《準(zhǔn)客戶開拓技巧》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、銷售類之一：主顧開拓準(zhǔn)主顧是業(yè)務(wù)員最大的財富，是業(yè)務(wù)員賴以生存并得以發(fā)展的根本。要想延伸自己的壽險生涯，并獲得源源不斷的傭金，唯有持之以恒地進(jìn)行準(zhǔn)主顧的開拓。課程目標(biāo)1、掌握合格的準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的五大條件；2、掌握合格準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的十六大特征；3、掌握主顧開拓的六大方法及注意事項；4、掌握主顧開拓的三大途徑；5、掌握主顧開拓應(yīng)具備的八大技巧；6、掌握主顧開拓的四大方向；訓(xùn)練時效：?1、角色對練：20小時?2、市場實戰(zhàn)3個月；?3、實戰(zhàn)期內(nèi)目標(biāo)100個準(zhǔn)客戶；準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的五大條件1、有經(jīng)濟(jì)能力。找一個現(xiàn)在或?qū)碡?fù)擔(dān)不起保費的人，只能讓的推銷工作徒勞無益。2、

2、有決定權(quán)力。要求一個在家中或企業(yè)里說話不管用的人作購買決定，只會讓我們多繞幾個圈子。3、有壽險需求。你不要為一個極其抵觸壽險的或自認(rèn)家財萬貫足以承擔(dān)一切風(fēng)險的人花太多時間。4、身心健康。健康狀況不能通過核?；蚱沸袗毫佑胁涣计髨D的人我們都應(yīng)及時放棄。5、容易接近聯(lián)絡(luò)。如果沒有特殊的關(guān)系，你通常不要指望與國家政要、巨賈大腕去約談，而遠(yuǎn)在外省的親人，也是不便拜訪的。準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的十六大特征1、認(rèn)同人壽保險的人；2、特別孝順的人；3、經(jīng)濟(jì)比較寬裕的人；4、非常喜歡小孩的人；5、有責(zé)任感的人；6、籌備婚事或剛結(jié)婚的人；7、夫妻感情好的人；8、喜歡炫耀身份的人；9、理

3、財觀念很強(qiáng)的人；10、注重健康保障的人；11、創(chuàng)業(yè)不久風(fēng)險高的人；12、家中剛遭變故的人；13、家有重病或久病不愈的人；14、最近剛貸款買房的人；15、特別關(guān)心下屬及員工的人；16、在效益良好的企業(yè)里工作的人；主顧開拓的六大方法及注意事項一、緣故關(guān)系法：將人壽險保險直接推薦給你的親戚好友，如果你結(jié)婚了的話還包括你愛人方面的親戚。你經(jīng)常接觸的人或早已熟識的人都在緣故范圍內(nèi)，比如鄰居、同事、老師、同學(xué)等等。運用緣故法的優(yōu)點是能夠相互信任，容易掌握有關(guān)信息，比較容易受到幫助，但你也要注意避免令對方有人情壓力，甚至得罪親友。許多新人把精力過于集中在親友身上，當(dāng)緣故

4、做盡時又沒有其他技巧后，便早早脫落了。二、介紹人法：請求緣故關(guān)系或現(xiàn)有的客戶為你做介紹，推薦他們的熟人做你的準(zhǔn)主顧。這種方法被證明是一般業(yè)務(wù)員中最常用的，也是最有效的方法。介紹人法的優(yōu)點是便于收集資料和得到與準(zhǔn)主顧見面的機(jī)會，并在面談中相對減少拒絕，但關(guān)鍵是要提到介紹人的名字，甚至要有推薦電話、推薦信或推薦名片。作為一名壽險業(yè)務(wù)員，你必須要找到一些樂于幫助你，并且自身有一定影響力的人做你的介紹人。與介紹人建立良好的關(guān)系，讓他樂于幫助你，這是介紹法的重點，也是介紹法的難點。突破可能發(fā)生的障礙必須掌握和熟悉的觀念與技巧三、陌生拜訪法：直接尋找素不相識的人做面談

5、，可以是隨機(jī)的、順路的拜訪，也可以是選擇自己有興趣的單位或個人作拜訪。陌生拜訪的優(yōu)點是快速提升自己的業(yè)務(wù)技巧，更能有效磨練自己的銷售心態(tài)，尤其是強(qiáng)化處理拒絕問題的能力。陌生拜訪的劣勢是業(yè)務(wù)員會受到很多拒絕，而且它的成交率相對較低，使業(yè)務(wù)員容易產(chǎn)生挫折感。所以，在采用這種方法時，業(yè)務(wù)員不應(yīng)抱有太高期望，而應(yīng)是把它當(dāng)作是對自己能力測試，反而可能有意外收獲。一、陌生拜訪并非天女散花似的毫無目標(biāo)。即使是采用陌生拜訪的開發(fā)方式，也應(yīng)先過濾選擇特定的對象，而非漫無目的的造訪。有些人喜歡將學(xué)校機(jī)關(guān)或企業(yè)團(tuán)體列為陌生拜訪的對象。但不管拜訪對象力何，最好能對拜訪對象的基本資

6、料或需求有所明了，井持之以恒地開發(fā)下去。以不達(dá)最終目標(biāo)絕不終止的心態(tài)，來自我期許及勉勵。二、避免給準(zhǔn)主顧過多的壓力。不少的行銷人員常會以自己的業(yè)績壓力，來請求準(zhǔn)主顧投保。但是，不論是讓準(zhǔn)主顧有壓力，或是以欺騙準(zhǔn)主顧的方式迫使對方投保，都不是建立個人銷售形象應(yīng)有的策略。三、要有三顧茅廬的心理準(zhǔn)備，明了首度拜訪不一定能立即促成。做家庭式的陌生拜訪時，或許會遇到準(zhǔn)主顧先生或是太大其中之一不在家的情況，而不管是哪一方在家，通常他（或她）都會表示，必須征求另一半的意見才能決定。此時，除了留下資料供其參考外，行銷人員應(yīng)切記與準(zhǔn)主顧約定下回見面的時間，不要勉強(qiáng)準(zhǔn)主顧要立

7、即答復(fù)是否投保。四、遇到挫折時切勿心灰意懶。陌生拜訪原本就比一般拜訪親朋好友要來得困難，因此，若遇到準(zhǔn)主顧冷漠的反應(yīng)，也是很正常的現(xiàn)象，不要因此灰心難過，只要稍做心理調(diào)整與休息，再度出發(fā)即可。五、不要一見面便直接表明拜訪目的。保險的觀念雖然隨著整個社會形態(tài)的轉(zhuǎn)型，社會大眾接受的程度也日益增加，然而陌生造訪仍不免遭受拒絕門外的命運。因此，在做陌生拜訪時，切記要等到進(jìn)入準(zhǔn)主顧家中、辦公室內(nèi)，或在公共場合中已確實入座，才開始談?wù)撚嘘P(guān)保險的事。六、不要隨意評論準(zhǔn)主顧現(xiàn)狀。一般人都不喜歡別人批評自己的不是，所以即便準(zhǔn)主顧的現(xiàn)狀不盡理想、尚待改進(jìn)之處，也不要妄下斷言、

8、恣意評判，除非準(zhǔn)主顧自行提出對現(xiàn)狀的不滿。假如準(zhǔn)主顧對現(xiàn)狀的確頗有