《促銷(xiāo)人員現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)技巧》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線(xiàn)閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

1、恒守人本強(qiáng)化終端銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)6/15/20211單元內(nèi)容第一單元促銷(xiāo)員現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)技能王牌促銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)體現(xiàn)王牌促銷(xiāo)員接待顧客的“4大原則”正確理解對(duì)顧客的服務(wù)王牌促銷(xiāo)如何表現(xiàn)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)技巧王牌促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程的設(shè)計(jì)與銷(xiāo)售技巧6/15/20212?優(yōu)秀促銷(xiāo)人員應(yīng)具備的能力要素技巧—銷(xiāo)售技巧產(chǎn)品介紹說(shuō)服力態(tài)度—銷(xiāo)售熱情優(yōu)雅禮貌自信心知識(shí)—產(chǎn)品竟品手機(jī)常識(shí)6/15/20213促銷(xiāo)人員須具備的七大意識(shí)1、目標(biāo)意識(shí):明確自己的工作目的和目標(biāo)并以此來(lái)開(kāi)展工作。2、利潤(rùn)意識(shí):3、顧客意識(shí):(1)顧客就是上帝。(2)用戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的。4、改善意識(shí):要時(shí)常檢討工作中的問(wèn)題點(diǎn)，琢磨改善的方法，實(shí)施改

2、進(jìn),以提升自己的營(yíng)業(yè)水平。5、品質(zhì)意識(shí):不僅要維護(hù)好商品的質(zhì)量，而且要注意自己的服務(wù)質(zhì)量。6、紀(jì)律意識(shí):嚴(yán)格按營(yíng)業(yè)規(guī)則、服務(wù)規(guī)范辦事。7、協(xié)作意識(shí):與同事溝通協(xié)作，既虛心向別人請(qǐng)教，又樂(lè)于幫助別人，共同作好工作。6/15/20214促銷(xiāo)人員接待顧客的“4大原則”微笑:用微笑表現(xiàn)明快的心境和感謝的心情迅速:用迅速的動(dòng)作來(lái)表現(xiàn)精力充沛、熱情明朗的服務(wù).不讓顧客等待是良好服務(wù)的主要環(huán)節(jié)心靈手巧:通過(guò)嫻熟的操作獲得顧客的信任,調(diào)試、包裝的熟練動(dòng)作，能讓人感到導(dǎo)購(gòu)代表的訓(xùn)練有素:真心實(shí)意的對(duì)待顧客，杜絕假冒欺騙是導(dǎo)購(gòu)代表最根本最主要的原則誠(chéng)實(shí):真心真意的對(duì)待顧客杜絕假冒欺騙6/15/2

3、0215促銷(xiāo)人員儀表整潔的重要性及基準(zhǔn)儀表服飾整潔的重要性給人第一印象好自我感覺(jué)好容易得到顧客的信賴(lài)有利于改善工作場(chǎng)所的氣氛6/15/20216儀表服飾整潔的著眼點(diǎn)與基準(zhǔn)6/15/20217正確理解對(duì)顧客的服務(wù)售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)扎實(shí)的售后服務(wù)，對(duì)于再次購(gòu)買(mǎi)就相當(dāng)于有效的售前服務(wù)。6/15/20218金錢(qián)的領(lǐng)域金錢(qián)服務(wù)(讓利折價(jià)促銷(xiāo))物質(zhì)服務(wù)(附帶禮品的促銷(xiāo))6/15/20219正確禮儀的待客做法既親切又專(zhuān)業(yè)的協(xié)助顧客選購(gòu)的語(yǔ)言向顧客提供有用的信息情報(bào)售后服務(wù)的提供方法和布置營(yíng)造舒適、愉快、賞心悅目的購(gòu)物非金錢(qián)領(lǐng)域6/15/202110掌握公司產(chǎn)品知識(shí)的著眼點(diǎn)---基

