《渠道管理-渠道激勵(lì)(激勵(lì)管理).ppt》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、渠道管理渠道激勵(lì)掌握渠道激勵(lì)的定義；掌握渠道激勵(lì)的分類；了解渠道激勵(lì)的內(nèi)容；了解渠道促銷的含義；了解銷售競賽的含義；掌握渠道返利的含義；渠道激勵(lì)定義激勵(lì)是通過一定的手段和方法，調(diào)動(dòng)對象的積極性和能動(dòng)性的一種管理行為。渠道激勵(lì)是指渠道管理者通過強(qiáng)化渠道成員的需要或影響渠道成員的行為增強(qiáng)渠道成員間的合作精神，提升其工作積極性與經(jīng)營效率的行為。暢銷品價(jià)格優(yōu)惠前期鋪貨廣告支持付款條件市場業(yè)務(wù)工作指導(dǎo)銷售技巧培訓(xùn)特殊補(bǔ)貼準(zhǔn)確及時(shí)的供貨需求壓力行動(dòng)滿足渠道激勵(lì)分類渠道激勵(lì)渠道獎(jiǎng)勵(lì)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)格優(yōu)惠費(fèi)用支持年終返利渠道促銷精神獎(jiǎng)勵(lì)評優(yōu)評獎(jiǎng)培訓(xùn)助

2、銷決策參與工作設(shè)計(jì)區(qū)域、領(lǐng)域、品類、經(jīng)銷權(quán)目標(biāo)激勵(lì)銷量、費(fèi)用、市場占有率制訂合理科學(xué)的銷售目標(biāo)根據(jù)客戶以往的銷售業(yè)績避免出現(xiàn)“鞭抽快馬”的現(xiàn)象根據(jù)競爭對手在區(qū)域的業(yè)績比較適合新開發(fā)的市場，沒有歷史數(shù)據(jù)的情況根據(jù)市場本身的容量經(jīng)濟(jì)消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣、人口數(shù)量結(jié)合企業(yè)整體市場目標(biāo)和推廣預(yù)算符合公司整體的市場計(jì)劃，也要參考公司的投入和市場推廣力度渠道激勵(lì)重點(diǎn)措施返利廠家以一定時(shí)期的銷量為依據(jù)，根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)，以現(xiàn)金或?qū)嵨锏男问綄?jīng)銷商的利潤返還或補(bǔ)貼渠道促銷廠家通過改善渠道狀況、改善與一級經(jīng)銷商的關(guān)系和提升銷售業(yè)績的一種杠桿啟動(dòng)方式銷

3、售競賽通過榮譽(yù)等方式，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商以及全體銷售人員的積極性，推動(dòng)市場活動(dòng)順利展開小案例——可口可樂與百事可樂的渠道促銷可口可樂公司A地區(qū)針對餐飲渠道設(shè)計(jì)了“累計(jì)積分送杯”的活動(dòng)，規(guī)則是：酒樓累計(jì)一個(gè)月內(nèi)進(jìn)貨15箱送可口可樂杯4個(gè)，餐牌2個(gè)；20箱送可口可樂杯8個(gè)，餐牌6個(gè)…，以次類推；百事可樂公司A地區(qū)針對餐飲渠道設(shè)計(jì)了“瓶蓋或拉環(huán)換禮品”的活動(dòng)，餐館老板憑5個(gè)瓶蓋或拉環(huán)就可以找百事的業(yè)務(wù)員兌換洗衣粉一小包或者其他百事的小禮品你認(rèn)為哪一種渠道促銷策略更加有效？銷售競賽確定銷售競賽目標(biāo)確定優(yōu)勝者獎(jiǎng)賞確定競賽規(guī)則確定競賽主題制定競賽費(fèi)

4、用預(yù)算召開總結(jié)會議開展經(jīng)銷商的銷售競賽的好處激情關(guān)心凝聚力團(tuán)隊(duì)合作達(dá)到目標(biāo)返利目的提升整體銷量完善市場加速回款擴(kuò)大提貨量階段性目標(biāo)達(dá)成品牌推廣返利的分類按返利兌現(xiàn)時(shí)間按返利兌現(xiàn)方式1）及時(shí)返利2）月度返利3）季度返利4）年度返利1）明返2）暗返飛利浦彩電某年對國內(nèi)經(jīng)銷商的返利政策：月度返利：經(jīng)銷商月拿貨100萬以上，返點(diǎn)1%季度返利：經(jīng)銷商季度拿貨500萬以上，返點(diǎn)0.5%年度返利：年度拿貨1500萬，再返點(diǎn)0.5%一般經(jīng)銷商（或者代理商）要繳納保證金，如果完不成任務(wù)，比如任務(wù)是1000萬/年，每少完成任務(wù)50萬，則扣減1萬保證

