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1、產品策略1整體產品主要分為三個基本層次：核心產品、基本產品、附加產品。“海葆”作為一種定位在健胃通腸的功能性飲料，在滿足人們解渴的基本需求的同時，還有“健胃”、“提高免疫力”、“美容”等產品核心價值。其附加價值主要體現在帶給消費者時尚、方便的消費體驗。2產品外包裝目前，海葆使用紅色的罐裝，與市場上“王老吉”“何其正”外包裝及其相似。益處：在中國紅色是熱情、活潑、熱鬧、溫暖、幸福、吉祥的象征。這也其健胃通腸的產品屬性符合，而且中國人有喜好紅色的傳統(tǒng)，紅色罐裝迎合了人們節(jié)日送禮的需求；弊端：消費者難以輕易辨別海葆。產品包裝對其原料只提及“膳食纖維”，而其他營養(yǎng)元素介紹極少。不少消費者不懂

2、“膳食纖維”的概念。這模糊了產品實際功效，消費者難以轉化成實際購買力。建議：“海葆”外包裝采用紅色主色調，但適當添加一些時尚、陽光的元素；外包裝應突出其賣點“喝海葆，胃更好”；外包裝對其原料成分適當解釋，讓消費者輕易明白其產品功效。價格策略1海葆定價戰(zhàn)略意圖——市場擴大目標市場擴大目標是為企業(yè)利潤最大化目標服務的。任何一個企業(yè)為了保證其生存和發(fā)展，都必須使其產品在市場上占有優(yōu)勢，市場份額的大小，直接關系到企業(yè)產銷量和利潤額。市場擴大目標主要包括銷售量的擴大和市場占有率的提高。擴大銷售量，必然會使企業(yè)獲取更多的利潤，但銷售量的擴大，往往是通過降低單位成本的市場價格來實現的，只有“薄利”

3、才能“多銷”，但反過來，“多銷”又為“薄利”提供了更大的可能。同時，“薄利多銷”本身又是提高市場占有率的重要手段，只有當企業(yè)銷售量的擴大快于同行業(yè)競爭對手銷售量的擴大時，才有可能提高市場占有率，從而使企業(yè)獲得更多的發(fā)展機會和利潤。2市場擴大目標定價戰(zhàn)略分析——3C模型（1）消費者需求（ConsumerDemand）分析消費者需求是影響海葆定價的重要因素。當海葆價格高于某一水平時，將無人購買，因此消費者需求決定了海葆價格的上限。在一般情況下，市場需求會按照與價格相反的方向變動。價格上升，需求減少；價格降低，需求增加。所以，從產品定價的角度看，消費者需求因素主要體現在海葆需求價格彈性。海

4、葆需求價格彈性因素分析：相對日常必須品來說，消費者對海葆的需求程度較小。海葆作為健胃通腸的功能性飲料，主對人們處于亞健康狀態(tài)的起到改善作用，并不是人們日常生活中的必需品?！枨髲椥源蠛］崽娲窋的枯^多，替代程度較高，如健胃保健品，健胃藥品?！枨髲椥暂^大目標消費群體的收入水平。海葆定位在中端消費群體→需求彈性較大。價格高價格高P2P2P1P1Q2Q1大Q2Q1銷售量大彈性需求小需求彈性大結合圖示分析，海葆需求價格彈性較大。明祥公司本可以考慮通過適當降價來增加銷售量，從而擴大市場占有率。但產品處于市場導入期，消費者對海葆的產品不了解，不了解其產品質量，實際功效，而且，降價與其產品高營養(yǎng)

5、價值相沖突。因此海葆應保持現價，加強產品推廣，讓消費者了解其實際功效，確立其產品高品質的形象，加強品牌建設。（2）成本（Cost）估算上游原材料的優(yōu)勢。明祥公司緊臨福建省最大的漁港---祥芝港，獲取海藻原料方便；生產技術優(yōu)勢。獨有的提取活性海藻膳食纖維技術，公司已建成了3個無菌封閉式生產車間，生產過程嚴格按歐盟衛(wèi)生標準生產，公司設備先進、工藝新穎、技術力量雄厚，現有多套國內外領先水平的加工生產設備。因此，明祥公司生產海葆成本是比較低，在海葆定價上有較大優(yōu)勢。（3）競爭者（Competitor）分析。目前，同行競爭對手主要是浙江金海蘊生物有限公司生產的海藻飲料“海吉爾”。“海葆”與“海

6、吉爾”十分相似，“海吉爾”定價在3.5元/罐，而且其替代品程度較高，所以海葆的定價應在3.5元/罐左右。定價策略——顧客導向定價法目前市場上，“海葆”定位不清晰，廣告宣傳較少，消費者對其認知度較低，在市場上反應較冷。將“海葆”從新定位于健胃通腸，可以作為一款新產品來對其定價?，F代市場營銷觀念要求，企業(yè)的一切生產經營必須以消費者需求為中心，并在產品、價格、分銷和促銷等方面予以充分體現，只考慮產品成本，而不考慮競爭狀況及顧客需求的定價，不符合現代營銷觀念。顧客導向定價法是根據市場需求狀況和消費者對產品的感覺差異來確定價格的。目前，企業(yè)在市場中的競爭地位可分為4類：市場領導者、市場挑戰(zhàn)者、

7、市場跟隨者和市場補缺者。明祥企業(yè)作為市場補缺者，以顧客為導向，獨辟蹊徑，從市場邊路發(fā)現市場盲點，捕捉市場機會。由于市場補缺者提供的產品或服務是市場所稀缺或不足的，具有很強的差異化，且專業(yè)性很強，目標市場較窄，因此用戶對價格的討價還價能力較弱，所以在定價上同樣可實施高價策略。實際上，海葆在上市初期，確實履行顧客導向定價法，定位在高端，零售價5元/罐，但市場上反應較冷，降價到3.5元/罐。但這不是企業(yè)定價策略的失誤，而是企業(yè)的失誤。在消費者不能通過其產品包裝輕