《南光·格蘭情天營銷分析》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。

1、南光·格蘭情天營銷分析南光·格蘭情天自2001年9月面市以來，在一年的營銷推廣中，南光·格蘭情天累計(jì)銷售約47575平方米，共完成可銷售面積的88%，銷售單位776余戶，合同銷售金額達(dá)3.9個億，與同期銷售的物業(yè)相比，南光·格蘭情天的銷售業(yè)績在深圳國土資源局預(yù)售合同備案資料統(tǒng)計(jì)出來的深圳樓盤銷售龍虎榜中一直位居前列。營銷費(fèi)用僅200余萬元，其間，格蘭情天被特區(qū)報(bào)評為“最適宜投資物業(yè)獎”和“最佳商務(wù)公寓獎”等多個獎項(xiàng)。一、策劃緣起南光捷佳大廈是南光集團(tuán)繼開發(fā)南光名仕苑后的又一精品高層項(xiàng)目。位于深圳市福田區(qū)之上步華強(qiáng)片區(qū)，靠上海賓館以西的田面車站

2、位置。北臨深南大道田面車站，視野開闊；南隔規(guī)劃小區(qū)路與福田中學(xué)運(yùn)動場相鄰，為圍墻阻隔；西臨國際文化大廈高層建筑，兩樓盤間距狹窄；東接高層海龍王大廈地塊和福田醫(yī)院住院部多層建筑。項(xiàng)目于2000年1月基礎(chǔ)開工，計(jì)劃2000年10月~11月出地面。南光捷佳大廈地塊呈規(guī)則的矩形。建筑造型上，本項(xiàng)目的商業(yè)裙樓作三層高柱廊，住宅塔樓突出端部的圓柱形玻璃體的獨(dú)特造型；塔樓頂部造型處理與標(biāo)準(zhǔn)層協(xié)調(diào)。各項(xiàng)技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)如下：總用地面積7470.2M2建設(shè)用地面積4999.5M2綠化用地面積2470.7M2計(jì)容建筑面積67600M2其中：商業(yè)面積8100M2寫字樓

3、面積2000M2住宅面積57500M2容積率13.45覆蓋率55.1%建筑層數(shù)地下3層，地上37層。其中住宅為5~34層。建筑高度99.5M2南光捷佳大廈的標(biāo)準(zhǔn)層平面布局，采用中心對稱的“X”形，中央為樓電梯核心筒，四個分支的走廊兩側(cè)布置住宅單元。既保證所有單位有較佳的景觀朝向，互不對視干擾，又使標(biāo)準(zhǔn)層面積接近最大，滿足使用要求。建筑風(fēng)格上，采用現(xiàn)代風(fēng)格。本方案的造型、材料、色彩處理上均以簡潔、明快等手法表達(dá)深圳市新興海濱城市的風(fēng)貌。在我司承接該項(xiàng)目后，與發(fā)展商進(jìn)行了仔細(xì)的溝通，確立了銷售是第一位的操作宗旨，一切都是為了銷售，因此每一步的工作

4、都是圍繞著尋找消費(fèi)者需求展開的，即確立最佳定位，尋找最佳賣點(diǎn)。戶型面積如下戶型結(jié)構(gòu)面積（m2）戶數(shù)戶數(shù)比例A二房80.8623225%B二房58.2146450%C/E一房44.8711612.5%D一房40.511612.5%總計(jì)928100%一、營銷戰(zhàn)略尋求產(chǎn)品創(chuàng)意，規(guī)避由于項(xiàng)目占地規(guī)模小，無小區(qū)規(guī)劃，無內(nèi)環(huán)境，單體建筑，從功能上來講有一定模糊的劣勢。發(fā)揮區(qū)位景觀等優(yōu)勢，立足CBD，華強(qiáng)商圈，賦予產(chǎn)品最優(yōu)化的市場定位和營銷概念，資源整合如下：1、項(xiàng)目特征：上海賓館——小戶型——中心公園——CBD2、項(xiàng)目定位：上海賓館地段，超值商務(wù)公寓3、

