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銷售績效管理考核辦法 績效管理考核辦法目錄背景考核對象薪資構(gòu)成和考核指標(biāo)績效管理考核細(xì)則績效管理考核辦法原則績效管理考核實(shí)施程序 一、背景面對行業(yè)重新洗牌，市場競爭日趨白熱化。如何吸引人才，如何留住人才成為恒安立足于市場的根本。在集團(tuán)人力資源部績效管理工作坊的基礎(chǔ)上，閩粵區(qū)銷售分部結(jié)合市場實(shí)際情況，特制定本方案。 二、考評對象1、經(jīng)營部經(jīng)理/辦事處主任2、客戶經(jīng)理（現(xiàn)代）3、客戶經(jīng)理（傳統(tǒng)）4、客戶經(jīng)理助理5、業(yè)務(wù)代表6、個人護(hù)理顧問（PCC） 三、薪資構(gòu)成和考核指標(biāo)現(xiàn)實(shí)狀況:崗位名稱固定部分浮動部分福利部分提成獎勵績效獎金經(jīng)營部經(jīng)理/辦事處主任基本工資+職務(wù)補(bǔ)貼年終獎日補(bǔ)貼客戶經(jīng)理（現(xiàn)代）基本工資年終獎日補(bǔ)貼客戶經(jīng)理（傳統(tǒng)）基本工資年終獎日補(bǔ)貼客戶經(jīng)理助理基本工資年終獎日補(bǔ)貼業(yè)務(wù)代表基本工資季度提成年終獎個人護(hù)理顧問基本工資季度提成 三、薪資構(gòu)成和考核指標(biāo)目標(biāo)狀況:崗位名稱工資部分其他部分月度考評工資年終考評工資經(jīng)營部經(jīng)理/辦事處主任70%30%日補(bǔ)貼客戶經(jīng)理（現(xiàn)代）75%25%日補(bǔ)貼客戶經(jīng)理（傳統(tǒng)）75%25%日補(bǔ)貼客戶經(jīng)理助理75%25%日補(bǔ)貼業(yè)務(wù)代表85%15%個人護(hù)理顧問85%15%月度提成 三、薪資構(gòu)成和考核指標(biāo)（一）經(jīng)營部經(jīng)理/辦事處主任經(jīng)營部經(jīng)理/辦事處主任是片區(qū)銷售隊(duì)伍的核心骨干，為了保證經(jīng)營部經(jīng)理/辦事處主任的基本利益，充分調(diào)動其積極性，閩粵片區(qū)管理分部經(jīng)過反復(fù)磋商，形成了如下方案：月度考核：原有工資基礎(chǔ)上進(jìn)行上調(diào)，全額考核；職務(wù)補(bǔ)貼：與負(fù)責(zé)市場大小，承擔(dān)任務(wù)輕重掛鉤，而不與“人”掛鉤，重新進(jìn)行調(diào)整；年終考核：與年度銷售計(jì)劃完成情況掛鉤，明確考核指標(biāo)和權(quán)重。并對經(jīng)理主任的薪資情況進(jìn)行細(xì)分到人頭，具體情況略。 三、薪資構(gòu)成和考核指標(biāo)（二）客戶經(jīng)理（現(xiàn)代）等級月計(jì)劃銷售額月度考核標(biāo)準(zhǔn)年終考評標(biāo)準(zhǔn)A30萬以上(含）2000—2200（略）B25萬（含）—30萬1800—2000（略）C20萬（含）—25萬1600—1800（略） 三、薪資構(gòu)成和考核指標(biāo)（三）客戶經(jīng)理（傳統(tǒng)）等級月計(jì)劃銷售額月度考核標(biāo)準(zhǔn)年終考評標(biāo)準(zhǔn)A30萬以上（含）1900—2100（略）B25萬（含）—30萬1700—1900（略）C20萬（含）—25萬1500—1700（略） 三、薪資構(gòu)成和考核指標(biāo)（四）客戶經(jīng)理助理等級月計(jì)劃銷售額月度考核標(biāo)準(zhǔn)年終考評標(biāo)準(zhǔn)A16萬（含）—20萬1300—1500（略）B12萬（含）—16萬1100—1300（略）C8萬（含）—12萬900—1100（略） 