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1、VK物業(yè)顧問談判工作指引VK物業(yè)顧問談判工作指引VK物業(yè)顧問談判工作指引VK物業(yè)顧問談判工作指引VK物業(yè)顧問談判工作指引　　Vk物業(yè)顧問談判工作指引提要：業(yè)務(wù)拓展人員保持與客戶有效溝通，了解客戶意愿和期望，并在部門負(fù)責(zé)人的指導(dǎo)下制定項(xiàng)目顧問服務(wù)方案　　Vk物業(yè)顧問談判工作指引　　1.目的　　規(guī)范顧問業(yè)務(wù)談判內(nèi)容與流程，樹立良好的企業(yè)形象與萬科物業(yè)品牌價(jià)值，提高談判成功率?！　?.范圍　　適用顧問經(jīng)營部?！　?.職責(zé)　　部門/崗位工作內(nèi)容　　分管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)顧問業(yè)務(wù)價(jià)格的確定與調(diào)整，以及顧問業(yè)務(wù)的談判指導(dǎo)工作　　顧問經(jīng)營部負(fù)責(zé)人組織談判，相關(guān)合作事宜的

2、對(duì)接與溝通　　業(yè)務(wù)拓展人員業(yè)務(wù)信息跟進(jìn)，保持與客戶有效溝通，及時(shí)反饋工作進(jìn)展　　4.方法和過程控制　　談判工作流程　　業(yè)務(wù)拓展人員應(yīng)建立《顧問項(xiàng)目業(yè)務(wù)跟蹤記錄表》，記錄客戶資料、項(xiàng)目信息及洽談過程?！　I(yè)務(wù)拓展人員保持與客戶有效溝通，了解客戶意愿和期望，并在部門負(fù)責(zé)人的指導(dǎo)下制定項(xiàng)目顧問服務(wù)方案?！　I(yè)務(wù)拓展人員請(qǐng)示部門負(fù)責(zé)人后，向客戶報(bào)價(jià)，了解客戶對(duì)價(jià)格的接受程度?！　「鶕?jù)洽談進(jìn)展情況，業(yè)務(wù)拓展人員與客戶商洽面談事宜，包括客戶到我司面談及我司考察擬合作項(xiàng)目?！　】蛻魧?duì)顧問價(jià)格、服務(wù)事項(xiàng)的要求超出我司常規(guī)定價(jià)及服務(wù)內(nèi)容的，顧問經(jīng)營部負(fù)責(zé)人應(yīng)向分管

3、領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示后回復(fù)客戶?！　☆檰栒勁幸亍　“l(fā)現(xiàn)需求。在與意向客戶建立聯(lián)系的基礎(chǔ)上，從多方面掌握對(duì)方信息，全面了解對(duì)方公司實(shí)力、當(dāng)?shù)刂燃皵M顧問項(xiàng)目情況，并掌握對(duì)方的顧問需求。這是確定是否接手、采取哪種顧問方式的基礎(chǔ)?！　?chuàng)造期望。在了解對(duì)方實(shí)力與需求后確定可以合作時(shí)，應(yīng)盡可能為客戶創(chuàng)造期望，使客戶感覺物有所值、從一而終?！　∈聦?shí)求證。雙方初步達(dá)成意向合作情況下，應(yīng)通過網(wǎng)絡(luò)、媒體及現(xiàn)場(chǎng)考察方式，對(duì)對(duì)方公司及項(xiàng)目的合法性與實(shí)力進(jìn)行核實(shí)。同時(shí)應(yīng)了解與對(duì)方接觸過的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)弱勢(shì)，取長補(bǔ)短?！　‘愖h處理。在合作形式、顧問方式、合同價(jià)格、付款方式等方面如

4、雙方出現(xiàn)異議，應(yīng)主動(dòng)溝通、積極化解?！　〗⑿湃?。要以內(nèi)部了解和外部公關(guān)的方式，以顧問計(jì)劃、方案的制作質(zhì)量為基礎(chǔ)，小事多作讓步，大事讓情不讓理，以退為進(jìn)，尋求雙贏，建立信任關(guān)系。　　積極互動(dòng)。從接觸、談判、簽約、進(jìn)駐、監(jiān)察直至結(jié)束后，應(yīng)主動(dòng)保持溝通，促進(jìn)雙方互動(dòng)?！　〖僭O(shè)成交。應(yīng)以成功合作的心態(tài)保持適時(shí)與意向客戶的聯(lián)系與溝通，確保合作成功率最大化?！　≌莆諘r(shí)間。接待、談判、簽約應(yīng)守時(shí)守約，恰當(dāng)把握簽約進(jìn)程?！　M足需求。堅(jiān)守公司原則與法律底線，盡量滿足客戶需求。　　積極引導(dǎo)。簽訂顧問合同時(shí)應(yīng)同時(shí)正確引導(dǎo)對(duì)方，明確顧問內(nèi)容及條款（尤其是我方的義務(wù)、

