《《巔峰銷售電話邀約技術》保險早會培訓ppt課件專題》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、顛峰銷售系列之電話邀約五星訓練為什么學習1、自己用-獲取知識2、和別人一起用-溝通交流-改變行為3、教別人用-創(chuàng)造績效如何學習學習的五大步驟1、初步了解2、重復為學習之母3、開始使用4、融會貫通5、再一次加強教學的五大步驟1、解釋2、示范3、開始演練4、糾正錯誤5、再次演練我要做要我做自發(fā)被動銷售是設計出來的銷售從問問題開始銷售80%在問問題，20%敘說。1、發(fā)問的技巧①從簡單的問題開始②問永遠是YES的問題③問二選一的問題-并且兩個結(jié)果都是你要的“問題”的分類1、開放性問題------了解信息2、封閉性問題------只能回答“是”

2、3、選擇性問題------二選一法則4、限制性問題------鎖定抗拒點開放式問題：為引導對方能自由啟口、暢所欲言而選定的話題，可以讓客戶表達自己的感受、態(tài)度、看法、體會、目標等什么哪里告訴怎樣為什么談談如何誰（決策者）那么例子：您一般什么情況下需要轉(zhuǎn)接電話？誰比我們的產(chǎn)品便宜？這件事情還有誰和你一起做決定？封閉式問題：為引導談話之主題，由提問者選定特定話題希望對方的回答于限定的范圍，達到共識，用于成交能不能對嗎是不是會不會多久不是嗎嗎例子：能不能解決您的問題？選擇性問題-問在答中，答在問中，你的每句問話都是下次問句的鋪墊例如：您下周

3、一還是下周二有空？我們可以見面聊聊-您是我一直崇拜的有些企業(yè)家—您要這個還是要那個？例如：先生您好，如果五星級的酒店給您提供一次免費的休閑，您不會拒絕吧！您是帶餐還是訂餐？我公司離您的公司只要15分鐘，您只需要簽字確認一下就可以享受這項免費的休閑活動，這樣可以嗎？我現(xiàn)在在您的樓下。。。限制性問題—鎖定抗拒點，解除異議①除了“價格問題”還有其它問題嗎？你的意思我可不可以這么理解，如果價格談定了，您就會簽單對嗎？②如果（假如）說：您剛才提到的問題我能夠解決的話，今天您就能夠決定嗎？③要是“價格”沒有問題的話，你會決定嗎？五星電話邀約學習目

4、的說明電話邀約的原則；讓學員掌握電話邀約的技巧；運用標準的電話邀約的話術；掌握四種以上電話邀約的拒絕處理話術。電話邀約的重要性尋找準客戶節(jié)省時間、金錢和體力協(xié)助規(guī)劃給予信心一種禮貌的表達簡單有效，創(chuàng)造業(yè)績的通道。提高聆聽意愿創(chuàng)造人脈的最快工具電話邀約的目的約定面談時間取得參加研討會的承諾電話邀約的要點微笑隨時記錄。電話邀約的原則首先讓對方認可您--陌生人與眾不同不在電話里直接銷售產(chǎn)品電話邀約的技巧打電話之前應先整理好思路,確定目的,想好問題，預備對方可能出現(xiàn)的狀況,尤其是拒絕問題。微笑著打電話能使聲音顯得親切和充滿誠意，客戶看不到但完

5、全能夠感受得到。電話邀約的技巧語調(diào)要委婉,語音要清晰,語氣要堅定，接口要快，面對拒絕可以側(cè)面回答并學會幽默在電話邀約中多使用二擇一問句,并確保始終能回到電話邀約的目的,獲得參會的承諾。你打電話是你先發(fā)制人,因此時間宜短不宜長,站著比坐著好,記住兩分鐘后你就可能被對方控制了。電話邀約的技巧先有一封推薦信的話或者通過介紹人的話,要在電話的一開始就自然提到。熟練掌握或索性拿一本電話拒絕應對話術手冊在手中，以備措手不及。確定一個不受干擾的時間和場地，甚至每星期固定，集中精力作電話行銷和回訪。電話邀約的注意事項勿觸犯禁忌不要冒犯對方。不要隨便開

6、玩笑。不要太過謙虛恭維。不可語焉不詳。不可咄咄逼人。不可制造對立。電話邀約的事前準備步驟聯(lián)絡工作的準備步驟P準客戶名單(>180個)PROSPECTCARDO辦公室OFFICED辦公桌DESKT電話TELEPHONEN記錄本NOTE筆PEN電話邀約的事前準備步驟自己的準備步驟P練習PRACTICER放松RELAX-CONFIDENCES微笑SMILES只做邀約SELLONLYTHEINTERVIEW傳真前準備隨時隨地準備傳真5分鐘之內(nèi)發(fā)送10分鐘內(nèi)確認對方收到與否確認對方看到并有回復短信/電話跟進和聯(lián)絡，達成目的7次確認1傳真+1回執(zhí)

7、+1電話1感謝短信1管理短信1歡迎電話(總監(jiān))1提醒電話(含地點時間名片)電話邀約話術名單中無董事長、總經(jīng)理電話號碼第一次電話“你好，請問是**公司嗎？我這里是中旭教育集團，我們有一份重要的文件要傳真過來，確認一下您公司的傳真號碼是……？負責人貴姓呢？請您收到后盡快轉(zhuǎn)交給*總，同時請順便轉(zhuǎn)告他，確認后請盡快填好回傳，我們好幫他預留席位。謝謝，祝你心情愉快！”第二次電話“你好，請找*總”（語氣堅定、有力、萬不可含糊、結(jié)巴）“***，找*總**先生”（直接、準確報姓名）如對方問及“什么事？”可答：“找*總有事，麻煩你轉(zhuǎn)一下”（語氣簡潔、有

8、力。）第二次電話——轉(zhuǎn)接老總：（切記：在與董事長、總經(jīng)理的通話中，要反復強調(diào)自己的姓名）“*總，您好！我是中旭教育集團的***，我們昨天給您發(fā)過一份最新總裁戰(zhàn)略執(zhí)行課程的邀請函，請問您收到?jīng)]有？”A、情況：收到了。我們現(xiàn)