《立白－現(xiàn)代零售客戶管理-如何實現(xiàn)終端突破》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、如何實現(xiàn)終端突破廣州立白集團(tuán)經(jīng)銷商商會會議終端培訓(xùn)講座7/7/20211課程主要內(nèi)容一、中國終端賣場的業(yè)態(tài)發(fā)展二、供應(yīng)商操作終端賣場常見問題三、如何應(yīng)對終端賣場的快速發(fā)展7/7/20212一、中國終端賣場的業(yè)態(tài)發(fā)展一切跡象表明：中國終端賣場正處于高速的成長期。外在、內(nèi)在環(huán)境的變化互相交織，正在促成著中國營銷渠道的聚變。據(jù)統(tǒng)計，2002年全國超市的數(shù)量上升近30%，超市的銷售額增長近一倍?？梢灶A(yù)見：未來的主流商業(yè)形態(tài)就是終端賣場。7/7/20213終端在哪兒直接與消費者接觸的零售點就是終端現(xiàn)代終端市場主要包括：

2、※超級終端大賣場※中小型商場、超市※連鎖超市※便利店控制住了終端市場，也就控制了消費者與競爭品牌見面的機(jī)會，想一想，連見面的機(jī)會都不給他，競爭對手還能從消費者那里得到什么？7/7/20214消費者購物習(xí)慣的轉(zhuǎn)變生活節(jié)奏加快，購物的時間成本是考慮的重要因素。可以隨意支配的支付能力增強(qiáng)。經(jīng)濟(jì)能力足以支持批量購買。購物是對車輛的依賴性強(qiáng)※傳統(tǒng)零售商業(yè)是“單件零售”或“拆零銷售”※現(xiàn)代終端的銷售方式是“批量零售”或“整件銷售”7/7/20215消費者購物心理的分析找相因（價格、質(zhì)量、物美價廉）產(chǎn)品的美譽(yù)度（名牌、實用

3、、口碑）產(chǎn)品的功能特性是否滿足需求售后服務(wù)※消費者決定購買的六種過程知道——對產(chǎn)品有認(rèn)識了解——了解產(chǎn)品的特性喜愛——對產(chǎn)品有好感偏愛——相對于其他品牌對它情有獨衷信心——對產(chǎn)品有信心購買——選擇購買該產(chǎn)品并保持重復(fù)購買7/7/20216終端賣場的快速發(fā)展給我們的機(jī)會淘汰一部分弱勢品牌，給我們帶來更多的商機(jī)，提升品牌的競爭力、知名度、美譽(yù)度增加產(chǎn)品與消費者的見面機(jī)會，補(bǔ)強(qiáng)不足的品牌廣告效應(yīng)，促使消費者購買節(jié)省自建網(wǎng)絡(luò)費用，借助連鎖店分銷到各個小區(qū)，從而提高產(chǎn)品的覆蓋率和銷量對于我們強(qiáng)勢企業(yè)，談判地位較強(qiáng)，可以

4、爭取到多的賣場的支持，實現(xiàn)雙贏7/7/20217終端賣場的快速發(fā)展給予我們的威脅因為需要作出巨大的心理調(diào)整，若調(diào)整不到位，將導(dǎo)致整體策略上的失誤店內(nèi)的零售價難以受供應(yīng)商來控制，從而擾亂市場價格體系給小企業(yè)、不名商品提供了很多機(jī)會弱勢企業(yè)，也許可以放棄大賣場，而強(qiáng)勢企業(yè)為了保持整體市場地位，不得不全面進(jìn)入強(qiáng)勢零售終端借助其優(yōu)勢談判地位，獲取更特殊的優(yōu)惠政策，可能導(dǎo)致公司營銷政策的混亂7/7/20218二、供應(yīng)商操作終端賣場常見的問題終端觀念淡薄，無終端經(jīng)營意識精力和時間分配不合理沒有專人跟蹤終端賣場進(jìn)場率低、品

5、種少價格體系混亂不重視產(chǎn)品陳列沒有很好執(zhí)行公司的終端政策客情關(guān)系差送貨不及時不及時追款缺乏科學(xué)的管理制度7/7/20219終端觀念淡薄，無終端經(jīng)營意識※表現(xiàn)：不重視終端，認(rèn)為終端不重要，終端可做可不做；用做傳統(tǒng)生意的思想操作終端賣場。不做終端就等死，做終端就找死；※對策：要清楚終端賣場將是未來的主流商業(yè)形態(tài),今后對終端不熟悉就難于做市場。要多學(xué)習(xí)，向所有相關(guān)人員學(xué)習(xí)終端知識。要親自體會和進(jìn)入終端操作。7/7/202110時間和精力分配不合理※表現(xiàn)：所有時間都花在批發(fā)渠道上，不關(guān)心終端賣場的生意；嫌終端賣場的事

6、情太羅嗦復(fù)雜，不愿意去碰它；覺得目前的投入回報率低而不想分配時間和精力來做終端?！鶎Σ撸汉侠矸峙鋾r間和精力，抱著與終端賣場同步成長的心態(tài)去做終端賣場；如果現(xiàn)在不重視正在快速成長的終端賣場就等于給競爭對手一個加快發(fā)展的機(jī)會。7/7/202111沒有專人跟蹤終端賣場※表現(xiàn)：非專銷商經(jīng)營多種品牌，其有限的業(yè)務(wù)員對終端賣場業(yè)務(wù)跟蹤不過來。為了節(jié)省費用，業(yè)務(wù)員兼渠道、終端、司機(jī)。輪流對賣場進(jìn)行維護(hù)，但工作銜接不好?！鶎Σ撸喊l(fā)展專銷專營商，集中資金和人力；明確各業(yè)務(wù)人員的職責(zé)，大中型終端賣場有十個以上都應(yīng)配一個以上終端業(yè)

7、務(wù)員；一個好的終端業(yè)務(wù)員能獨當(dāng)一面，并不斷地學(xué)習(xí)。7/7/202112進(jìn)場率低、品種少※表現(xiàn)：只選擇大賣場的進(jìn)場，忽視對中小超市及小店的鋪市；產(chǎn)品分銷參差不齊或者只進(jìn)一些成熟的單品；對個別單品失敗有很大的戒心，害怕新品上市；※對策：增加賣場和新品是銷量和利潤的增長點；參照省區(qū)制定的產(chǎn)品分銷標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行新品進(jìn)場；新品進(jìn)場后要維護(hù)陳列和關(guān)心賣場表現(xiàn)；給消費者提供更好的便利及增加立白與消費者接觸的機(jī)會。7/7/202113價格體系混亂※表現(xiàn)：前期沒有對賣場進(jìn)行統(tǒng)一報價；沒有統(tǒng)一報價單，不同賣場報價不同；終端賣場的供價按

8、批發(fā)價，加價率低導(dǎo)致利潤少，從而對終端賣場失去信心?！鶎Σ撸喊词∞k制定的價格體系；處理好有價格差異的賣場關(guān)系，必要時進(jìn)行特價；價格體系是產(chǎn)品、經(jīng)銷商、企業(yè)的生命；報價技巧。（費用、帳期、零售價、加價率）7/7/202114不重視產(chǎn)品陳列※表現(xiàn)：缺乏產(chǎn)品陳列意識，對產(chǎn)品陳列漠不關(guān)心；賣場的產(chǎn)品排面小、位置差、凌亂、資源沒利用；沒有把陳列和業(yè)務(wù)員業(yè)績掛鉤；※對策：好的陳列等于更高的銷量，所以終端銷量的提