5、金。百事可樂公司將返利分為四個(gè)部分：年扣、季度獎(jiǎng)勵(lì)、年度獎(jiǎng)勵(lì)和下年度支持獎(jiǎng)勵(lì)。除年扣為“明返”（在合同上明確規(guī)定為1%）外，其余三項(xiàng)均為“暗返”，即事先沒有約定任何執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，公司根據(jù)季度、年度經(jīng)營業(yè)績和目標(biāo)要求決定和發(fā)放。返利內(nèi)容產(chǎn)品返利：返利=銷量*a物流配送補(bǔ)助：鼓勵(lì)經(jīng)銷商承擔(dān)物流配送職能終端銷售補(bǔ)助：針對進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)等終端銷售費(fèi)用的補(bǔ)貼人員費(fèi)用補(bǔ)貼：對經(jīng)銷商所核定的人員編制的工資支持地區(qū)差別補(bǔ)償：對市場基礎(chǔ)差的經(jīng)銷商補(bǔ)貼經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)福利：經(jīng)銷商行會、團(tuán)隊(duì)或互利會專銷或?qū)I獎(jiǎng)勵(lì)：經(jīng)銷商在合同期內(nèi)，專門銷售本企業(yè)的產(chǎn)品，不銷售

6、任何其他競爭企業(yè)的產(chǎn)品返利的力度行業(yè)特點(diǎn)占經(jīng)銷商全年利潤率的百分比參考競爭對手的返利點(diǎn)日本夏普音響的返利政策是（針對專賣加盟商）：1、經(jīng)銷商首次拿貨10萬，當(dāng)即返利5%用于廣告、促銷費(fèi)用，以后每滿10萬，即返利5%2、年度拿貨達(dá)到100萬，則再返利8%案例分析——A藥企對經(jīng)銷商的返利政策一、銷售進(jìn)度返利政策：1、只要經(jīng)銷商在每個(gè)季度完成了當(dāng)年度銷售任務(wù)總量的25%，即可享受該項(xiàng)政策；2、進(jìn)度返利不同品種按不同比例執(zhí)行，“仲景胃靈丸”、“寶寶一貼靈”、“珍菊降壓片”的進(jìn)度返利點(diǎn)數(shù)分別為1.5%、1%、0.5%；3、進(jìn)度返利在下一季

7、度的第一個(gè)月末兌現(xiàn)，返利采用安排經(jīng)銷商銷售人員外出觀光旅游等形式給予；二、年度總量返利政策：1、經(jīng)銷商在完成當(dāng)年各自的年度銷售任務(wù)總量之后，不論經(jīng)銷商規(guī)模大小，按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)享受返利：“仲景胃靈丸”按照2%、“寶寶一貼靈”按照1.5%、“珍菊降壓片”按照1%的標(biāo)準(zhǔn)；2、返利由A藥企在第二個(gè)銷售年度的第一個(gè)月末以現(xiàn)金的形式向經(jīng)銷商支付；三、及時(shí)回款返利政策：1、每批及時(shí)結(jié)清貨款的經(jīng)銷商，按月享受當(dāng)月回款總額0.5%的及時(shí)回款返利；連續(xù)180天無應(yīng)收帳款的經(jīng)銷商，享受180天回款總額1%的回款返利；全年無應(yīng)收帳款的經(jīng)銷商，除以上兩項(xiàng)之外

8、，另外享受年度銷售總量0.5%的回款返利；2、以上返利為累加返利，經(jīng)銷商可重復(fù)享受；但如出現(xiàn)一次拖欠貨款行為即取消所有回款返利；3、返利金額作為組織經(jīng)銷商參加高級學(xué)習(xí)培訓(xùn)班的費(fèi)用投入；案例分析——A藥企對經(jīng)銷商的返利政策四、產(chǎn)品專賣返利政策：1、在同類產(chǎn)品中（如