《客戶開拓緣故接觸訓(xùn)練PPT課件》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。

客戶開拓——緣故接觸訓(xùn)練

1訓(xùn)練目標(biāo)：掌握緣故接觸說明的技巧要領(lǐng)緣故接觸之異議處理原則與技巧話術(shù)內(nèi)容：緣故接觸道明來(lái)意話術(shù)約訪時(shí)的異議處理訓(xùn)練方法：演示、演練、通關(guān)及情景扮演

2課程大綱緣故接觸的優(yōu)勢(shì)緣故接觸說明的技巧與話術(shù)緣故接觸之異議處理研討、通關(guān)及情景扮演行動(dòng)計(jì)劃與安排

3＊易接近＊易獲得客戶的資訊＊成功的概率較高，不容易受打擊＊累積銷售的經(jīng)驗(yàn)緣故接觸的優(yōu)勢(shì)

4課程大綱緣故接觸的優(yōu)勢(shì)緣故接觸說明的技巧與話術(shù)緣故接觸之異議處理研討、通關(guān)及情景扮演行動(dòng)計(jì)劃與安排

5（一）緣故接觸1、寒暄及資料收集利用寒暄的方式和準(zhǔn)客戶談一些愉快的話題，讓客戶打開話匣子，跟他聊聊孩子、成就、憂慮或其他得意之事，藉此拉近彼此距離并了解他的想法、經(jīng)濟(jì)狀況和保險(xiǎn)需求等。

62、緣故接觸道明來(lái)意導(dǎo)入話術(shù)專員：***你好！好久不見…（寒喧）朋友：是，你最近忙什么呢？專員：在偶然的機(jī)會(huì)下我進(jìn)入中德安聯(lián)工作,主要的工作任務(wù)是為客戶服務(wù)及幫助客戶做風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)咨詢，在這過程中我們接受了一系列訓(xùn)練，并且通過了國(guó)家考試。(帶著喜悅與興奮)學(xué)習(xí)過程中，我學(xué)會(huì)了一套家庭風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃方案，感覺非常受用，在學(xué)習(xí)中我就在想這么好的訊息要與誰(shuí)分享，突然想到您，因?yàn)樵谖冶姸嗟挠H朋好友當(dāng)中，就屬您的頭腦最有靈敏、最能夠接受新的訊息，好想與您一起分享。（導(dǎo)入收集資訊）

7要求：一位扮演服務(wù)專員一位扮演準(zhǔn)客戶內(nèi)容：道明來(lái)意導(dǎo)入話術(shù)時(shí)間：每人4分鐘伙伴演示完畢請(qǐng)給聆聽后的建議緣故接觸導(dǎo)入話術(shù)——演練

8這房子很漂亮（裝修或環(huán)境），這邊的房?jī)r(jià)應(yīng)該不便宜？是按揭還是一次性購(gòu)買的呢？這樣月供會(huì)有壓力嗎？平時(shí)家里最大的開銷是什么？您比較偏愛哪類的投資？提問例句：3、資料的收集每次客戶回答問題后專員都需給于肯定及贊美或再提問

9（二）準(zhǔn)客戶應(yīng)具備的必要條件1、有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的人2、有愛心、責(zé)任感的人3、身體健康的人4、容易接近的人

10要求：一位扮演服務(wù)專員一位扮演準(zhǔn)客戶內(nèi)容：寒暄、贊美、提問（收集四大條件）時(shí)間：每人5分鐘伙伴演示完畢請(qǐng)給聆聽后的建議緣故接觸導(dǎo)入話術(shù)——演練

11課程大綱緣故接觸的優(yōu)勢(shì)緣故接觸說明的技巧與話術(shù)緣故接觸之異議處理研討、通關(guān)及情景扮演行動(dòng)計(jì)劃與安排

12（一）緣故接觸異議降壓你不要跟我談保險(xiǎn),我對(duì)保險(xiǎn)沒興趣：您不要誤會(huì)，好象我在做保險(xiǎn)就要跟我買保險(xiǎn)；如果您不能知道買保險(xiǎn)的好處和功能,這樣是會(huì)浪費(fèi)你的錢，而我也會(huì)有很大的壓力,因?yàn)檫@是人情保單,我會(huì)覺得沒有成就感。（降壓）今天來(lái)的目的只是希望你聽聽、多知道一點(diǎn)理財(cái)訊息和概念，買不買我絕不會(huì)勉強(qiáng)您的。最重要您是我的好朋友，和你講講可以鍛煉一點(diǎn)本事。而我多講一次，就會(huì)多一次熟悉。因?yàn)槟吧耸遣粫?huì)給我這個(gè)機(jī)會(huì)的，你說是嗎？(接收集資訊)

