《經(jīng)營心得營銷方面.doc》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。

1、經(jīng)營心得營銷篇什么是營銷？營銷不是一個具體銷售方法，也不是一種促銷手段。營銷：將滿足顧客需求的服務轉變?yōu)閮r值。這個定義，太宏觀也太抽象。如果用通俗的方法解釋：1、形成顧客需求的共識；2、形成服務內(nèi)涵的共識；3、形成收益目標的共識（投入產(chǎn)出）；4、形成組織的共識；5、形成手段策略的共識；（手段策略中，包括：產(chǎn)品如何交付；產(chǎn)品如何包裝；理念、價值的包裝；市場政策制定；競爭策略的制定；市場活動的策劃，宣傳方式的策劃；銷售秩序的建立；銷售環(huán)境的管理（渠道、個人）；銷售流程的設計；銷售方法的灌輸；銷售隊伍的建立；…………，手段可能是層出不窮的。）在上述共識

2、基礎上，形成意圖、形成目標，形成支撐目標的手段和計劃。對這個目標的管理、控制過程，就是完整的營銷。怎么形象的描述營銷目標呢？把什么產(chǎn)品賣給誰，產(chǎn)生多大的銷售業(yè)績，需要的資源支撐和可能支付多少成本，銷售周期是多久等。就這么簡單嗎？就這么簡單！那營銷是什么呢？就是確?！澳繕俗詈竽軌驅崿F(xiàn)”的管理過程。營銷，通常會被理解為一些方法，實際上，在營銷過程中，需要很多方法的支撐。方法的巧妙，方法的得當，都會導致營銷獲得巨大的成功。但有一點要認識到，方法是服務于目標的，如果在方法的輝煌中忽略了目標，這種偏差，通常是難以修復的。路長全給一個飲料起了個名字，叫“體飲

3、”。是否是因為起了這個名字才使這個飲料的營銷獲得了成功呢？確實，這個名字起的不錯，寓意深遠，容易感染大眾。但并不排除，也許還能起更好的名字，“體飲”，絕對不能說是給這個飲料能起出來的最極品的名字?！绑w飲”營銷真正的成功，是在于圍繞市場定位，策劃了一系列的行動，這些行動有成功的，也有失算的，但這些行動的目標卻非常鮮明，而真正營銷的成功，是對目標的管理，確保行動無論怎么演變，都不能偏離目標，任何一個不成功的行動，都能及時調(diào)整，進行招法變化，確保階段目標偏差最小。為什么大家會容易把營銷跟營銷中的一個方法給混淆呢？道理也很簡單，當一個企業(yè)獲得一個成功的時

4、候，大家通常都想從“他做了什么而成功”中進行分析和挖掘，為了能讓讀者信服，撰寫的人，會非常有理有據(jù)的分析企業(yè)所采取的各種方法，從而論證某個方法是成功的關鍵。這個過程，跟盲人摸象的過程是一樣的，一個盲人已經(jīng)摸到了大象，他當然有資格向其他盲人描述大象是一個什么樣的。但也存在極大的誤導的可能性。企業(yè)營銷的成功，只有企業(yè)自己知道是否達成自己預期的結果目標，接近，就是成功，偏差，就是不成功。所以，真正企業(yè)的營銷，從外部，是看不出勝敗的。當企業(yè)營銷目標一個一個被實現(xiàn)，企業(yè)就在成長，當他長大了，人們就看到它成功了。但如果想用他做過什么事，遇到什么事是怎么處理的

5、來給他的成功做一個結論，好像難以客觀和真實。當確定一個營銷目標后，需要去推演支撐手段。手段，有優(yōu)劣之分，有些方法，是得之于偶然或產(chǎn)生于個別天才的頭腦的。但手段，也沒有什么可迷信的，大家都有頭腦，如果目標確定了，條件確定了，那就放開思路去研究，群策群力，很可能也有好方法。所以，手段，確實有高明的，但沒有最好的，因為，很可能還有更好的。手段也存在可遇不可求的色彩。所以，在形成營銷支撐策略時，不要過于執(zhí)迷于某種手段，當沒有特別“以巧破千斤”的好手段時，能夠支撐目標的一般手段，還是主流的。如果執(zhí)著于“若使當時身不遇，老了英雄！”，那可能真等到“白了少年頭

6、”也是毫無建樹的。營銷，還有一個誤區(qū)，就是從手段去形成目標，“打哪兒指哪兒”。有時，可能會就方法研究方法，“如果我們這么做了，就能夠賺多少多少錢”，因為這個手段非常得意，那這個手段完成的結果，就是目標。最后，企業(yè)就會跟著不同手段形成不同的離散目標（把什么產(chǎn)品賣給誰，產(chǎn)生多大的銷售業(yè)績，可能支付多少成本，銷售周期是多久等），企業(yè)資源被不斷分割，不能形成合力，資源無法集中使用，其敗勢已現(xiàn)矣。營銷，再有一個誤區(qū)，就是迷信于人。以為請來一個營銷總監(jiān)，銷售就蒸蒸日上了。條件必要，但不充分。如果請了一個營銷總監(jiān)，他不能對企業(yè)目前的資源、習慣、理想等等因素有充

7、分的認同和理解，直接套用營銷方法，結果通常都是水土不服的。企業(yè)運營，需要高手，其實，在各個崗位，都需要出類拔萃的人才，但一個人才在一個企業(yè)的定義，必須是認同企業(yè)文化氛圍的、能夠服從和執(zhí)行企業(yè)戰(zhàn)略的人。所以，一個企業(yè)人才，是兩個集合的交集，一個集合，是具備才華的人群，另一個集合，是企業(yè)氛圍的要求；當一個才華橫溢的人才正是企業(yè)需要的，同時，這個人也認同企業(yè)的發(fā)展，也認同企業(yè)的戰(zhàn)略，這個交集，就是能在企業(yè)發(fā)揮價值的人才。營銷是否成功，不是在某個局部點可以拿出一些特別的手段，或遭遇某個救世主。營銷是確定營銷目標后，是否有能力達成目標，是否能夠在內(nèi)外界環(huán)境

8、變化過程中，還能把控目標，駕馭目標。（局部點的招數(shù)確實救過一些企業(yè)，不能完全否定，但確實存在偶然性，這也是“點子公司”最后不能在社會上獲