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銀保高端客戶的開拓與大單銷售1

1●高端客戶開拓的重要意義●高端客戶的界定●銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的特質(zhì)●高端客戶開發(fā)步驟●大單銷售實(shí)例目錄2

2●高端客戶開拓的重要意義●高端客戶的界定●銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的特質(zhì)●高端客戶開發(fā)步驟●大單銷售實(shí)例目錄3

3高端客戶開拓及大單銷售的重要意義對于銀行而言：高端客戶是銀行的利潤的重要來源銀行間競爭日趨激烈開拓高端客戶可有效提升銀行的績效和客戶的忠誠度拉高銀行的中收任務(wù)增加理財(cái)經(jīng)理的收入4

4誰贏得20%高端誰是贏家目前中國有120萬家庭擁有10萬美元以上的存款，這部分富?？蛻粽贾袊鴤€人存款總額的50%，位中國銀行業(yè)創(chuàng)造了一般以上的利潤。建設(shè)銀行江蘇省分行一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)也表明，改行30萬以上的客戶占比例不到0.5%，但總的存款余額卻超過300億元，在全部儲蓄存款余額中占比例超過1/4.由此可見，維護(hù)好這部分客戶對銀行至關(guān)重要。5

5高端客戶開拓及大單銷售的重要意義對于公司而言：開拓大額保單有助于迅速上規(guī)模，減輕公司業(yè)務(wù)壓力有助于深化銀保合作，鞏固雙方的合作關(guān)系6

6高端客戶開拓及大單銷售的重要意義對于客戶經(jīng)理而言：大額保單能大大提高客戶經(jīng)理單位時間產(chǎn)能成功開拓大客戶并做好后續(xù)服務(wù)，讓客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)邁上高平臺快速的完成客戶經(jīng)理的考核任務(wù)增加客戶經(jīng)理的money7

7●高端客戶開拓的重要意義●高端客戶的界定●銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的特質(zhì)●高端客戶開發(fā)步驟●大單銷售實(shí)例目錄8

8高端客戶的界定9

9高端客戶的界定10

10高端客戶的界定高端客戶一般具備的特點(diǎn)：出眾的社會背景，良好的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)容易接受新事物，健談對政治經(jīng)濟(jì)形勢有敏銳的判斷力11

11●高端客戶開拓的重要意義●高端客戶的界定●銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的特質(zhì)●高端客戶開發(fā)步驟●大單銷售實(shí)例目錄12

12客戶經(jīng)理開拓高端客戶應(yīng)具備的特質(zhì)思考問題：思考：在銀行網(wǎng)點(diǎn)，我們能給銀行的高端客戶帶來怎樣的服務(wù)？啟示：要讓銀行相信你具備開拓及經(jīng)營高端客戶的能力，就要建立自我價值！13

13客戶經(jīng)理開拓高端客戶應(yīng)具備的特質(zhì)建立自我價值的方法——KASH法則知識：保險/銀行/理財(cái)規(guī)劃/稅務(wù)/其他法律法規(guī)態(tài)度：積極/樂觀/熱情/技巧：聆聽/詢問/推銷自我習(xí)慣：時間管理/目標(biāo)管理/客戶管理14

14客戶經(jīng)理開拓高端客戶應(yīng)具備的特質(zhì)通過自我價值的建立，使銷售人員具備良好的專業(yè)形象與知識較強(qiáng)的感染力出色的溝通能力標(biāo)準(zhǔn)的工作習(xí)慣15

15客戶經(jīng)理開拓高端客戶應(yīng)具備的特質(zhì)建立自我價值的方法——KASH法則知識：保險/銀行/理財(cái)規(guī)劃/稅務(wù)/其他法律法規(guī)態(tài)度：積極/樂觀/熱情/技巧：聆聽/詢問/推銷自我習(xí)慣：時間管理/目標(biāo)管理/客戶管理16