三、薪資構(gòu)成和考核指標(biāo)（五）業(yè)務(wù)代表等級月計(jì)劃銷售額月度考核標(biāo)準(zhǔn)年終考評標(biāo)準(zhǔn)A3萬以上（含）1200—1400（略）B1.5萬（含）—3萬1000—1200（略）C0.8萬（含）—1.5萬800—1000（略） 三、薪資構(gòu)成和考核指標(biāo)（六）個人護(hù)理顧問（PCC）等級月計(jì)劃銷售額月度考核標(biāo)準(zhǔn)年終考評標(biāo)準(zhǔn)A6萬以上（含）1100—1300（略）B3萬（含）—6萬900—1100（略）C0.6萬（含）—3萬700—900（略） 三、薪資構(gòu)成和考核指標(biāo)月度考核崗位名稱銷售計(jì)劃完成率貨款回籠率費(fèi)用控制率合格出樣達(dá)成率綜合管理銷售服務(wù)經(jīng)理/主任60%20%20%客戶經(jīng)理（現(xiàn)代）70%30%客戶經(jīng)理（傳統(tǒng)）90%10%客戶經(jīng)理助理根據(jù)其工作性質(zhì)，保持與客戶經(jīng)理（現(xiàn)代）或客戶經(jīng)理（傳統(tǒng)）一致業(yè)務(wù)代表80%20%個人護(hù)理顧問80%20% 三、薪資構(gòu)成和考核指標(biāo)年度考核崗位名稱銷售計(jì)劃完成率貨款回籠率費(fèi)用控制率合格出樣達(dá)成率綜合管理銷售服務(wù)經(jīng)理/主任40%20%20%20%客戶經(jīng)理（現(xiàn)代）60%20%10%10%客戶經(jīng)理（傳統(tǒng)）60%10%20%10%客戶經(jīng)理助理根據(jù)其工作性質(zhì)，保持與客戶經(jīng)理（現(xiàn)代）或客戶經(jīng)理（傳統(tǒng)）一致業(yè)務(wù)代表70%30%個人護(hù)理顧問70%30% 四、績效管理考核細(xì)則（1）銷售計(jì)劃完成率：銷售計(jì)劃完成率=月度實(shí)際完成銷售額/月度計(jì)劃完成銷售額*100%注：●月度計(jì)劃任務(wù)銷售額指直接上級部門分配的第一責(zé)任人的月度計(jì)劃銷售總額?！衿鋵?shí)際得分按月度實(shí)際完成銷售總額≥60%，根據(jù)計(jì)算式所得比率浮動確定其得分，月度實(shí)際完成銷售總額〈60%，取消該項(xiàng)得分，若連續(xù)二個月或累計(jì)三個月未完成任務(wù)銷售的60%，則該責(zé)任人降級使用或去職?！癖卷?xiàng)得分上不封頂。 （2）貨款回籠率：貨款回籠率=本期實(shí)際回款額/（上期應(yīng)收款余額+本期實(shí)際銷售額）*100%注：●嚴(yán)格按照此計(jì)算式，以本辦事處（經(jīng)營部）為單位的月度貨款回籠單為計(jì)算依據(jù)，按比率浮動得分?！窠?jīng)銷商貨款月度回籠率<95%，取消該項(xiàng)得分?！褡誀I商場貨款的回籠以合同帳期規(guī)定的到款日為考核的時間依據(jù)，合同帳期內(nèi)的應(yīng)收帳款應(yīng)剔除。四、績效管理考核細(xì)則 （3）費(fèi)用控制率：費(fèi)用控制率=月度實(shí)際發(fā)生費(fèi)用合計(jì)數(shù)/月度實(shí)際銷售額（含稅）—片區(qū)核定計(jì)劃費(fèi)用比率注：●當(dāng)費(fèi)用控制率等于0時，得分為20分?！褙?fù)數(shù)為節(jié)約，按公司核定的費(fèi)用率，每節(jié)約1%，獎勵5分，本項(xiàng)最高可得40分?！裾龜?shù)為超支，按公司核定的費(fèi)用率，每超支1%，倒扣5分，本項(xiàng)20分扣完為止?！