《會籍銷售中如何應對客戶的拒絕》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。

1、在會籍顧問與客人溝通和交流時，經(jīng)常會碰到客人以種種理由拒絕當場成交。常見的問題有以下幾種：1.???我還要想想，讓我再考慮考慮遇見這種客人，做為一個會籍顧問應該從另一些方面進行引導，重點放在客人自己身上。會籍顧問：XX先生/女士，我不是想說服您，我只是想幫您作出正確的決定。您要想想您選擇加入一家健身中心的目的是什么？您的目標和健身的目的對您來說應該很重要吧？您是否已經(jīng)準備好使您的生活發(fā)生一個積極的變化，令您的形體有一個質的改善呢？您需要考慮這點我很理解您的感受，而且我也相信，通過今天的交談，您是認真想要達到您的目的。如果您真的愿意為您自身的鍛煉計劃而努力，那么請您不要再浪

2、費時間了，因為如果你再考慮一段時間，您的形體可能會更不好。我想，您唯一需要決定的是：您是否準備好使您的生活發(fā)生一個積極的變化。2.???我要和我的家人商量商量這種理由拒絕的客人會籍顧問碰到的幾率也相當大，碰到這類客人時可以這樣解決。會籍顧問：XX先生/女士，您想和家人再商量商量這很正常。但糟糕的是把我們今天的內(nèi)容毫無疏漏的解釋清楚確實很難，這樣的話您的家人可能只把注意力集中到其實并不重要的價格因素上去，而忽略了您的健康！我想，如果您看上去更棒、感覺和精神也更好的話，您的家人會很開心的！所以還是您來先做決定吧！您想再跟您先生商量我能理解。不過這是您要自己決定的事情。您要照看

3、您的家庭，小孩，而且又要上班。加入我們健身會所是專門為您的健康，是您自己不該忽略的！3.???我還想去其他的健身中心看看這種客人很多，但因為健身中心會受到交通和便利程度的影響，所以遇見這類客人我們首先要清楚的知道客人工作及家庭住址，然后就客人所在的區(qū)域內(nèi)的健身中心做一個大致的搜索（在腦海中），找出其可能會去的健身中心。會籍顧問：好啊，沒問題！我想您可能會去以下這幾家健身中心參觀吧（取出客人可能會去看的健身中心的資料給客人看）！說實話如果是我也喜歡再去其他地方看看，但是有很多客人還是愿意到我們的健身中心來，因為他們要有更好的設備、更好的課程、更好的服務、清楚的環(huán)境等，而上述

4、這些是我們?nèi)繐碛械?，所以我們根本沒有對手！您看，您還需要去那些健身中心再看看嗎？4.???價格太貴了這是最常見的客人會直接拒絕的理由，這種客人我們更應該將其注意力從價格上轉移開，重新回到客人身上。會籍顧問：XX先生/女士，我想您如果已經(jīng)準備加入到健身這一大家庭中的話，錢真的不是很重要的，重要的是您能實現(xiàn)您的健身目標、您能對您不滿的形體做出改善、您能讓您更健康更自信。有趣的是，人們不會象珍惜車啊、電視啊、房子啊這些一樣珍惜自己的健康?；ㄥX在那些地方時很大方的，可要在他們的健康上花錢時就猶豫了。最重要的是您想把錢以后花在醫(yī)院里還是現(xiàn)在就把錢投入到自身的健康上呢？這一筆費用可

5、能會讓您覺得“心痛”，但您沒想到您只要現(xiàn)在一次的投入在今后的一年里每個月可能省去很多的開銷呢！您可以省下買藥看病的錢、買健身器械的錢、甚至是買化裝品的錢（因為您精力充沛，容光煥發(fā)所以不必化裝）。5.???我不知道自己是否喜歡這一類的客人，可能以前對健身從未有過接觸，還處于朦朧階段，此時只要會籍顧問再PUSH一下可能就會成交。會籍顧問：XX先生/女士，您可能還沒有真正的參加過一家健身中心，您可能還沒有真正的從鍛煉中獲得成果和運動的快樂。您可以問一下其他的會員他們是否喜歡鍛煉，大多數(shù)人會告訴您他們喜歡鍛煉，他們喜歡鍛煉后的感覺和鍛煉的結果。我相信您在參加以后，一定會在鍛煉中找

6、到樂趣、找到您喜歡的鍛煉計劃，我堅信您會喜歡在我們這里鍛煉后得到的結果。6.???我很忙，可能沒時間來鍛煉這種客人我們應該為他做一道計算題。會籍顧問：您可能像很多人一樣，以為自己沒時間，卻在其他遠不如您自身健康更重要的事情上花費很多的時間。一周有168個小時，許多人工作花40-60個小時、睡覺也花40-60個小時、還有大約50個小時的時間，您只要從看電視這里面抽出2-3個小時不就可以鍛煉了嗎？當我們參觀時，您告訴我說您準備每周鍛煉3次，每次大約半個小時。您的健康是最重要的，那么，為什么您不能找出時間來鍛煉呢7.???我怕我堅持不了這個理由我們也能經(jīng)常遇見。會籍顧問：我也不

7、能確定您是否能堅持得了。唯一確定的是，如果您今天不開始，您將會拖延的越來越久、體形也越來越糟。我們今天就開始吧！您為什么要這樣想呢？其實您只要拿一點點的時間和精力來關心自己的身體，您就會更快樂、更健康、更有毅力堅持下去。您可以看一下我們這里像您一樣年紀的客人我們這里到處都是，他們可以堅持下來為什么您不行呢？難道您還不如他們嗎？我想一定不會的！8.???我喜歡早晨去室外和大家一起鍛煉這種可能會發(fā)生在50歲以上的客人中，這個年紀的人喜歡大家聚在一起，但他們能走進健身中心參觀，也就證明了他們考慮過也準備加入！會籍顧問：XX先生/女士