《大客戶銷售思路-王彥威》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、大客戶線上培訓(xùn)內(nèi)容分享項公司名稱：太倉益友姓名：王彥威職務(wù)：總經(jīng)理大客戶畫像：銷售外勤人員不低于20人，企業(yè)人員不低于200人，行業(yè)地位在10名之內(nèi)最好，以前用過相關(guān)的銷售管理軟件，有自己的IT部門，有明確的銷售管理需求，有預(yù)算最好，我們能提供解決方案。行業(yè)特征：有銷售管控需求做大客戶應(yīng)具備的能力：品性部分：誠實正直、滿懷信心、雄心壯志精神部分：持之以恒、積極進取能力部分：影響他人、敏銳機智、數(shù)理能力、正確思考與有效管理怎么儲備大客戶：找到意向客戶后持續(xù)跟進，按照階段做相應(yīng)的角色跟進。如何找到客戶關(guān)鍵人：2客戶內(nèi)部

2、選型小組人員有哪些？如何分工？2目前參加項目的主要供應(yīng)商有哪些？分別開展了哪些行動？效果如何？2客戶選型小組不同人員對各供應(yīng)商的態(tài)度如何？2客戶的項目計劃如何？2客戶的大概預(yù)算范圍是多少？2項目的選型標準如何？最迫切要解決的問題是什么？時間評估者決策者影響者核準者使用者維護者支持者反對者大客戶的跟進節(jié)奏：信任-需求-方案-成交大客戶跟進步驟：建立溝通創(chuàng)造信任探訪需求提供方案促成及異議處理l我愿意與你溝通嗎？l你能為我（個人）及我的情況帶來什么價值？l你關(guān)心和理解我的需求嗎?l值得告訴你我的問題嗎?l真的能解決問題/

3、創(chuàng)造價值嗎?l你能證實方案可行嗎?l我得到的價值大于成本嗎?l這是目前最佳選擇嗎?l是不是采取行動的時候?l有沒有風(fēng)險?解決我的顧慮?l這是目前最佳選擇嗎?l是不是采取行動的時候?l有沒有風(fēng)險?解決我的顧慮?如何做大客戶解決方案：（1）需求調(diào)研：u制定調(diào)研計劃和調(diào)研問卷，u進行調(diào)研，了解客戶業(yè)務(wù)、管理特點及管理現(xiàn)狀、銷售管理中存在的問題，探索企業(yè)管理痛點；u調(diào)研資料整理，進行初步的需求整理。（2）需求分析：根據(jù)需求調(diào)研，項目組研討，分析企業(yè)業(yè)務(wù)、銷售管理中存在的問題及牽連的影響，分析銷售管理痛點，評估客戶解決問題的

4、迫切程度，需求分析結(jié)果與客戶溝通并達成共識。（3）方案制作：u項目組針對客戶管理痛點，進行解決方案總體思路、框架討論；u根據(jù)方案總體框架，方案負責(zé)人確定方案制作分工計劃；u編寫有針對性的、可交付的解決方案（word版）及呈現(xiàn)用的ppt。u項目組完成解決方案討論、修改和審定。（5）方案呈現(xiàn)：l了解客戶受眾特點；l有針對性的設(shè)計呈現(xiàn)方案（產(chǎn)品demo、ppt、案例），明確分工計劃，并準備客戶可能問及的問題及回答方法；l進行呈現(xiàn)預(yù)演；l現(xiàn)場呈現(xiàn)：充分展現(xiàn)紛享方案、產(chǎn)品、樣板客戶、顧問、公司實力的綜合優(yōu)勢，贏得客戶信任和認

5、同。l客戶呈現(xiàn)后進行呈現(xiàn)效果評估。大客戶關(guān)心的問題有哪些：公司的實力（至少長壽到比自己企業(yè)長），響應(yīng)問題的能力，安全方面遇到問題解決思路是：暫停1詢問異議原因2鎖定問題4倒清問題3處理5處理異議步驟取得認可6步驟：u暫停u詢問異議原因u倒清問題u鎖定問題u處理u取得認可要點：2不要做無謂的爭辯2處理關(guān)鍵人物的異議2保住客戶的面子異議處理方法：2忽視法：當客戶提出的不是真正想獲得解決或談?wù)摰漠愖h；2補償法：當客戶提出有明確事實根據(jù)的異議時，應(yīng)該承認并欣然接受，提出另一個好處，給予客戶一個補償；2太極法：當客戶提出的異

6、議是他的購買理由時，將反對意見轉(zhuǎn)化成他購買的理由；2反問法：客戶提出類似價格方面的異議，銷售員就題反問顧客。你認為做大客戶最難的是：掌握客戶的購買節(jié)奏，了解客戶里面的角色，建立內(nèi)線，每個過程中不要出錯。大客戶銷售成功核心點是：1.產(chǎn)品服務(wù)銷售變成價值銷售n以客戶感受為中心，創(chuàng)造感覺n客戶價值觀導(dǎo)向2.大客戶銷售與客戶建立伙伴關(guān)系n策略性經(jīng)營大客戶n客戶關(guān)系管理3.創(chuàng)造綜合價值n規(guī)劃持續(xù)性雙贏模式n善用雙方優(yōu)勢,資源互補n顧問式銷售n善用資源協(xié)助客戶創(chuàng)造價值n不是賣東西,而是幫客戶選擇最合適的銷售解決方案和落地工具