翊黉N票面降價部分計(jì)入本項(xiàng)銷售費(fèi)用控制率指標(biāo)的考核四、績效管理考核細(xì)則 （4）合格出樣達(dá)成率：合格出樣達(dá)成率=合格出樣的店面數(shù)/采樣的店面數(shù)*100%●地級市場采樣店數(shù)至少為：小店10家，超市20家；縣級市場采樣店數(shù)至少為：小店5家，超市15家?！竦丶壥袌霾蓸訕?biāo)準(zhǔn)：小店出樣5個及以上為合格，超市出樣15個及以上為合格（包括衛(wèi)品和紙品，不含美媛春）；縣級市場采樣標(biāo)準(zhǔn)：小店出樣3個及以上為合格，超市出樣12個及以上為合格（包括衛(wèi)品和紙品，不含美媛春）?！癫蓸映袛?shù)量不足的，以小店作為補(bǔ)充；采樣超市、小店數(shù)量不足的，以實(shí)際采樣數(shù)量為準(zhǔn)?！窠?jīng)理/主任每季度對各級業(yè)務(wù)人員進(jìn)行合格出樣考核，將每季度考核情況報(bào)省區(qū)總經(jīng)理備案，并年終進(jìn)行統(tǒng)一考評。四、績效管理考核細(xì)則 （5）綜合管理：◆死呆帳控制：（3分）a：出現(xiàn)一次取消該項(xiàng)得分并倒扣3分，而且遵循《集團(tuán)不良資產(chǎn)管理辦法》執(zhí)行b：年度未出現(xiàn)得3分◆市場管理：（3分）a：價格穩(wěn)定、客戶積極性高得3分b：價格混亂（價格穩(wěn)定：等于或高于公司規(guī)定的價格體系；價格混亂：低于公司規(guī)定的價格體系），取消該項(xiàng)得分，并扣罰3分◆行政事務(wù)管理：（9分）a：各類報(bào)表報(bào)送及時3分各類報(bào)表報(bào)送缺一個扣1分-1×個數(shù)b：公司制度執(zhí)行無偏差，管理制度健全，突發(fā)事件處理有力3分違反公司規(guī)定一項(xiàng)扣1分-1×項(xiàng)數(shù)c：隊(duì)伍團(tuán)結(jié)、關(guān)系和睦3分出現(xiàn)業(yè)務(wù)人員或客戶一次舉報(bào)或投訴經(jīng)查實(shí)扣1分-1×項(xiàng)數(shù)注：凡本項(xiàng)不夠扣分，從總分中扣除。四、績效管理考核細(xì)則 （6）銷售服務(wù)：◆供貨及時不間斷（界定：貨柜出現(xiàn)斷貨）：（5分）出現(xiàn)一次取消該項(xiàng)得分并倒扣5分（公司斷貨和第一次物流運(yùn)輸延誤不列入考核范圍）月度未出現(xiàn)5分◆信息反饋及時準(zhǔn)確：（5分）各類報(bào)表、信息報(bào)送的及時5分各類報(bào)表、信息報(bào)送缺一個扣1分-1×個數(shù)本項(xiàng)不夠扣分，從總分中扣除◆工作態(tài)度：（10分）無不良反饋10分出現(xiàn)一次投訴意見-1×個數(shù)本項(xiàng)不夠扣分，從總分中扣除◆產(chǎn)品貨架及貨架外陳列的生動化：（20分）完全符合公司標(biāo)準(zhǔn)20分出現(xiàn)一條嚴(yán)重不符合公司標(biāo)準(zhǔn)-5×個數(shù)本項(xiàng)不夠扣分，從總分中扣除四、績效管理考核細(xì)則 五、績效管理考評辦法原則（1）本考評辦法是閩粵片區(qū)對各級業(yè)務(wù)人員核發(fā)薪資的考核依據(jù)。（2）定級考核，每月月底由閩粵銷售分部對經(jīng)營部經(jīng)理/辦事處主任進(jìn)行各項(xiàng)指標(biāo)考核，由經(jīng)營部/辦事處業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人對客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理助理、業(yè)務(wù)代表以及個人護(hù)理顧問各項(xiàng)指標(biāo)考核。 五、績效管理考評辦法原則（3）銷售任務(wù)的分配與市場的實(shí)際情況掛鉤。