《《營銷溝通技巧》課件項(xiàng)目3 克服營銷溝通障礙》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

項(xiàng)目3克服營銷溝通障礙

1任務(wù)一任務(wù)二熟悉常見的營銷溝通障礙掌握消除營銷溝通障礙的方法主要學(xué)習(xí)內(nèi)容

2教學(xué)目標(biāo)能力目標(biāo)：能夠查找造成溝通障礙的原因；能夠運(yùn)用消除營銷溝通障礙的措施。知識目標(biāo)：熟記營銷溝通中經(jīng)常出現(xiàn)的障礙因素；識記消除營銷溝通障礙的方法。素質(zhì)目標(biāo)：樹立良好的營銷溝通意識，培養(yǎng)正確的營銷溝通心態(tài)。

3教學(xué)情境對于剛走向工作崗位的張玲來說，工作中她經(jīng)常遇到一些溝通障礙。尤其是在產(chǎn)品的促銷活動中，在面對不同類型的顧客時，她不知道該如何表達(dá)才能讓顧客理解她所傳遞的內(nèi)容。在經(jīng)歷了幾次碰壁之后，她反復(fù)考慮自己在溝通中存在的問題，到底是什么原因造成的呢？自己該以怎樣的心態(tài)去面對這些挫折呢？這對張玲提出了挑戰(zhàn)。

4任務(wù)一熟悉常見的營銷溝通障礙

5導(dǎo)入案例案例：抱怨演變成爭吵思考：這對夫妻為什么出現(xiàn)話不投機(jī)？

6知識儲備1：營銷員的信息傳輸障礙1、營銷員的語言差異性障礙2、營銷員的專業(yè)術(shù)語理解性障礙

7知識儲備2：顧客的信息接收障礙1、選擇性注意引起的接收障礙2、認(rèn)知水平差異引起的接收障礙

8（一）營銷員的心理障礙在營銷溝通過程中，營銷員的態(tài)度、個性特征以及情緒都會影響到他的營銷動機(jī)與營銷行為。（二）顧客的心理障礙顧客不認(rèn)真傾聽，或者對傳達(dá)的內(nèi)容沒有正確的理解，對傳遞的內(nèi)容答非所問，造成一定的溝通偏見。知識儲備3：營銷員與顧客的心理障礙

9由于所處的地域文化背景與民族習(xí)俗的不同，營銷員在與顧客溝通時會受到文化障礙性因素的影響。此外，人的年齡差異也會使?fàn)I銷員與顧客之間產(chǎn)生文化障礙。知識儲備4：營銷員與顧客的文化障礙

10當(dāng)顧客在較短的時間內(nèi)接受大量信息時，時間短信息量大會使顧客產(chǎn)生選擇性障礙，從而影響有效的溝通。知識儲備5：顧客的信息篩選障礙

11情境訓(xùn)練1請根據(jù)下列溝通場景，分析產(chǎn)生溝通障礙的原因。一病人掛了醫(yī)院的專家號，進(jìn)去后，醫(yī)生先拿著病人的檢查片子看，發(fā)現(xiàn)病人患了腦瘤，就和病人之間有了下列對話。醫(yī)生：你一個人來的嗎？家里人知道你得的什么病嗎？患者：我自己來的。家里姐弟都知道我的病情，父母暫時還不知道。醫(yī)生：你這個病需要手術(shù)你知道嗎？患者：我知道。醫(yī)生：手術(shù)有很大風(fēng)險(xiǎn)的，你的家人在手術(shù)前要簽字的?；颊撸何抑?。醫(yī)生：不是讓他們知道簽字就完了，不僅要讓你父母知道，家里的其他親人都要知道。不要到時候，如果手術(shù)出了意外你的三姑六舅都來找我討人命。你回去考慮考慮吧！病人聽后很郁悶地離開了診斷室。

12任務(wù)二掌握消除營銷溝通障礙的方法

13導(dǎo)入案例案例：把梳子賣給和尚思考：1、第一個營銷員為什么沒有賣出梳子？2、在整個營銷溝通過程中為什么第四個營銷員最優(yōu)秀？你從中還能提出哪些銷售創(chuàng)意？

14知識儲備一、營銷員要明確溝通目的二、營銷員要注重溝通對象的差異三、營銷員要學(xué)會利用溝通環(huán)境，把握溝通時機(jī)四、運(yùn)用顧客的非語言反饋五、營銷員要建立親和力

15情境訓(xùn)練2假設(shè)你是一名中國人壽的保險(xiǎn)銷售員，你在銷售一種新的意外傷害險(xiǎn)。在接待顧客前你如何做才能夠成功銷售此項(xiàng)保單并避免與客戶之間產(chǎn)生溝通障礙？請兩位同學(xué)互相搭檔，一個扮演銷售員，一個扮演客戶，自由組合分小組進(jìn)行演練。練習(xí)結(jié)束后，各小組選出代表進(jìn)行對銷售方案的闡述。

16課后任務(wù)本項(xiàng)目鞏固與提高“技能訓(xùn)練”有關(guān)題目

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