《顧問式銷售技巧SPIN（另一種講解）.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在PPT專區(qū)-天天文庫。

1、SPIN-顧問式銷售技巧一個技巧一個系統(tǒng)成功者的銷售信任感、需求、知識SPIN-顧問式銷售技巧SPIN-顧問式銷售技巧?銷售No.1?覺得自己一定要的?實際采取行動?持續(xù)行動?方向銷售心得感悟…….我們永遠要比客戶落后一步擁抱結果！我們永遠要比客戶提前一步看到結果！引申1.顧問角色---成為顧問的重要條件（信任）3.重視過程–結果重要，過程更重要!（引導的技巧）2.知己知彼—了解客戶內(nèi)部采購流程(找對人比說對話更重要)一、菜鳥－－只管說，很少聽與問二、中鳥－－懂得開口，卻只問不聽三、老鳥－－得換位思考，站在客戶的角度來了解需求，聽客戶內(nèi)心的感受，把自己的利益放在后面。[達到空的境界

2、]四、遛鳥－－沒有任何強烈的企圖心，能做到平常心，語出驚人，思不休！[達到震的境界]銷售四個境界大額銷售的特征1.周期長，一般須數(shù)次方能解決2.成交貨幣金額較大3.重視售后服務4.購貨方非常小心（自己不在場時，顧客作的決定）5.人貨不分，甚至人比貨更重要（以建立信任感為基礎，以解決問題為導向）產(chǎn)品見證:大型機電.系統(tǒng)交換機.咨詢服務……客戶關系的類型供應商伙伴外人朋友銷售心得感悟……..不能同流，那能交流；不能交流，那能交心；不能交心，那能交易！最好的銷售人員是與客戶泡在一起的人；因為日久見真情，人脈=錢脈！SPIN-顧問式銷售技巧美國休斯韋特公司總裁尼爾.拉克姆完成：1988年耗

3、資：100萬美金時程：12年研究：世界500強的60%企業(yè)內(nèi)做過試驗，舉辦超過二百次的試驗班，有超過一千名的業(yè)務代表和業(yè)務經(jīng)理曾經(jīng)參與SPIN定義：銷售活動中成功人士以問題形式進行調查（或探索）的模式；設法發(fā)現(xiàn)隱含的顧客需求并將其培育成明確的需求。學會問問題是最好的調查--SPIN是問問題最好的代表S情況問題(SituationQuestion)P難點問題（ProblemQuestion）I內(nèi)含問題(ImplicationQueation)N需要回報的問題(Need-payoffQuestion)用問問題的方法，了解客戶的需求！1、通過良好的溝通，了解客戶的基本信息；2、根據(jù)客戶基

4、礎情況，分析客戶關心的問題；3、根據(jù)客戶關心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦；4、確認最深的痛苦，引導客戶追求解決方案；需求回報型問題（N）收集事實、信息及其背景數(shù)據(jù)情況型問題(S)難點型問題（P）內(nèi)含型問題（I）利益隱含需求明確需求針對難點、.困難、不滿針對影響.后果.暗示對策對買方難題的價值.重要性或意義如何開發(fā)需求幾乎是完美我有一點點不滿意我的問題越來越大了我需要立刻改變暗示需求明確需求價值等式機器設備難用RMB12，000解決問題所花的費用（對策的成本）問題嚴重性,危害性天平二邊結論：我們必須平衡的是---問題的嚴重性與對策的成本。隱含需求的意義機器設備難用RMB12，000解決問

5、題所花的費用問題嚴重性,危害性天平二邊結論：當問題的嚴重性，還不足以引起客戶的重視時，客戶不可能與你成交的！隱含需求的意義RMB12，000解決問題所花的費用問題嚴重性,危害性天平二邊結論：當客戶的隱含問題都被挖掘出來了，此時問題的嚴重性，引起客戶的重視時，客戶與你成交的可能性就大大提高！跳槽機器設備難用質量不好人員加班費用人員培訓費用外包加工SPIN模式S-情況問題P-難點問題I-隱含問題N-需要回報問題銷售人員使用建立內(nèi)容，為P打基礎導致隱含需求由問題..引發(fā)出來培育隱含需求要使客戶看到嚴重性明確需要由客戶說出產(chǎn)品陳述…..顯示能力產(chǎn)品好處調查SPINSPIN-顧問式銷售技巧針

6、對大額產(chǎn)品，以客戶顧問為出發(fā)點，利用SPIN引導客戶解決問題為導向的，分析客戶內(nèi)部采購的流程來建立信任的銷售模式。