a、分配原則：增人增量，一人多市場，人人有任務(wù)，人人有責(zé)任，人人有考核。b、經(jīng)營部經(jīng)理/辦事處主任作為本經(jīng)營部/辦事處銷售任務(wù)的第一責(zé)任人，必須將本市場銷售任務(wù)下達(dá)給每一位客戶經(jīng)理和客戶經(jīng)理助理頭上（即：本經(jīng)營部/辦事處所有客戶經(jīng)理和客戶經(jīng)理助理的銷售任務(wù)之和等于經(jīng)營部/辦事處的銷售任務(wù)），經(jīng)營部經(jīng)理/辦事處主任根據(jù)每一位客戶經(jīng)理（或客戶經(jīng)理助理）承擔(dān)的銷售任務(wù)和負(fù)責(zé)的市場情況，以及目前已有的人員配置情況，進(jìn)行業(yè)務(wù)代表和PCC的合理配置，并報(bào)省區(qū)總經(jīng)理審批。c、幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)商場銷售的必須是我司負(fù)責(zé)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理或者客戶經(jīng)理助理，經(jīng)銷商的這部分銷售不得計(jì)入業(yè)務(wù)代表的銷售中去，業(yè)務(wù)代表的銷售必須是通過自己跑小店，進(jìn)行深度分銷來創(chuàng)造的。d、對于部分重點(diǎn)市場，由于現(xiàn)代通路很發(fā)達(dá)，需要配置一名管理本市場所有現(xiàn)通業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理（該客戶經(jīng)理本身的銷售任務(wù)是由其他從事現(xiàn)通業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理和客戶經(jīng)理助理一起來承擔(dān)的），可向閩粵管理分部報(bào)批，進(jìn)行編外配置。 五、績效管理考評辦法原則（4）在未完成本單位銷售任務(wù)60%的情況下，各級業(yè)務(wù)人員不參加考評，只按以下基數(shù)發(fā)放工資：崗位名稱月度發(fā)放工資基數(shù)經(jīng)營部經(jīng)理/辦事處主任450客戶經(jīng)理（現(xiàn)代）300客戶經(jīng)理（傳統(tǒng)）300客戶經(jīng)理助理300業(yè)務(wù)代表350個人護(hù)理顧問300若以上各級人員連續(xù)兩個月或累計(jì)三個月出現(xiàn)未完成本單位銷售任務(wù)60%的情況，則采取降級使用或辭退處理。 五、績效管理考評辦法原則（5）本考評方案分為兩塊a、月度考核：主要考核指標(biāo)為硬性指標(biāo)，是各級業(yè)務(wù)人員每月薪資發(fā)放的依據(jù)；b、年度考核：主要是對各級業(yè)務(wù)人員的一個綜合考評，是各級業(yè)務(wù)人員年終獎勵發(fā)放的依據(jù)；c、參加考評者將不再享受其他薪資（除職務(wù)補(bǔ)貼、日補(bǔ)貼和銷售提成外）。 五、績效管理考評辦法原則（6）經(jīng)營部經(jīng)理/辦事處主任職務(wù)補(bǔ)貼a、根據(jù)其出勤天數(shù)計(jì)算發(fā)放，不參加績效考評；b、經(jīng)營部經(jīng)理/辦事處主任的職務(wù)補(bǔ)貼不與人掛鉤，而與該經(jīng)營部/辦事處管轄的市場大小，承擔(dān)的銷售任務(wù)輕重相聯(lián)系，遵循如下原則：月銷售任務(wù)職務(wù)補(bǔ)貼（元/月）300萬以上（含）1200—1500150萬（含）—300萬800—1200150萬以下400—800 五、績效管理考評辦法原則c、新上崗的副經(jīng)理/副主任，月職務(wù)補(bǔ)貼相應(yīng)下調(diào)。