4、本著眼點(diǎn)----------款式、色彩、感覺(jué)流行性、受歡迎程度、評(píng)價(jià)包裝、商標(biāo)促銷(xiāo)活動(dòng)、附贈(zèng)禮品售后服務(wù)、質(zhì)量保證---其他著眼點(diǎn)--------廣告宣傳銷(xiāo)售業(yè)績(jī)普及率市場(chǎng)覆蓋率其他顧客的使用感受和評(píng)價(jià)---次要著眼點(diǎn)------設(shè)計(jì)思想、開(kāi)發(fā)意圖材料、零配件制造技術(shù)和專(zhuān)利性能、用途安全性、可靠性操作性、使用方法、維護(hù)方法經(jīng)濟(jì)性、價(jià)格、折舊率6/15/202111選擇產(chǎn)品要點(diǎn)推銷(xiāo)技巧的五個(gè)步驟從多個(gè)特征要素中選擇有---鮮明效果的項(xiàng)目從多個(gè)要素中選取1----3個(gè)項(xiàng)目圍繞該項(xiàng)目特征用事實(shí)來(lái)清晰的闡述考慮具體的說(shuō)明方法在銷(xiāo)售用具和使用方法上動(dòng)腦筋試行、完成推介過(guò)程將日常推薦所用

5、的說(shuō)明，借助的銷(xiāo)售用具和演示動(dòng)作連貫起來(lái)，反復(fù)練習(xí)，不斷動(dòng)腦筋改進(jìn)提高以作到在實(shí)際銷(xiāo)售中輕松自如的熟練運(yùn)用6/15/202112產(chǎn)品介紹*找到銷(xiāo)售訴求點(diǎn)（賣(mài)點(diǎn)）：銷(xiāo)售訴求點(diǎn)是以商品知識(shí)為基礎(chǔ)，顧客需求為中心的商品說(shuō)明的凝縮*銷(xiāo)售訴求點(diǎn)的制定方法：商品的特征------顧客的利益特征功能、外觀(guān)、構(gòu)成、耐久性、經(jīng)濟(jì)性、設(shè)計(jì)、價(jià)格等商品的屬性利益特點(diǎn)起到什么作用好處給顧客帶來(lái)的利益證據(jù)和顯著第三者的例證、演示、樣品、統(tǒng)計(jì)資料、實(shí)物、顧客的意見(jiàn)等證物產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)技巧6/15/202113銷(xiāo)售流程基本銷(xiāo)售環(huán)節(jié)結(jié)束語(yǔ)待機(jī)驗(yàn)機(jī)嘗試結(jié)果開(kāi)票收款接近處理異議了解需求產(chǎn)品介紹6/15/2021

6、14?待機(jī)創(chuàng)造良好的售點(diǎn)氣氛吸引顧客。判斷如果你認(rèn)為下列做法是正確的，請(qǐng)?jiān)谇懊娴男》礁裰写?，反之，打X。每天到達(dá)售點(diǎn)，將樣機(jī)、展臺(tái)擦拭干凈上班前應(yīng)檢查POP是否更換，是否要添加沒(méi)有顧客的時(shí)候，可以靠在柜臺(tái)上休息一下沒(méi)有顧客時(shí)，可以和售點(diǎn)同事或熟人聊天√√×√6/15/202115理解購(gòu)買(mǎi)者心理的七個(gè)階段6/15/202116購(gòu)買(mǎi)過(guò)程五階段與促銷(xiāo)人員的任務(wù)6/15/202117促銷(xiāo)人員提問(wèn)技巧的五原則1、不要連續(xù)---發(fā)問(wèn)2、要關(guān)聯(lián)顧客的回答來(lái)進(jìn)行商品說(shuō)明3、從顧客容易回答的提問(wèn)開(kāi)始4、提問(wèn)要想法促進(jìn)顧客的-------購(gòu)買(mǎi)心理5、有時(shí)也要善于提一些與目的無(wú)關(guān)的問(wèn)題6/15/

7、202118促銷(xiāo)人員接待顧客說(shuō)話(huà)技巧六原則6/15/202119活動(dòng)執(zhí)行1、了解顧客在推薦商品以前，先要了解你的顧客6/15/202120針對(duì)個(gè)性不同的顧客的應(yīng)對(duì)方法6/15/202121顧客類(lèi)型——根據(jù)購(gòu)物行為分確立目標(biāo)型游離型不確定型加強(qiáng)提示、做好專(zhuān)家、極力促成購(gòu)買(mǎi)做好參謀、主動(dòng)、熱情；說(shuō)明產(chǎn)品對(duì)顧客的利益；對(duì)不買(mǎi)者，必須保持熱情有大致購(gòu)買(mǎi)意想無(wú)即定購(gòu)買(mǎi)意向已預(yù)定購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)6/15/202122現(xiàn)在我們知道了怎樣識(shí)別不同的顧客了，那么要怎樣接近顧客才是合適的呢？以前我們談到過(guò)：當(dāng)顧客仔細(xì)觀(guān)察一個(gè)產(chǎn)品時(shí)