《路演的主要形式.doc》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

1、路演的主要形式：舉行推介會(huì)?！　≡谕平闀?huì)上，公司向投資者就公司的業(yè)績(jī)、產(chǎn)品、發(fā)展方向等作詳細(xì)介紹，充分闡述上市公司的投資價(jià)值，讓準(zhǔn)投資者們深入了解具體情況，并回答機(jī)構(gòu)投資者關(guān)心的問(wèn)題。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，這種傳統(tǒng)的路演同時(shí)搬到了互聯(lián)網(wǎng)上，出現(xiàn)了網(wǎng)上路演，即借助互聯(lián)網(wǎng)的力量來(lái)推廣。網(wǎng)上路演現(xiàn)已成為上市公司展示自我的重要平臺(tái)，推廣股票發(fā)行的重要方式?！　÷费萃平樗栀Y料和服務(wù)內(nèi)容：　　專業(yè)精美的企業(yè)推介畫(huà)冊(cè)（中/英文）；招股說(shuō)明書(shū)（中/英文）；研究報(bào)告（產(chǎn)品技術(shù)分析/市場(chǎng)分析/募集資金可行性分析報(bào)告）；發(fā)行公司文

2、件封套（中/英文）；幻燈片和幻燈彩冊(cè)（中/英文）；企業(yè)推廣錄像帶（中/英文）、禮品、文件禮品袋等?！　÷费萃平檫€將提供推介會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、上市儀式、上市酒會(huì)的場(chǎng)租，會(huì)場(chǎng)布置及其所需器材、展板、圖片、背景牌和橫條、度牌、同聲翻譯器材等的租賃和制作，以及演講者的名牌、名片、名套、胸花等服務(wù)?！　÷费萃平榛顒?dòng)中應(yīng)注意的問(wèn)題：　　①防止推銷違例?！　、谛麄鞯膬?nèi)容要真實(shí)。　?、弁其N時(shí)間應(yīng)盡量縮短和集中?！　、馨盐胀其N發(fā)行的時(shí)機(jī)。路演在兩年前還較為陌生，現(xiàn)在卻成為一個(gè)使用頻率較高的詞。這一新型宣傳推廣模式，在中國(guó)剛一出現(xiàn)

3、不僅得到了上市公司、券商、投資者的關(guān)注和青睞，也引了其他企業(yè)的廣泛關(guān)注和濃厚興趣，并效仿證券業(yè)的路演方式來(lái)宣傳推廣企業(yè)的產(chǎn)品，形成時(shí)下盛行的企業(yè)“路演”。路演不僅被企業(yè)成功地移用，其概念和內(nèi)涵已改變和延伸，成為包括新聞發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品展示、產(chǎn)品試用、優(yōu)惠熱賣、以舊換新、現(xiàn)場(chǎng)咨詢、填表抽獎(jiǎng)、禮品派送、有獎(jiǎng)問(wèn)答、卡拉ok比賽、文藝表演、游戲比賽等多項(xiàng)內(nèi)容的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)?，F(xiàn)在很多企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)都開(kāi)始積極采用路演的形式，通過(guò)和消費(fèi)者面對(duì)面的交流來(lái)宣傳推廣產(chǎn)品。在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，如何讓經(jīng)銷商能夠信任你，是招商中

4、急需解決的問(wèn)題。但如何讓企業(yè)和經(jīng)銷商都能夠受益，卻是招商過(guò)程中的難題。實(shí)際上，中小企業(yè)要解決的問(wèn)題是：第一，要解決招商的問(wèn)題（企業(yè)自己滿意）；第二，解決市場(chǎng)后續(xù)操作的問(wèn)題（經(jīng)銷商滿意）。而我們獨(dú)創(chuàng)的路演招商模式，使不同的產(chǎn)品很快的占領(lǐng)市場(chǎng)，并表現(xiàn)出強(qiáng)勁的上升勢(shì)頭。　　那么，路演招商是什么呢？　　所謂路演，廣義的是指通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示的方法，引起目標(biāo)人群的關(guān)注，讓他們產(chǎn)生興趣，最終達(dá)成銷售。路演有兩種功能，一是宣傳，讓更多的人知道你，二是可以現(xiàn)場(chǎng)銷售，增加目標(biāo)人群的試用機(jī)會(huì)?！　∷^招商，就是通過(guò)廠家或者招商機(jī)構(gòu)發(fā)布

