《綠地集團新員工入職培訓(xùn)教程-引發(fā)客戶興趣及建立好感》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、引發(fā)客戶興趣及建立好感9/18/20211進入客戶的頻道—建立親和力人與人之間的相處，首先必須找出彼此間的“共同點”。人們喜歡同自己具有相似之處的人，不論這種相似性指個人見解、性格特性、嗜好或生活習(xí)慣、穿著談吐……等等。越和我們相似的人，彼此之間的親和力就越高，所謂的物以類聚就是這個道理。9/18/20212親和力建立五步驟1、情緒同步快速進入客戶的內(nèi)心世界，能夠從對方的觀點、立場看、聽、感受、體會事情，設(shè)身處地9/18/20213親和力建立五步驟2、語調(diào)和速度同步－表象系統(tǒng)原理學(xué)習(xí)和使用對方的表象系統(tǒng)

2、來溝通溝通上，最主要的乃是通過視、聽、觸(感覺)三種渠道對視覺型、聽覺型、感覺型的人要使用不同的語速及語調(diào)9/18/20214親和力建立五步驟3、生理狀態(tài)同步－－鏡面映現(xiàn)法則通過一種對映或臨摹對方的方式讓一個人無論在文字、聲音、肢體語言等方面都能和對方達成一致的溝通模式。當(dāng)二人所使用的文字、說話的語氣、音調(diào)、說話速度、呼吸方式及頻率、表情、手勢、舉止動作都處于一種共同的狀態(tài)時，自然會產(chǎn)生共鳴，直覺地認為對方與他個性相近，并且產(chǎn)生一種親切的信賴感。9/18/20215親和力建立五步驟注意事項不要用雙手抱胸

3、—有距離感，不真誠，不誠懇最佳位置：坐在客戶左邊手—讓客戶感到安全、舒適，勿隔桌對座，產(chǎn)生對立感注意別去模仿他人生理上的缺陷。9/18/20216親和力建立五步驟4、語言文字同步文字表象系統(tǒng)，在其中起不可低估的作用就必須使用對方最常用的感官文字或用語：慣用語、口頭禪、流行語?？勺寣Ψ礁菀琢私饧敖邮漳闼麥贤皞鬟_的訊息視覺型、聽覺型、感覺型。9/18/20217親和力建立五步驟5、合一架構(gòu)法——不直接反駁/批評對方我很了解(理解)……同時……我很感謝(尊重)……同時……我很同意(贊同)……同時……不用

4、“但是”、“就是”、“可是”9/18/20218客戶特征分類視覺型客戶特征1、說話速度快2、音調(diào)比較高3、胸腔起伏比較明顯4、形體語言比較豐富9/18/20219視覺型感官用語可以“看出”你所說的；這件事“看起來”不太對；我必須搞“清楚”這個概念；我現(xiàn)在頭腦一片“空白”；讓我們“瞧瞧”你的置業(yè)計劃。同步溝通技巧我可以“清楚”地“看出”你的意思，讓我先向你描述這份單業(yè)里所要表達的“畫面”，如此可更明白地“展示”出我的想法。如此一來，我相信我們可以“看到”共同的部分。9/18/202110對產(chǎn)品的不同描述第

5、一幢房子的外觀設(shè)計非?，F(xiàn)代化，內(nèi)部的裝潢饒具特色、色彩的使用非常鮮明協(xié)調(diào)，花園也經(jīng)過特別的設(shè)計，獨具一格，房子的采光極佳，視野和景觀都很棒，只要您一走進這幢房子，您就會告訴自己這是您的意中之選。9/18/202111客戶特征分類聽覺型客戶特征1、講話速度慢，比較適中2、音調(diào)有高有低，比較生動3、對聲音特別敏感，在聽別人說話時，眼睛并不是專注地看對方，而是耳朵偏向?qū)Ψ降恼f話方向9/18/202112聽覺型感官用語我已經(jīng)“聽到”你所說的；這件事“聽起來”不太對；仔細“聽好”他們想說什么；我們得“討論”一下你

6、的置業(yè)計劃。同步溝通技巧我想我“聽懂”你的意思了，讓我再“重述”一遍剛才所講的，你若有任何不了解之處，可隨時提出與我“討論”。9/18/202113對產(chǎn)品的不同描述第二幢房子的位置很好，地處幽靜，絕對不會有噪音的困擾，任何時候您都可以在戶外漫步、靜聆鳥鳴。果樹林隨著風(fēng)聲沙沙的響，小溪水嘩嘩的流，伴隨您入睡！9/18/202114客戶特征分類感覺型客戶特征1、講話速度比較慢2、音調(diào)比較低沉、有磁性3、講話有停頓，若有所思4、第四個特征是同人講話時，視線總喜歡往下看9/18/202115感覺型感官用語對你的

7、提議，我“覺得”不錯；“掌握”好這件事；一個“堅實”的置業(yè)計劃書；我們正“面臨”阻礙；我得“體會”一下你所表達的意思是什么；我最近的工作“壓力”很大。同步溝通技巧我可以“感受”到你的意思，讓我們再回過頭來“思考”一下這份置業(yè)計劃書，同時“挑出”其中不完整之處。9/18/202116對產(chǎn)品的不同描述第三幢房子實在很難描述，除非您自己去體會，它的結(jié)構(gòu)堅實穩(wěn)固，每個房間都透著難以言語形容的溫馨感，房內(nèi)空間寬闊，讓您不會有拘束感，您若想要找一個有家的房子，這是最佳之選。9/18/202117謝謝！9/18/20

8、2118