16如何成功協(xié)助銀行人員完成大客戶的開拓1、觀念溝通到位，獲得銀行認(rèn)同2、準(zhǔn)確分析高端客戶需求，找到購買點(diǎn)3、個性化的服務(wù)方案4、必要的銷售支持工具，相應(yīng)精美禮品或其他激勵17

17如何成功協(xié)助銀行人員完成大客戶的開拓獲取名單信息搜集分析需求售后服務(wù)設(shè)計(jì)方案及促成18

18如何成功協(xié)助銀行人員完成大客戶的開拓一、獲取名單行長、網(wǎng)點(diǎn)主任理財(cái)經(jīng)理或核心柜員如何找到大客戶？善用資源借力使力如何引導(dǎo)銀行人員提供大客戶資源：競爭形勢分析職業(yè)生涯規(guī)劃工作績效提升輔以案例說明減少畏難情緒19

19如何成功協(xié)助銀行人員完成大客戶的開拓啟示：良好的渠道關(guān)系是開發(fā)高端客戶的前提！20

20如何成功協(xié)助銀行人員完成大客戶的開拓二、信息搜集搜集信息的途徑:網(wǎng)點(diǎn)主任理財(cái)經(jīng)理與客戶進(jìn)行面談查詢客戶以往的購買記錄客戶的家庭背景資產(chǎn)分配情況投資喜好中長期的財(cái)務(wù)目標(biāo)其他客戶關(guān)心的問題21

21如何成功協(xié)助銀行人員完成大客戶的開拓溫馨提醒：知己知彼才能量身定做！22

22如何成功協(xié)助銀行人員完成大客戶的開拓三、分析需求高端客戶的需求特點(diǎn)之一：投資理財(cái)趨向保守需要個性化的服務(wù)客觀的財(cái)務(wù)分析綜合的理財(cái)服務(wù)23

23如何成功協(xié)助銀行人員完成大客戶的開拓四、設(shè)計(jì)方案及促成根據(jù)需求溝通與分析找到客戶的購買點(diǎn)制作理財(cái)方案計(jì)劃書跟客戶反復(fù)溝通，確認(rèn)購買點(diǎn)持續(xù)跟進(jìn)，多次促成直至順利成交24

24如何成功協(xié)助銀行人員完成大客戶的開拓四、設(shè)計(jì)方案及促成所需輔助工具：公司業(yè)績、分紅歷史數(shù)據(jù)等最新資訊等財(cái)務(wù)規(guī)劃的真實(shí)案例財(cái)務(wù)調(diào)查問卷等核保資料精美禮品或其他激勵25

25如何成功協(xié)助銀行人員完成大客戶的開拓五、售后服務(wù)的意義良好的售后服務(wù)會讓客戶、銀行對您信賴有加在網(wǎng)點(diǎn)形成高端客戶開拓的良性循環(huán)優(yōu)質(zhì)的轉(zhuǎn)介紹資源26

26小結(jié)：大單營銷的注意事項(xiàng)啟示：每一次面談要達(dá)到的效果：讓客戶覺得與我們的溝通是有意義的讓客戶覺得與我們的交往是安全的讓客戶覺得購買的商品是有價值的讓客戶覺得擁有的保障是符合身份的讓客戶體會到我們的服務(wù)是最好的27

27大單案例分享WehavemanyPowerPointtemplatesthathasbeenspecificallydesignedtohelpanyonethatissteppingintotheworldofPowerPointfortheveryfirsttime.WehavemanyPowerPointtemplatesthathasbeenspecificallydesignedtohelpanyonethatissteppingintotheworldofPowerPointfortheveryfirsttime.WehavemanyPowerPointtemplatesthathasbeenspecificallydesignedtohelpanyonethatissteppingintotheworldofPowerPointfortheveryfirsttime.WehavemanyPowerPointtemplatesthathasbeenspecificallydesignedtohelpanyonethatissteppingintotheworldofPowerPointfortheveryfirsttime.28