d、各經(jīng)營部經(jīng)理/辦事處主任的職務(wù)補(bǔ)貼不是一成不變的，它也可以在半年或一年的時間進(jìn)行調(diào)整，隨著市場的做大，銷售的增長，職務(wù)補(bǔ)貼可以增長；市場萎縮，銷售下降，職務(wù)補(bǔ)貼也將下調(diào)。 五、績效管理考評辦法原則（7）經(jīng)理/主任、客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理助理的日補(bǔ)貼a、經(jīng)理/主任、客戶經(jīng)理在日補(bǔ)貼方面享受外勤：40元/日，內(nèi)勤：25元/日；b、客戶經(jīng)理助理在日補(bǔ)貼方面享受外勤：30元/日，住勤：20元/日；c、在日補(bǔ)貼方面，各經(jīng)營部/辦事處不得自行進(jìn)行考核，而應(yīng)根據(jù)其出勤情況全額發(fā)放，而且本制度出臺后，各經(jīng)營部/辦事處之間在日補(bǔ)貼方面不在存在地域差異；d、根據(jù)業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)銷售任務(wù)的大小來確定崗位屬于客戶經(jīng)理或客戶經(jīng)理助理。 五、績效管理考評辦法原則（8）個人護(hù)理顧問的月度提成a、提成比例：b、公司自營超市（賣場）所配置的個人護(hù)理顧問的銷售提成由經(jīng)營部/辦事處負(fù)責(zé)；c、經(jīng)銷商所經(jīng)營的超市配置的個人護(hù)理顧問的銷售提成由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。等級月計(jì)劃銷售額計(jì)劃任務(wù)內(nèi)超計(jì)劃部分A6萬以上（含）0.5%1%B3萬（含）—6萬0.75%1.25%C0.6萬（含）—3萬1%1.5% 五、績效管理考評辦法原則（9）新應(yīng)聘上崗的客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理助理三個月左右時間為試用期，新應(yīng)聘上崗的業(yè)務(wù)代表、PCC二個月左右時間為試用期，試用期期間不參加考評，只按以下標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放工資：a、經(jīng)營部/辦事處必須嚴(yán)格執(zhí)行上表的規(guī)定區(qū)間，將每一位新上崗的客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理助理、業(yè)務(wù)代表、PCC的月工資上報(bào)閩粵分部審核審批后，方可執(zhí)行發(fā)放。b、每一位新上崗的客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理助理、業(yè)務(wù)代表、PCC的試用期到期日（要求是某月最后一日）也必須由經(jīng)營部/辦事處按規(guī)定明確提出，經(jīng)閩粵分部審核審批后執(zhí)行，試用期到期則正式定崗（可定原崗，也可降級使用）或辭退，一經(jīng)定崗則執(zhí)行本方案的月度和年終考核。c、試用期客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理助理同樣享受日補(bǔ)貼部分，但試用期PCC不享受提成。崗位名稱月度發(fā)放工資基數(shù)客戶經(jīng)理（現(xiàn)代）800—1200客戶經(jīng)理（傳統(tǒng)）700—1100客戶經(jīng)理助理600—1000業(yè)務(wù)代表500—800PCC450—800 五、績效管理考評辦法原則（10）各項(xiàng)考評指標(biāo)的權(quán)重將根據(jù)市場狀況以及我們的工作重心的變化，而進(jìn)行階段性調(diào)整，不是一成不變的。