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1、1生鮮定價策略門店營運培訓課程之一：生鮮部營運課程2008年4月25日第二版《永輝商學院培訓教材》內部資料注意保密課程目錄第一部分定價思想第二部分定價考慮因素第三部分定價策略第四部分定價案例和練習定價思想3以量取利敏感性季節(jié)性商品定價不高于周邊的競爭對手優(yōu)勢的商品價格策略能提高超市人氣以質取價分級銷售提升顧客滿意度課程目錄4第一部分定價思想第二部分定價考慮因素第三部分定價策略第四部分定價案例和練習定價考慮因素5商品質量和數量銷售計劃利潤和損耗了解商品的市場情況？商品價格天氣狀況說明：這些考慮因素是做生意成功與否的重要

2、定價導向。定價考慮因素6商品價格商品質量、數量周邊市場價格和競爭對手價格競爭店的定價策略門店當天進價和前日的進價差別質量、到貨量和前日比較差別商品敏感程度昨日銷量及目前庫存情況競爭店的定價策略競爭店的定價策略季節(jié)性商品商品的市場行情與價格走勢競爭店的定價策略商品的市場情況商品儲存期定價考慮因素7銷售計劃銷售方式當日促銷品規(guī)劃促銷、常規(guī)商品的陳列位置和比例每組促銷單品數價格力度大小均勻散賣、抓賣、包裝利潤和損耗生鮮柜組綜合毛利指標商品應有毛利率同商品分等級定價顧客損耗、變價損耗自然損耗、加工損耗測算商品損耗率定價考慮因

3、素附表一：生鮮柜組綜合毛利率柜組名稱肉類水果蔬菜河鮮海鮮冰鮮干貨貝類家禽蛋類大米綜合毛利率參照毛利率10%13%18%11%11%13%20%15%15%6%6%14.5%8附表二：損耗率參照表（暫略）定價考慮因素9品名進價損耗率成本價（進價+損耗）毛利率售價備注定價表：說明：該表中的品名與進價欄，由收貨員在收貨后填入，損耗率、成本價、毛利率、售價欄由生鮮經理定價時填入。課程目錄10第一部分定價思想第二部分定價考慮因素第三部分定價策略第四部分定價案例和練習定價策略－一般促銷法11市場進價仍然保持前一天的走低趨勢促銷商

4、品定價庫存過大時天氣晴轉下雨或下雨轉晴時大量進貨定低價做大流量取低毛利定價甚至負毛利清貨定價時不高于市場與競爭對手的售價競爭對手創(chuàng)利潤的商品同類商品價格稍低或低價促銷打擊它定價策略－季節(jié)性促銷12敏感性和季節(jié)性商品定價剛上市尾季時旺季時商品取低毛利甚至負毛利（控制量），培育市場占有率說明：季節(jié)性商品可按抓賣、包裝等進行分級銷售定價。定價不高于競爭對手，但是要取一定的毛利敏感性商品同質量時定價略低市場和競爭對手質量較好時，定價和市場持平商品少且質量差略低于市場和競爭對手的價格定價策略－節(jié)假日促銷13民俗節(jié)日商品定價國家

5、法定假日正常商品根據市場價格行情稍漲，需取一定的毛利大量進貨，高敏感和應節(jié)商品低于競爭對手本地風俗應節(jié)商品大量進貨，定價低于競爭對手和市場說明：節(jié)假日商品定價的核心是必須能走量的基礎上取利，一切促銷的商品都遵循這個原則。定價策略－正常定價序號質量變化進價變化進貨量定價策略目的1差一樣正常適當定低確保及時售出2差更高正常定低,甚至放棄毛利盡快拋出3更好一樣不多略高于前日提高利潤4更好一樣很大與前日一樣,甚至略低促銷5一樣或更好更高正?？煽紤]適當漲價（不可與進價同步漲），也可考慮不漲價保持前日售價，看當店是否處在炒人氣階

6、段保證合理毛利或增加人氣6同一批商品規(guī)格或質量不一時但進價一樣正常進行分級銷售:規(guī)格大、質量好的價格可以定高些；規(guī)格小、質量差的價格可定低些確保此批商品整體利潤達到最佳14常規(guī)商品定價課程目錄15第一部分定價思想第二部分定價考慮因素第三部分定價策略第四部分定價案例和練習定價案例和練習161.定價計算公式成本價商品售價=1—公司柜組綜合毛利率說明：預估商品損耗率要考慮的因素有：市場水平價、商品敏感性程度、是否季節(jié)性商品，商品的質量鮮度、庫存量、商品的歷史銷量、商品儲存期與儲存條件等。成本價=進價÷（1—預估商品損耗率）

7、定價案例和練習17項目品名進價進貨量售價銷售成本銷售量預估損耗率實際銷售額實際銷售毛利額實際銷售毛利率凍紅蝦原來10.82015.82162010.00%284.468.424.05%現在10.88013.8864805.60%1042.17178.1717.10%對比性060-264860-4.40%757.77109.77-6.95%增長％300%266%160%春節(jié)前期某門店，當時凍紅蝦進價10.8元/500g，原售價15.8元/500g，每天銷售5件（4KG/每件）；后來部門經理選這個單品做促銷，在進價不變的

8、情況下，促銷定價13.8元/500g，當天銷售量達到20件。銷售額是促銷前的增加3倍，毛利額比促銷前的增加1.6倍1、體現生鮮商品“賣流量，賣速度”定價方向。2、雖然毛利率有所降低，但毛利額增長、銷售額增長，損耗也同時降低了；驗證了以量取利，快速周轉，降低損耗的核心理念。說明：案例12、定價案例定價案例和練習18說明：1、在進價發(fā)生大的波動時（