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14我在保險(xiǎn)公司學(xué)習(xí),老師要求我們找個(gè)好朋友分享我的學(xué)習(xí)成果,我希望您能聽一聽多知道一點(diǎn)保險(xiǎn)理財(cái)訊息,而我講講,也可以多一點(diǎn)本事,因?yàn)槲叶嘀v一次就多一份熟練,在這過程中如有不對(duì)的地方,您能給我一些指點(diǎn),告訴我那里說的好或不好的地方,并幫我填寫學(xué)習(xí)反饋卡,我會(huì)非常感激您,因?yàn)槟吧耸遣粫?huì)給我這種學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì).如果您聽了也覺得有道理,也可以為自己做個(gè)理財(cái)轉(zhuǎn)存規(guī)劃.好嗎?謝謝您!（二）緣故接觸反饋卡的話術(shù)導(dǎo)入

15要求：一位扮演服務(wù)專員一位扮演準(zhǔn)客戶內(nèi)容：異議降壓及反饋卡降壓話術(shù)時(shí)間：每人3分鐘伙伴演示完畢請(qǐng)給聆聽后的建議緣故接觸降壓處理——演練

16（三）研討:緣故接觸時(shí)的異議問題處理公式以及異議處理話術(shù)研討：1、近期沒錢2、把資料留給我3、浪費(fèi)你的時(shí)間4、很忙,沒時(shí)間時(shí)間:10分鐘

17公式：贊美認(rèn)同+提問+回答客戶：我不需要保險(xiǎn)專員：很多人也和你有相同的想法，（認(rèn)同）請(qǐng)問您有做風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避計(jì)劃嗎？（提問）客戶：我單位給我保了社保。專員：擁有社保是一件很好的事，代表你單位的福利做的不錯(cuò)！其實(shí)社保與商業(yè)保險(xiǎn)是不沖突的，它就像我們擁有了一件襯衫后，如果還能擁有一件外套，在天冷的時(shí)候可以更多的保護(hù)著我們免于受寒！商業(yè)保險(xiǎn)就是那件外套?。ɑ卮穑＃ㄋ模┚壒式佑|異議處理公式

18課程大綱緣故接觸的優(yōu)勢(shì)緣故接觸說明的技巧與話術(shù)緣故接觸之異議處理研討、通關(guān)演練及情景扮演行動(dòng)計(jì)劃

19（一）情景案例（1）和你的一位表哥\姐聯(lián)系:年齡：30單位狀況：私企\業(yè)務(wù)部主管經(jīng)濟(jì)狀況：4500元/月婚姻狀況:已婚家庭狀況：無(wú)子女拒絕問題：1、近期沒錢2、還不著急寒暄+贊美+提問+異議處理（異議問題由扮演者決定）

20因購(gòu)買而認(rèn)識(shí)的朋友:年齡：35單位狀況：個(gè)體老板經(jīng)濟(jì)狀況：約10000元左右/月人際關(guān)系：廣泛家庭狀況：三口之家客戶習(xí)慣拒絕問題：1、把資料留給我2、很忙,沒時(shí)間寒暄+贊美+提問+異議處理（異議問題由扮演者決定）（一）情景案例（2）

21緣故接觸時(shí)-通關(guān)請(qǐng)?jiān)谠u(píng)估表上記分：優(yōu)—A良—B可—C劣—D要求：一位扮演服務(wù)專員一位扮演準(zhǔn)客戶內(nèi)容：寒暄+道明來(lái)意+降壓+異議處理時(shí)間：每人8分鐘伙伴演示完畢請(qǐng)給聆聽后的建議

22緣故接觸小組派代表上臺(tái)演示(角色自選,但不可重復(fù))要求:寒暄+道明來(lái)意+降壓+異議處理（二）情景扮演

23課程大綱緣故接觸的優(yōu)勢(shì)緣故接觸說明的技巧與話術(shù)緣故接觸之異議處理研討、通關(guān)及情景扮演行動(dòng)計(jì)劃與安排

24晚間行動(dòng)計(jì)劃安排個(gè)人確定拜訪方案，確定緣故拜訪名單,并要求客戶填寫練習(xí)卡將行動(dòng)計(jì)劃報(bào)組長(zhǎng)處共同討論合理拜訪方案組長(zhǎng)提交本組行動(dòng)計(jì)劃晚上填寫客戶卡并于明日交講師檢查

25祝大家下午收獲多多！

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