《市場督導(dǎo)與終端促銷管理培訓(xùn)ppt培訓(xùn)課件》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、市場督導(dǎo)與終端促銷管理培訓(xùn)1市場督導(dǎo)培訓(xùn)教程2市場督導(dǎo)的工作職責(zé)導(dǎo)購員管理培訓(xùn):企業(yè)文化、行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購技巧、心態(tài)引導(dǎo)、促銷活動(dòng)管理:紀(jì)律、心態(tài)建設(shè)、執(zhí)行督促、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、量化考核等終端管理終端物料布置/價(jià)格控制/人員調(diào)整/上樣跟蹤/庫存信息/產(chǎn)品陳列等市場情報(bào)的搜集、整理與反饋產(chǎn)品信息/促銷信息/禮品信息/價(jià)格信息/人員調(diào)整信息等促銷活動(dòng)的組織與執(zhí)行活動(dòng)前:物料的準(zhǔn)備/人員的組織安排/信息傳播途徑的選擇/活動(dòng)的督促等活動(dòng)現(xiàn)場:現(xiàn)場活動(dòng)的組織分工、現(xiàn)場突發(fā)事件的解決等活動(dòng)后:總結(jié)成功與失敗3導(dǎo)購例會(huì)的主持技巧導(dǎo)購例會(huì)的目的及內(nèi)容技能培訓(xùn)/經(jīng)驗(yàn)交流/促

2、銷活動(dòng)動(dòng)員/加強(qiáng)認(rèn)同/探討解決問題的途徑/總結(jié)周任務(wù)的制定/獎(jiǎng)懲/銷售政策的傳達(dá)等主持導(dǎo)購例會(huì)應(yīng)注意的事項(xiàng)⒈各門店銷售數(shù)據(jù)的分析,尋找差距的原因,對事不對人⒉鼓勵(lì)發(fā)言,不當(dāng)眾反駁導(dǎo)購員提出的錯(cuò)誤觀點(diǎn)⒊會(huì)前要做充分的準(zhǔn)備,將例會(huì)所要涉及的問題觀點(diǎn)條理清楚⒋言簡意賅,少說廢話⒌空杯心態(tài),目視發(fā)言人并做記錄⒍時(shí)間控制⒎互動(dòng)交流⒏總結(jié)散會(huì)⒐整理例會(huì)記要⒑例會(huì)問題解決對策及落實(shí)時(shí)間⒒會(huì)后對有利改進(jìn)工作的建議要做及時(shí)回應(yīng)或答復(fù)4導(dǎo)購員的招聘、面試技巧招聘信息的發(fā)布渠道人才市場/報(bào)紙/內(nèi)部人員/行業(yè)人員/互聯(lián)網(wǎng)/POP錄取有潛質(zhì)的應(yīng)聘人員儀表/聲音/應(yīng)變能力/上進(jìn)心/心態(tài)

3、初試技巧對未入選者：要委婉地拒絕，不能傷害對方的自尊（常見借口）提高初試效率：按第一印象對面試人員編ABC進(jìn)行分批面試面試技巧⒈三分鐘自我介紹（賣點(diǎn)）—語調(diào)、語速、語言的條理性、體態(tài)語言言⒉根據(jù)其填寫的簡歷發(fā)問—獲得面試者的從業(yè)、教育、收入等信息⒊中途打斷提問另類問題，迫使其進(jìn)行跳躍思維—看其應(yīng)變能力⒋詢問其在原公司的工作情況—看其對原公司的評(píng)價(jià)是否中懇（情緒化信息）⒌詢問其離職的原因—獲得其加盟公司主要的動(dòng)因是什么（薪資、發(fā)展機(jī)會(huì)等）⒍跨行業(yè)的可以提問其改行的原因—看其是否自信……5新進(jìn)人員的職前訓(xùn)練實(shí)習(xí)先在門店實(shí)習(xí)一段時(shí)間，使之對產(chǎn)品及公司有所了解則能為

4、正式培訓(xùn)準(zhǔn)備專業(yè)訓(xùn)練進(jìn)行所需心態(tài)、知識(shí)、集能的集中培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)訓(xùn)練結(jié)束后分派到門店，由資深導(dǎo)購人員進(jìn)行個(gè)人輔導(dǎo)6軟文的收集作用◇加強(qiáng)介紹時(shí)的說服力◇編寫培訓(xùn)教材的素材◇制作終端輔助宣傳物料的素材軟文的分類◇產(chǎn)品告之：性能、利益訴求、消費(fèi)引導(dǎo)等◇品牌告之：企業(yè)文化、行業(yè)新概念的宣傳等◇事件營銷：一系列事件的炒作，突顯品牌或產(chǎn)品的價(jià)值，吸引關(guān)注◇活動(dòng)告之：專遞促銷活動(dòng)信息等◇相關(guān)鏈接：行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品的保養(yǎng)、行業(yè)評(píng)論等◇企業(yè)內(nèi)部雜志：加強(qiáng)與導(dǎo)購員、與消費(fèi)者溝通的距離注：軟文的收集方向《大河報(bào)》、《鄭州晚報(bào)》《廈門日報(bào)》、《中國貿(mào)易報(bào)》、《中國電子報(bào)》、搜狐、新浪等

