《[精選]促銷--促銷手段(ppt 69)(1).pptx》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在應用文檔-天天文庫。

1、促銷--促銷手段什么是促銷通過使用物質(zhì)刺激（尤指短期），使經(jīng)銷商或顧客更快地、更大量地購買本公司的產(chǎn)品或服務。營銷費用的趨勢在過去的十多年里，在企業(yè)的營銷費用中，廣告開支所占比例不斷下降，而促銷費用所占比例則相應上升50%廣告開支促銷開支促銷促銷手段確定促銷的頻率和長度策劃促銷活動促銷中的作弊現(xiàn)象促銷與廣告的比較促銷與定價策略的關聯(lián)促銷員的管理優(yōu)秀促銷案例面向渠道商的促銷利用客戶關系管理(CRM)增進促銷效果促銷手段消費者促銷1）免費樣品/免費試用2）優(yōu)惠券3）現(xiàn)金回饋4）優(yōu)惠套裝5）贈品6）抽獎/有獎游戲7）忠誠獎勵8）以舊換新9）額外的保修服務10）

2、聯(lián)合促銷11）交叉促銷免費樣品推廣新產(chǎn)品時，往往是最有效但同時也是最昂貴的促銷方式只適用于易耗品，不適用于耐用品效用/質(zhì)量可比性強的產(chǎn)品，采用該促銷方式效果較好。可比性弱則效果不佳。問題以下的商品哪些適宜用免費樣品促銷，哪些不宜？免費樣品通過以下渠道派送上門派送街頭攔截郵寄/信箱直投在商店自取作為其他商品的贈品免費試用免費試用適合于習慣性強，即形成使用習慣后不會輕易改變的產(chǎn)品優(yōu)惠券優(yōu)惠券通過以下方式派送:郵寄/信箱直投街頭攔截由渠道商/促銷員隨其他商品附送封存于其他商品包裝里印在報紙或雜志的廣告中在收款臺送出通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)送……郵寄/信箱直投派送優(yōu)惠券問：

3、郵寄/信箱直投的投遞范圍如何選取？問題：優(yōu)惠券要多大的優(yōu)惠才能有效吸引顧客?優(yōu)惠券使用的限制條款對每次使用優(yōu)惠券總量的限制要求購物滿一定數(shù)量才能使用優(yōu)惠券香港某連鎖超市優(yōu)惠券使用的限制條款店鋪店鋪屬性優(yōu)惠券使用限制條款A店B店C店社區(qū)店，位于中產(chǎn)階級居住區(qū)旗艦店社區(qū)店，位于低收入居民區(qū)有多少優(yōu)惠券被用掉了?2%8%17%0%2%4%6%8%10%12%14%16%18%報紙直郵隨其他商品附送派送方式使用率與優(yōu)惠券相比，現(xiàn)金回饋的優(yōu)缺點?優(yōu)點缺點優(yōu)惠套裝同產(chǎn)品優(yōu)惠套裝相關產(chǎn)品優(yōu)惠套裝優(yōu)惠裝對于促進短期銷售非常有效，甚至比優(yōu)惠券還有效優(yōu)惠套裝的精粹在套裝中

4、，通過降低單價，但增加使用量的方式，使得消費總金額增加以消費總金額的增長幅度衡量優(yōu)惠套裝的促銷效果適用于邊際成本極低的產(chǎn)品和行業(yè)套餐定價例用戶數(shù)量通話時間話費(￥0.5/分鐘）200分鐘￥100100分鐘￥5000300分鐘￥150平均通話時間60分鐘150分鐘270分鐘平均話費￥30￥75￥135建議套餐話費￥40￥90￥155建議通話時間95分鐘220分鐘400分鐘建議套餐話費折扣85%81%78%建議平均話費￥0.425/分鐘￥0.405/分鐘￥0.39/分鐘密Phone行動贈品贈品的形式隨包裝附送的贈品以瓶蓋、包裝袋等索取贈品加X元送……增加贈品

5、吸引力的常用手段——贈品成套化抽獎/有獎游戲形式:（運氣）抽獎比賽/有獎游戲抽獎在吸引注意力方面效果較佳，往往優(yōu)于優(yōu)惠券或小贈品促銷-世界杯與餐廳忠誠獎勵忠誠獎勵的形式：積分——每次購買/消費時均獲得積分。累計到一定的積分時可換取禮品。VIP卡連鎖集團忠誠獎勵促銷的管理酒店A酒店C會員入住,付款贏取積分用積分兌獎,免費入住酒店B入住,付款贏取積分忠誠獎勵問題：加油站的印花為何不用來換汽油，而用來換取其他禮品？以舊換新以舊換新的目的：搶奪競爭對手的老客戶解除消費者的心理困境“以舊換新”促銷中所回收舊貨的處理聯(lián)合促銷兩個或以上的品牌聯(lián)手采用優(yōu)惠券、現(xiàn)金回饋、

6、比賽等方式增加彼此的產(chǎn)品魅力。Coke&Founder聯(lián)合促銷的例子交叉促銷用一個知名品牌去宣傳另一個不知名品牌。促銷頻率和長度促銷該多久進行一次?每次促銷的持續(xù)期多長？如何策劃促銷活動制訂促銷目標及選用相應的促銷工具促銷預算攻擊性促銷與反擊性促銷制訂宣傳、生產(chǎn)、銷售、鋪貨的時間表促銷測試開始促銷促銷效果評估制訂促銷目標增加銷售增加市場滲透率增加重復購買增強品牌知名度防止顧客流失清貨為新品上市騰出空間選擇促銷工具例:為下列的促銷活動選擇合適的工具：(1)(2)(3)促銷預算總成本=管理費(印刷，郵寄，宣傳)+折讓(贈送)?估算的促銷期內(nèi)銷量例：送手

7、機促銷活動的預算原價：每分鐘0.4元、手機價1500元促銷原則：以6折的話費折扣促銷但不能直接打折，擬用存話費送手機的方式促銷預算：在遵循以上促銷原則的情況下，決定送手機的補貼額度20元網(wǎng)內(nèi)來電免費套餐的促銷預算促銷前的通話統(tǒng)計60％打出40％打入，在這40％當中：70％是從固定電話打入30％從手機打入，在這30％當中70％是網(wǎng)內(nèi)手機打入30％是網(wǎng)外手機打入調(diào)查顯示，月通話費處于中上水平的顧客愿意使用該套餐，這部分客戶促銷前話費平均數(shù)是：240元/月攻擊性促銷與反擊性促銷攻擊性促銷打亂對手的新品上市部署季節(jié)前的囤貨效應反擊性促銷預測對手在本年度或本季度可

8、能的促銷方案針對性地制訂本年度或本季度的應對促銷方案，但僅作備用促銷測試促銷測試