5、項(xiàng)目命名：南光·格蘭情天4、攻擊策略：上海賓館地段，超值商務(wù)公寓，160萬M2中心公園一、營銷執(zhí)行戰(zhàn)略營銷周期：2001年9月——2002年10月營銷主題：上海賓館地段，超值商務(wù)公寓戰(zhàn)略思想：通過實(shí)效性的營銷行為，引導(dǎo)市場關(guān)注商務(wù)公寓的產(chǎn)品理念及價(jià)值的體現(xiàn)，結(jié)合項(xiàng)目自身的產(chǎn)品特點(diǎn)有序的將產(chǎn)品推向市場，拉大產(chǎn)品級差，有效的進(jìn)行銷控，通過系統(tǒng)的銷售價(jià)格策略和營銷戰(zhàn)術(shù)實(shí)施，盡快引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)同南光·格蘭情天的產(chǎn)品價(jià)值，適當(dāng)時機(jī)進(jìn)行外銷，以內(nèi)銷拉動外銷，以外銷提升項(xiàng)目形象品質(zhì)，形成持續(xù)熱銷的市場反應(yīng)。二、階段性營銷戰(zhàn)術(shù)及業(yè)績1、引銷期（2001.9）—

6、—制造轟動任務(wù)：在沒有進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購的情況下，用極短的時間籌備開盤及秋交會，并且一定要在市場內(nèi)迅速形成熱點(diǎn)，制造旺銷局面。難點(diǎn)：無條幅廣告無圍墻廣告只有一部電話僅提前半天進(jìn)場無樣板房無看樓電梯不準(zhǔn)自行裝修戰(zhàn)術(shù)1：低價(jià)入世，吸引買家，限量發(fā)售，僅推出11個樓層，迅速聚集人氣。戰(zhàn)術(shù)2：小幅頻繁調(diào)整價(jià)格，20天內(nèi)調(diào)整4次價(jià)格，每次調(diào)整在80元/平方米，加快銷售節(jié)奏，制造緊張空氣。戰(zhàn)術(shù)3：秋交會精彩亮相，擴(kuò)大營銷半徑。戰(zhàn)術(shù)4；抓住節(jié)點(diǎn)，有效投放廣告，以開盤、秋交會、國慶前為核心進(jìn)行媒體宣傳，以特報(bào)為主，進(jìn)行訴求。戰(zhàn)術(shù)5；假日促銷，以小利獲取大利。國慶推

7、出買樓送空調(diào)活動。銷售業(yè)績：當(dāng)月成交117套、均價(jià)：7164.9元2、強(qiáng)銷期（2001.10—12）——創(chuàng)造銷售佳記任務(wù)：完善銷售現(xiàn)場，塑造產(chǎn)品印象館，提高銷售率，形成良好的市場口碑及形象，拓寬產(chǎn)品展示渠道和溝通渠道。難點(diǎn)：合作單位的配合力度不足，工程形象欠缺，細(xì)節(jié)處理不足。戰(zhàn)術(shù)1：加強(qiáng)現(xiàn)場包裝，利用工地進(jìn)行宣傳。戰(zhàn)術(shù)2：推出全部單位，小幅調(diào)整價(jià)格，以80元/平方米為調(diào)整基數(shù)，戰(zhàn)術(shù)3：抓住節(jié)點(diǎn)，繼續(xù)堅(jiān)持特報(bào)的有效投放，控制投放頻次在6次左右。戰(zhàn)術(shù)4；港交會、口岸主動出擊戰(zhàn)術(shù)5；通過送裝修，加強(qiáng)性價(jià)比銷售業(yè)績：平均每月成交70套、均價(jià)約：815

8、0元3、持銷期（2001.1—4）——品牌與銷售互動任務(wù)：塑造品牌形象，提升品牌價(jià)值，保持銷售勢頭，內(nèi)外銷互動，維護(hù)價(jià)值形象，進(jìn)一步強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，作好