5、7賣點(diǎn)的提煉技巧賣點(diǎn)提煉的基本理論“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我轉(zhuǎn)，人轉(zhuǎn)我新”賣點(diǎn)提煉的基本入手點(diǎn)外觀/技術(shù)參數(shù)/工藝/材料/行業(yè)新概念/功能等賣點(diǎn)提煉注意事項(xiàng)⒈不能閉門造車，應(yīng)結(jié)合競品炒作進(jìn)行綜合提練⒉FAB理論/USP/USV⒊賣點(diǎn)生命周期一般是三個(gè)月就必須更新一次⒋賣點(diǎn)回歸周期(完全同質(zhì)化，賣點(diǎn)回歸到基本面上)⒌賣點(diǎn)應(yīng)通俗易懂，貼近生活，貼近消費(fèi)者的心理訴求8導(dǎo)購員薪資體系導(dǎo)購員薪資構(gòu)成底薪+提成+福利+獎(jiǎng)勵(lì)…（特殊津貼、崗位工資、工齡工資、績效獎(jiǎng)等)現(xiàn)行導(dǎo)購員工薪體制店長制：店長與店員提成分配為52%與人為善48%，店長專項(xiàng)補(bǔ)助50元/月平板銷售專員制

6、：底薪600元/月+任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)+提成——吸引同行優(yōu)秀人才淡季保薪制：淡季店長或優(yōu)秀導(dǎo)購員保薪700元/月，店員保薪600元/月薪制體系制定注意事項(xiàng)⒈結(jié)合當(dāng)?shù)丶靶袠I(yè)的平均工資水平進(jìn)行制定⒉兼顧公平，效益優(yōu)先（崗位與工資、崗位與責(zé)任、好店與差店）⒊量化與人性化相結(jié)合，如弱勢門店專項(xiàng)照顧（如設(shè)置委屈獎(jiǎng)）⒋提成彈性操作，獎(jiǎng)勵(lì)透明⒌外聘優(yōu)秀人員與內(nèi)部培養(yǎng)的優(yōu)秀人員收入差距不能過大⒍合理薪資構(gòu)成應(yīng)充分均衡考慮，不能影響銷售合力的形成9導(dǎo)購員管理體制導(dǎo)購員的工作職責(zé)導(dǎo)購員的工作規(guī)范導(dǎo)購員管理注意事項(xiàng)⒈量化為本，人性為輔；一張一弛，游刃有余⒉與導(dǎo)購員溝通交流平臺(tái)的建立（例會(huì)、

7、培訓(xùn)、座談、走訪等）⒊對事不對人，公私分明⒋表揚(yáng)及時(shí)，不當(dāng)眾批評(píng)(私下指出其缺點(diǎn)和錯(cuò)誤所在要求其整改)⒌心態(tài)建設(shè)，情緒及壓力管理⒍要有《觀卦》思想—上主動(dòng)對下詢問，易于交流；答復(fù)要及時(shí)⒎距離得當(dāng)具體見《導(dǎo)購員終端管理手冊》10導(dǎo)購員的激勵(lì)機(jī)制正負(fù)激勵(lì)目的正激勵(lì)：激發(fā)激情，提升銷量；為實(shí)現(xiàn)特定目標(biāo)而設(shè)負(fù)激勵(lì)：規(guī)范紀(jì)律（行為出軌是要付出代價(jià)）注意事項(xiàng)⒈任務(wù)目標(biāo)制定要確合實(shí)際，激勵(lì)才能有效⒉言出必行，言而有信⒊正激勵(lì)為主，負(fù)激勵(lì)為輔，相輔相成⒋有功必獎(jiǎng)，有錯(cuò)必罰，兌現(xiàn)及時(shí)⒌獎(jiǎng)懲是手段不是目的⒍激勵(lì)體制要做到量化考核，不能模糊11導(dǎo)購員梯隊(duì)建設(shè)新人的培訓(xùn)——建立完善

8、的培訓(xùn)機(jī)制導(dǎo)購員的評(píng)級(jí)晉升——星級(jí)導(dǎo)購員的落實(shí)優(yōu)秀導(dǎo)