5、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)）；在開發(fā)商不能確定應(yīng)采用哪種合作模式時(shí)，應(yīng)正確分析、引導(dǎo)并向其解釋采取某種模式的原因，盡量注重實(shí)效?！　「矣诰芙^。如對(duì)方提出的顧問項(xiàng)目或要求與法律相?；蛭曳阶陨砟芰υ蚨荒芙邮軙r(shí)，應(yīng)直接提出，以免日后發(fā)生爭(zhēng)議。不能委曲求全，使我方陷入被動(dòng)。　　長期維系。簽約后至現(xiàn)場(chǎng)顧問組進(jìn)駐前以及顧問結(jié)束后，應(yīng)定期進(jìn)行聯(lián)系，關(guān)注客戶動(dòng)態(tài)與需求，培育客戶忠誠度?！　☆檰栒勁袃?nèi)容　　顧問的主要目的　　A.指導(dǎo)并協(xié)助培養(yǎng)一支高效、專業(yè)的管理服務(wù)隊(duì)伍；　　B.指導(dǎo)并協(xié)助建立一套科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膬?nèi)部運(yùn)作機(jī)制；　　c.指導(dǎo)并協(xié)助建立一套優(yōu)質(zhì)、規(guī)范的管理服務(wù)體系并有效

6、運(yùn)行；　　D.指導(dǎo)并協(xié)助建立一套持續(xù)改進(jìn)的ISo9001質(zhì)量管理規(guī)范；　　E.指導(dǎo)并協(xié)助創(chuàng)建一個(gè)優(yōu)秀、文明的和諧小區(qū)?！　☆檰柦Y(jié)束后被顧問公司或項(xiàng)目應(yīng)具備以下特性：　　1、顧問方員工的素質(zhì)明顯提高，已經(jīng)具備獨(dú)立管理的能力；　　2、員工團(tuán)隊(duì)意識(shí)增強(qiáng)，對(duì)企業(yè)發(fā)展充滿信心；　　3、高效率的管理體系的建立并具備自我改進(jìn)的能力；　　4、被顧問企業(yè)知名度和美譽(yù)度提升，走上了可持續(xù)發(fā)展的道路。　　顧問形式　　、企業(yè)顧問：　　針對(duì)物業(yè)管理企業(yè)從企業(yè)戰(zhàn)略、市場(chǎng)定位、企業(yè)文化建設(shè)、人力資源、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、運(yùn)營管理、業(yè)務(wù)管理、財(cái)務(wù)管理、風(fēng)險(xiǎn)控制等方面全方位提供顧問咨詢服務(wù)

7、?！　」ぷ髁鞒蹋菏占畔ⅰ髽I(yè)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研與評(píng)估→專案策劃→確定顧問工作界面→商定合同→規(guī)劃運(yùn)作方案→實(shí)施顧問內(nèi)容→服務(wù)質(zhì)量評(píng)估?！　№?xiàng)目顧問：包括項(xiàng)目常駐顧問（項(xiàng)目全程顧問）、項(xiàng)目非常駐顧問　　項(xiàng)目常駐顧問：是指派駐兩名顧問人員進(jìn)駐現(xiàn)場(chǎng)一年，對(duì)顧問項(xiàng)目從前期介入、接管驗(yàn)收、入伙、日常管理到項(xiàng)目評(píng)優(yōu)階段，從組織機(jī)構(gòu)設(shè)置、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、制度建設(shè)、人力資源、財(cái)務(wù)管理、業(yè)務(wù)管理等全方位進(jìn)行指導(dǎo)　　　　Vk物業(yè)顧問談判工作指引提要：業(yè)務(wù)拓展人員保持與客戶有效溝通，了解客戶意愿和期望，并在部門負(fù)責(zé)人的指導(dǎo)下制定項(xiàng)目顧問服務(wù)方案、咨詢?！　№?xiàng)目非常駐顧問：是由專家組

8、成顧問團(tuán)，定期到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)診斷、提出解決方案，通過現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、培訓(xùn)、答疑、演練等各種形式來提高顧問項(xiàng)目整體管理水平。　　項(xiàng)目顧問主要內(nèi)容：