業(yè)價值創(chuàng)造價值能力商業(yè)模式創(chuàng)新商業(yè)模式是企業(yè)制勝的法寶案例：1、洛克菲勒的商業(yè)模式：“交易成本”。把生產(chǎn)經(jīng)營活動集中在一個公司內(nèi)部以“降低交易成本”，把勘探、運輸、精煉、銷售納入一個公司體系，最大限度的提供石油的生產(chǎn)效率并降低成本。2、麥當(dāng)勞的創(chuàng)新商業(yè)模式：行業(yè)標(biāo)準化模式創(chuàng)新商業(yè)模式可以超越企業(yè)的競爭；上兵伐謀，不戰(zhàn)而屈人之兵！模塊二：破解利潤之謎創(chuàng)新者面對的危機?！坝螒颉庇肋h不會結(jié)束！可口可樂&百事可樂；英特爾&AMD；微軟&互聯(lián)網(wǎng)公司；麥當(dāng)勞&肯德基；迪斯尼&時代華納；“經(jīng)營中最大的問題是，

4、保持從前的商業(yè)模式不變……一年已經(jīng)太長了”。(惠普公司CEO盧.普拉特)。利潤正伴隨著最好商業(yè)模式的企業(yè)！為什么停留在利潤區(qū)是困難的？可能帶來高贏利的利潤區(qū)處于不斷變化和移動中；有很多的商業(yè)模式大多數(shù)企業(yè)使用2-3種模式，企業(yè)必須付出細致的思考和大量的投入；新的經(jīng)濟秩序的特征是不均衡性而是流動性---客戶和利潤區(qū)總在變動。以客戶為中心的思維戰(zhàn)略性的、以客戶為中心的思維：探索客戶的前兩個或前三個最重要的偏好，從而發(fā)現(xiàn)滿足這些偏好、帶來利潤的機會。公司重心的變動:創(chuàng)業(yè)階段成長階段成功階段。。。?！ぁ９究蛻艄究蛻羝髽I(yè)重心通過改建價值鏈的方向客戶偏好銷售渠道產(chǎn)品/服務(wù)投入、原材料資產(chǎn)、核心能

5、力資產(chǎn)/核心能力投入原材料產(chǎn)品/服務(wù)銷售渠道客戶傳統(tǒng)價值鏈：從資產(chǎn)與核心能力開始現(xiàn)代價值鏈：從客戶開始客戶的需要和偏好是什么？何種方式可以滿足這種需要和偏好？最適合于這種方式的產(chǎn)品和服務(wù)是什么？使用這些投入要素和原材料的關(guān)鍵資產(chǎn)和核心能力是什么？管理者必須重新安排時間，建立由外而內(nèi)的行動策略關(guān)鍵的信息在市場上；高層管理者應(yīng)重新改變時間的分配比率，把更多的時間用于“外部”；把時間用在需求最甚、最不滿意、對明天最有見解的客戶。不要問“你看我需要知道些什么？”應(yīng)當(dāng)問“我需要作出什么改變？”如何破解客戶的偏好：無聲的、潛在的、真實的顧客需求客戶偏好：客戶認為最重要的物品，他愿意為之付出溢價。

6、決定客戶偏好的因素：購買準則、客戶情緒、客戶喜歡、客戶權(quán)利、決策程序、購買時機、購買行為、功能性需要、客戶系統(tǒng)經(jīng)濟學(xué)客戶的反應(yīng)：厭倦氣憤麻木不仁冷淡保持距離有熱情被吸引對你健談為你的產(chǎn)品而激動有興趣再買一些客戶的反映破解客戶偏好的工具應(yīng)用“客戶系統(tǒng)經(jīng)濟學(xué)”客戶系統(tǒng)經(jīng)濟學(xué)：為購買產(chǎn)品與服務(wù)支付的貨幣；產(chǎn)品的使用費用，存儲費用和處置費用；還包括購買時所花費的時間，為熟悉使用方法花費的時間；在整個過程中必須承受和付出的困擾。即包括客戶購買與使用產(chǎn)品與服務(wù)所支付的金錢、時間和困擾，它是從產(chǎn)品延伸擴展出的系統(tǒng)。破解客戶無聲的偏好產(chǎn)品本身產(chǎn)品的延伸與擴展整個客戶經(jīng)濟系統(tǒng)如何能夠預(yù)測客戶偏好的變化預(yù)測

7、客戶明天的偏好的三個問題：可以得到客戶方不同層次的信息提問應(yīng)當(dāng)是非正式的、啟發(fā)式的、質(zhì)疑式的。在發(fā)現(xiàn)未來的機遇和了解抓住機遇所面臨的障礙之間需要平衡。（財務(wù)、組織等）。模塊三、創(chuàng)新商業(yè)模式的靈魂創(chuàng)新商業(yè)模式的靈魂是價值創(chuàng)造：包括目標(biāo)客戶的價值需求，產(chǎn)品或服務(wù)的價值載體，業(yè)務(wù)運作的價值創(chuàng)造，銷售和溝通的價值傳遞。價值創(chuàng)造的關(guān)鍵因素：客戶層面、供應(yīng)商層面、股東層面。案例：沃爾瑪?shù)某晒χ?、客戶至上的經(jīng)營理念1.1客戶第一1.2天天低價