如：目前閩粵市場自營超市（賣場）的貨款回籠情況較差，因此，我們對客戶經(jīng)理（現(xiàn)代）的“貨款回籠率”這一指標(biāo)賦予的權(quán)重為30%；當(dāng)自營超市（賣場）的貨款回籠情況好轉(zhuǎn)，到時，我們將考慮把“貨款回籠率”這一指標(biāo)賦予的權(quán)重下調(diào)。 六、績效管理考評實(shí)施程序1、經(jīng)營部經(jīng)理辦事處主任級人員的評審：a、月度考核由所在省區(qū)的省區(qū)總經(jīng)理會同銷售片區(qū)總經(jīng)理、片區(qū)財(cái)務(wù)經(jīng)理共同評審b、年度考核由所在省區(qū)的省區(qū)總經(jīng)理會同銷售片區(qū)總經(jīng)理、片區(qū)財(cái)務(wù)經(jīng)理、銷售行政經(jīng)理、重點(diǎn)客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理共同評審2、客戶經(jīng)理和客戶經(jīng)理助理的評審由所在經(jīng)營部經(jīng)理辦事處主任會同主辦會計(jì)共同評審3、業(yè)務(wù)代表、PCC的評審由管轄其的客戶經(jīng)理（助理）會同經(jīng)營部經(jīng)理辦事處主任、主辦會計(jì)共同評審 六、績效管理考評實(shí)施程序4、薪資核發(fā)流程（1）、各級業(yè)務(wù)人員的考核由當(dāng)?shù)亟?jīng)營部/辦事處財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人制表，經(jīng)當(dāng)?shù)亟?jīng)營部經(jīng)理/辦事處主任初審后，由片區(qū)行政分部指定專人統(tǒng)一匯總、整理、核查，經(jīng)片區(qū)財(cái)務(wù)經(jīng)理復(fù)審后，由片區(qū)銷售總經(jīng)理簽字審批。片區(qū)行政分部將審批后的文件復(fù)印一份給片區(qū)財(cái)務(wù)分部備案，同時將審批后的文件回傳給各經(jīng)營部/辦事處，由經(jīng)營部/辦事處財(cái)務(wù)進(jìn)行工資發(fā)放。（2）、各經(jīng)營部/辦事處財(cái)務(wù)人員必須了解本經(jīng)營部/辦事處每一位員工每月需要從工資中扣除的部分（如：社保等）和公司政策要補(bǔ)發(fā)的部分，確保每一位員工每月的實(shí)際收入與應(yīng)得收入沒有出入。 六、績效管理考評實(shí)施程序4、薪資核發(fā)流程（3）、月度考核薪資、職務(wù)補(bǔ)貼和銷售提成在考核當(dāng)月的第二個月發(fā)放。（4）、年終考核薪資則在考核年度的下一年度的一月份發(fā)放。（5）、經(jīng)理/主任的月度和年度考核由財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人提供考核數(shù)據(jù)，經(jīng)經(jīng)理/主任和財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人共同簽字確認(rèn)后傳真至片區(qū)行政分部指定專人統(tǒng)一匯總、整理、核查，經(jīng)片區(qū)財(cái)務(wù)經(jīng)理審核后，由片區(qū)銷售總經(jīng)理簽字審批。片區(qū)行政分部將審批后的文件復(fù)印一份給片區(qū)財(cái)務(wù)分部備案，同時復(fù)印一份給人力資源部吳志東處，由吳志東處進(jìn)行工資發(fā)放，以確保經(jīng)理/主任薪資發(fā)放的保密性。