《廈門大客戶銷售策略銷售管理團隊王鑒老師》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。

1、大客戶銷售策略-客戶決策循環(huán)解析及對策王鑒老師（廈門德訊教育特聘講師）課程說明：有效的銷售首先需要了解客戶如何購買及為何購買。傳統(tǒng)銷售模式因其過于強調(diào)以賣方自我為中心的行為技巧，已不能保證銷售的成功?；陬檰柺戒N售的梢髓，大客戶銷售策略通過理解、引導客戶的需求使Z向預定的購買方向前進?？蛻糍徺I決策循環(huán)的概念也由此而生，包括需求認知、評估選擇、消除顧慮、決定購買、方案實施、隨時間改變等六個不同階段。銷售者必須準確判斷客八所處購買循環(huán)的具體階段，并預測哪里可能會出錯。迄今，多數(shù)世界500強公司已接受過顧問式銷售的專業(yè)培訓并全面應(yīng)用這一模式。作為解讀和應(yīng)對客戶購買過程的

2、強大工具，大客戶銷售策略的設(shè)計和演繹即在于幫助專業(yè)銷售人士和金業(yè)經(jīng)營決策者審視買方，理清客戶決策流程，制定在銷售周期的不同點都能成功的策略，在長而復雜的銷售過程中把握機會。課程特色：定制的課程練習及專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關(guān)，達到“學以致用”；提供給學員一整套強化練習和評估表格供訓后使用，幫助其在銷售實踐中積累經(jīng)驗；采川情景式培訓法，運用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售知識和操作流程。培訓收獲：解讀客戶購買決策的六個階段-需求認知、評佔選擇、消除顧慮、決定、執(zhí)行、改變識別客戶組織體系的三類人員?接納者、影響者、權(quán)力者，有效實施目標滲透根據(jù)買方購

3、買階段不同調(diào)整銷售關(guān)鍵動作，找對人，說對話，做對事分析競爭地位,摸清買方評佔選擇供應(yīng)商的標準，化解供需差異，在貨比三家中勝出制定克服自身弱點的策略，并壓制競爭對手在項目實沌中預防和消除買方的突變，從一筆業(yè)務(wù)發(fā)展更多銷代:機會課程大綱：1.客戶購買決策循環(huán)從需求到購買-人客戶決策心理分析價格異議真相-銷售行為的三大誤區(qū)客戶購買決策的六個階段及特征2.客戶切入-聚焦三類關(guān)鍵人員接納者-采購執(zhí)行者、信息提供者影響者?技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者權(quán)力者?有決策權(quán)但不易接近者制定客戶切入路徑-冃標與策略3.需求認知-發(fā)掘購買的需求度揭示和擴展客八問題、困難和不滿識別客戶從需求到?jīng)Q

4、定購買的信號提供解決方案，収得客八認同4.評估選擇-解決產(chǎn)品的匹配度客戶川哪些標準評佔和選擇供應(yīng)商？為何失去客戶-供需方匹配度分析影響客八購買決策準則的四種策略填補供需差異的四大經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)5.銷售競爭地位分析競爭弱勢V型分析及對策處理競爭對手的三大原則區(qū)分客戶購買決策的軟硬準則軟、硬準則下的不同銷偉路徑6.消除顧慮-建立客戶的信任度客戶為何難下決定-負面后果效應(yīng)顧慮的早期預警信號及存在的跡象處理客戶顧慮的八條戒律7.執(zhí)行階段-消除項目的風險度客戶學習曲線-付出與結(jié)果不同步新玩具期、學習期和收效期的特征學習期綜合癥-執(zhí)行中的高風險期如何預防和消除客戶“動力下降”8.改

5、變階段-維護雙方的關(guān)系度導致客戶改變的內(nèi)外因素客戶分類與區(qū)域管理模式客戶關(guān)系維護與二次開發(fā)策略伐諷放1DesenEducation厚徳博學知行合一核心主講：王鑒老師廈門德訊教育特聘講師資深銷售培訓專家、實戰(zhàn)導師IPTA國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師1PTS國際培訓師行業(yè)協(xié)會“中國十大培訓師”屮國管理培訓年會“2008年度十大杰出講師”屮國《培訓》雜志核心推薦講師南京大學商學院MBA核心課程班專家講師上海交通大學安泰管理學院MBA客座教授澳人利亞M0NASH人學工商管理碩士（MBA）【從業(yè)經(jīng)歷】原世界500強美國輝瑞公MCAPSUGEL事業(yè)部中國區(qū)市場經(jīng)理，精于顧問式銷

6、何、人客戶管理等領(lǐng)域的培訓與咨詢。多年來，一直致力于以人為本的銷售理念，研究和整合極具實戰(zhàn)意義的銷信模式，完善多種專業(yè)工具和方法，幫助企業(yè)實施行之有效的悄作策略、悄偉流程和銷售人才管理，實現(xiàn)學員個人能力的發(fā)展及企業(yè)銷售業(yè)績的提升。先后入圍中國管理培訓年會、IPTS國際培訓協(xié)會等組織“十大講師”、小國管理培訓機構(gòu)聯(lián)盟“屮國百佳管理培訓師”。專業(yè)化銷售系列課程入選中國《培訓》雜志“精品課程”。歷任多家世界500強公司、知名企業(yè)特聘培訓顧問，南京大學、上海交通大學等高校MBA課程特邀培訓專家，《商界評論》等主流營銷學術(shù)期刊撰稿人，中國HR精英沙龍?zhí)匮麑＜?中國企業(yè)培訓與

7、發(fā)展年會論壇嘉賓?！局髦v課程】專業(yè)銷偉技巧-銷偉如色認知與流程關(guān)鍵顧問式銷售技術(shù)-客戶需求發(fā)掘及成交技法大客戶銷售策略-客戶決策循壞解析及對策專業(yè)銷售談判-雙贏談判攻略與實戰(zhàn)訓練卓越銷售管理-銷售團隊建設(shè)與業(yè)績提升高效銷售教導-銷售人員訓練與技能優(yōu)化廈門海翼商學院/廈門徳訊教育內(nèi)訓規(guī)劃案電話:0592-8833065/5052111