5、產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)信息，尋找到目標(biāo)地區(qū)合適的代理人?！　∫虼?，路演招商也就是說(shuō)，在路演的基礎(chǔ)上，不但要宣傳，要現(xiàn)場(chǎng)銷售（主要是面對(duì)消費(fèi)者的），同時(shí)，又增加了一個(gè)新的目的，就是要引起目標(biāo)商家的注意（目標(biāo)經(jīng)銷商），通過(guò)對(duì)自己產(chǎn)品的展示和銷售方法的展示，促使他們感興趣，并最終認(rèn)可。因?yàn)榇藭r(shí)的路演不僅僅是宣傳和銷售，更是要達(dá)到招到經(jīng)銷商的目的?！　∑鋵?shí)路演招商就解決了兩個(gè)問(wèn)題。通過(guò)路演，讓企業(yè)達(dá)到了招商的目的，快速啟動(dòng)市場(chǎng)；通過(guò)這種路演招商的方式，讓目標(biāo)經(jīng)銷商明白市場(chǎng)如何操作，有解決問(wèn)題的方法。路演不是目的，招商才是目的。那么

6、，路演招商如何操作呢？　　案例：　　2003年3月，主營(yíng)薄荷味水和礦物質(zhì)水的天之泉（化名）飲料公司成立一年，面對(duì)更加嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境，要想生存，就必須突破傳統(tǒng)，找到適合自己的發(fā)展之路。天之泉經(jīng)過(guò)一年的市場(chǎng)運(yùn)做，通過(guò)自營(yíng)市場(chǎng)，也積累了一些忠誠(chéng)的二批商，但要想擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，就需要有大批的一級(jí)經(jīng)銷商來(lái)支撐，由于企業(yè)實(shí)力有限，但如何引起市場(chǎng)關(guān)注，找到合適的經(jīng)銷商，為2003年的夏季戰(zhàn)役打一場(chǎng)漂亮的翻身仗，是擺在營(yíng)銷經(jīng)理和老總面前的一道未知難題?！　⊥ㄟ^(guò)對(duì)市場(chǎng)的了解，我們認(rèn)為，確定以薄荷水為主打產(chǎn)品，通過(guò)合適的招商方式，

7、迅速建立銷售網(wǎng)絡(luò)，才能夠突破當(dāng)前的困境。策略確定以后，就看天之泉如何演繹此次招商了?！　÷费菡猩?，結(jié)網(wǎng)市場(chǎng)　　而在這里，路演是指由公司銷售人員在指定區(qū)域內(nèi)的渠道通路上進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷售，以達(dá)到影響經(jīng)銷商和相關(guān)業(yè)務(wù)人員，通過(guò)影響他們，進(jìn)而能夠讓經(jīng)銷商接受我們的產(chǎn)品，最終達(dá)到在指定區(qū)域內(nèi)招商的目的。　　　一、表演：造聲勢(shì)　　如果不能做大池塘中的小魚(yú)，就做小池塘中的大魚(yú)吧！對(duì)天之泉來(lái)說(shuō)，能把局域市場(chǎng)做好，成功招商，穩(wěn)步發(fā)展，就是小池塘中的大魚(yú)了?！　∫氡硌莺?，就要有真功夫，有真功夫還不行，要能夠把真功夫宣傳出去，讓更多

8、的人知道。因此，我們采用了三種方法進(jìn)行宣傳：　　1、宣傳單頁(yè)　　宣傳單頁(yè)要傳達(dá)兩個(gè)信息，一個(gè)是面對(duì)消費(fèi)者的，一個(gè)是面對(duì)經(jīng)銷商的。對(duì)消費(fèi)者要傳達(dá)天之泉水的特點(diǎn)，是帶有薄荷味的清涼水；對(duì)經(jīng)銷商要傳達(dá)的是我們要尋找獨(dú)家代理商，價(jià)格及廠家的支持。于是，我們經(jīng)過(guò)突擊，在全市范圍內(nèi)，發(fā)放5萬(wàn)張宣傳單頁(yè)，所有的便利店、批發(fā)商、二批、甚至經(jīng)銷冷飲的小攤位，我們要讓所有的經(jīng)銷者都知道有一個(gè)新產(chǎn)品來(lái)了。同時(shí)我們對(duì)城鄉(xiāng)結(jié)