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1、保健品銷售技巧（PPT43頁(yè))產(chǎn)品能否銷售成功，在于顧客是否接受先接受銷售員，進(jìn)而接受產(chǎn)品，這是一項(xiàng)很專業(yè)的技巧。銷售的第一步首先是面帶微笑接近消費(fèi)者，拉近與顧客之間的距離?！敖咏M(fèi)者”說(shuō)通俗點(diǎn)就是套近乎，拉家常！用禮貌用語(yǔ)接待顧客，用專業(yè)語(yǔ)言解答顧客提出的問(wèn)題，職業(yè)化代表專業(yè)化。顧客類型及應(yīng)對(duì)方式1.時(shí)尚型：愛打扮，喜歡潮流應(yīng)對(duì)方式：介紹潮流產(chǎn)品2.分析型：喜歡提問(wèn)，精打細(xì)算應(yīng)對(duì)方式：利用專業(yè)知識(shí)及銷售技巧，利用促銷活動(dòng)3.主導(dǎo)型：有目的性購(gòu)買，不喜歡接受銷售人員的意見應(yīng)對(duì)方式：對(duì)待顧客挑選的產(chǎn)品進(jìn)行褒獎(jiǎng)，有根據(jù)地進(jìn)行

2、搭配銷售4.融洽型：不挑剔，沒有明顯主張，喜歡接受銷售人員意見應(yīng)對(duì)方式：站在顧客的角度上為她挑選適合她的產(chǎn)品5.品牌型：只認(rèn)品牌，經(jīng)濟(jì)實(shí)力應(yīng)對(duì)方式：介紹企業(yè)文化，樹立信心，從而進(jìn)行銷售6.觀望型：只看不買（潛在顧客）應(yīng)對(duì)方式：發(fā)放宣傳資料，專業(yè)形象，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，給顧客留下好印象如何成為銷售高手？顧客是上帝1.顧客是我們薪水的來(lái)源2.顧客在商業(yè)活動(dòng)中占有重要角色結(jié)論：是我們需要顧客，而不是顧客需要我們個(gè)人營(yíng)業(yè)額交易的客數(shù)平均交易客單價(jià)你的微笑對(duì)你的信任多少個(gè)產(chǎn)品單品周期：或療程或三個(gè)月的量銷售后的附加價(jià)值顧客購(gòu)物的滿足感客單價(jià)

3、與員工績(jī)能的關(guān)系，反映員工做的連帶銷售能力強(qiáng)不強(qiáng)，客單價(jià)越高，銷售額越高。我們憑什么賺錢？專業(yè)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)相關(guān)藥學(xué)知識(shí)相關(guān)心理知識(shí)相關(guān)附加值知識(shí)等在這個(gè)行業(yè)生存的唯一條件----產(chǎn)品知識(shí)雖說(shuō)你不是醫(yī)生、不是藥師，但你在某些專業(yè)知識(shí)方面，你應(yīng)該是權(quán)威哦??！你應(yīng)該比醫(yī)生更醫(yī)生，比藥師更藥師！顧客選擇購(gòu)買產(chǎn)品的目的是什么呢？顧客所選擇的產(chǎn)品，能給顧客帶來(lái)什么利益。買保健品，就是買觀念。首先要了解顧客是否有健康觀念。健康的觀念健康亞健康不健康無(wú)癥狀保健15%有癥狀預(yù)防75%有病時(shí)治療10%聰明的人會(huì)保健，醒悟的人會(huì)預(yù)防

4、，傻瓜才去治病善于銷售高價(jià)產(chǎn)品１．強(qiáng)調(diào)價(jià)值——“值”！利益越多顯得價(jià)格越便宜，顧客越覺得“值！”在顧客沒有認(rèn)識(shí)到你產(chǎn)品有多么好的時(shí)候，不要談價(jià)格，否則可能把他嚇著。２．制造價(jià)格便宜的感覺經(jīng)常說(shuō)“僅僅多少錢、才多少錢等”搭建自己的T型舞臺(tái)知識(shí)的寬度知識(shí)的深度使用我們的知識(shí)溝通基本程序1、缺營(yíng)養(yǎng)的主要危害（入心工作）2、重要作用（插入數(shù)據(jù)）3、比較商品（推薦產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)多，缺點(diǎn)少）4、產(chǎn)品特點(diǎn)（淺引證）5、形象（零售點(diǎn)形象+廠家形象）6、承諾和促成（插入深引證）7、附加值及售后舉例說(shuō)明納豆、輔酶等的銷售1、心腦血管疾病、血栓、心臟

5、疾病的主要危害2、產(chǎn)品的重要作用3、產(chǎn)品的發(fā)展歷程和優(yōu)點(diǎn)4、產(chǎn)品的特點(diǎn)5、公司的服務(wù)特點(diǎn)6、買贈(zèng)活動(dòng)產(chǎn)品搭售技巧根據(jù)客戶的身體情況而定，靈活多變。營(yíng)銷員與準(zhǔn)顧客交談之前，需要適當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白。開場(chǎng)白的好壞，幾乎可以決定這一次訪問(wèn)的成敗，換言之，好的開場(chǎng)白就是營(yíng)銷員成功的一半。推銷高手常常用以下多種創(chuàng)造性的開場(chǎng)白。1、金錢幾乎所有的人都對(duì)錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。如：“某某顧客，我來(lái)告訴你一種省錢的方法?！薄皳?jù)測(cè)算，每投入保健支出一元，就能減少疾病開支7元”等。2、真誠(chéng)的贊美——不是拍馬屁每個(gè)人都喜歡聽到好

6、聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠(chéng)的。贊美的話若不真誠(chéng)，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過(guò)思索，不但要有誠(chéng)意，而且要選定既定的目標(biāo)?！皬埮?，您的衣服很漂亮“這話聽起來(lái)象拍馬屁，但是如果換成“張女士，您穿這件衣服很高雅、很適合您的氣質(zhì)”這話就是贊美了。下面是兩個(gè)贊美客戶的實(shí)例：“我聽王阿姨說(shuō)，您是很注意保健的人。她夸贊你是一位生活很有規(guī)律的人?！薄肮材惆。畎⒁?，聽說(shuō)你參加老年活動(dòng)又獲獎(jiǎng)了，您真是風(fēng)采不減當(dāng)年啊

7、?！?、利用好奇心現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說(shuō)：“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對(duì)于神秘奧秘的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注意對(duì)象?！蹦切╊櫩筒皇煜ぁ⒉涣私?、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起顧客的注意。一位推銷員說(shuō)：“這種神奇的保健品××細(xì)胞營(yíng)養(yǎng)素能從根本上解決問(wèn)題，是細(xì)胞的本源營(yíng)養(yǎng)，能讓你的細(xì)胞跑起來(lái)?！睜I(yíng)銷員制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇，然后在解答疑問(wèn)時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。4、提及有影響力的第三人告訴顧客，是第三

8、者（顧客的親友）要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)都有“不看僧面看佛面”的心理。所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的營(yíng)銷員都很客氣。如“何先生，您的好友張先生要我找您，他認(rèn)為您對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣?！边@種打著別人的旗號(hào)來(lái)推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不能自己杜撰編造，要不然顧客