《銷售話術(shù)大全手冊(cè).doc》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

1、主顧開拓話術(shù)以信為媒，架設(shè)溝通橋梁在與客戶接觸之前，應(yīng)該把材料發(fā)送到客戶那里投石問路。這個(gè)材料，可以是電子郵件，可以是信函，也可以是其他的一些產(chǎn)品說明。呼吁、先寫封信有助與你，當(dāng)你再打電話時(shí)，對(duì)可戶而言，你已不再是個(gè)完全的陌生人。“劉經(jīng)理，我是XXX公司的錢軍。我上星期給您寄過一封信，不知道您收到?jīng)]有？”因?yàn)橐呀?jīng)事先在信里作過自我介紹，再同劉經(jīng)理通話時(shí)先談一個(gè)肯定會(huì)有下文的話題——那封信。對(duì)方是否收到這封信倒不是最主要的。在給客戶發(fā)送材料的時(shí)候，是不是可以把所有的報(bào)價(jià)單、產(chǎn)品質(zhì)量證明、彩色外觀圖片、工藝制作流程、同類企業(yè)產(chǎn)品對(duì)比說明等等，都一下字寄

2、過去呢？不能。一是為了郵資考慮。而是為了與拍板人見面考慮——如果你把資料都寄給對(duì)方，那會(huì)出現(xiàn)什么情況呢？銷售員：張總，您好，我是XXXX的郭靖。是這樣，我在本月2號(hào)的時(shí)候給您寄過去一些資料，您看過沒有？客戶：我看過了，所有的材料我都看到了，同類產(chǎn)品我們這里已經(jīng)進(jìn)不不少了，我們的貨架有限，對(duì)不起，我不能再進(jìn)你們的貨了。實(shí)在對(duì)不起。沒辦法，我們考慮過了，不行。銷售員：張總，您再比較比較，我準(zhǔn)備和您會(huì)個(gè)面，把有關(guān)的事和您詳細(xì)說明一下?？蛻簦骸安挥昧?，所有的材料我都看見了，不適合我們商場(chǎng)的定位，你再到別的商場(chǎng)問一問，好嗎？我還有事，再見?！@說明，你把所

3、有的材料寄過去，可能你就失去了與客人交鋒和游說的機(jī)會(huì)。這就像一部電影，如果你事先告訴他全部的內(nèi)容，他就不再有興趣到電影院去了。而你產(chǎn)品的價(jià)值遠(yuǎn)不是那幾頁材料所能表達(dá)的，還需要你去現(xiàn)場(chǎng)面對(duì)面地和他溝通。所以，你寄材料給他，為的是創(chuàng)造一個(gè)見面的機(jī)會(huì)，不要忘了這個(gè)中心。如果你只選擇材料中的一兩種，比如只把彩色樣品和制作工藝流程寄去呢？會(huì)怎樣呢？銷售員：張總，您好，我是XXX公司的郭靖。是這樣，我本月2號(hào)的時(shí)候寄去過一張我們公司新投入的系列乳品圖片，您看過了吧？客戶：我看過了，可是你沒有寄報(bào)價(jià)單，同類產(chǎn)品我們的貨架已經(jīng)擺放很多了，可以說已經(jīng)超載了，如果價(jià)格

4、沒什么優(yōu)勢(shì)的話，我們不準(zhǔn)備在進(jìn)同樣的貨了。銷售員：那好，張總，我準(zhǔn)備和您見個(gè)面，把有關(guān)的資料和價(jià)格再跟您詳細(xì)說明一下。這個(gè)星期二或星期三，您看哪個(gè)時(shí)間好？我到您那里談幾分鐘，拜訪您一下?！@樣，就下了一個(gè)可以和對(duì)方約見的釣鉤。有效的詢問顧客姓名顧客最想聽到的聲音，就是自己的姓名。可是銷售員在做電話溝通的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)遇到一種狀況，顧客不愿意把自己的姓名告訴你。為什么呢？顧客有一種擔(dān)憂，有一種恐懼，害怕他一旦把名字告訴了你，你就會(huì)給他推銷某些東西，有可能你會(huì)占用他的時(shí)間，有可能他有某些東西會(huì)被你知道，也就是說你可能會(huì)解開他的某些秘密。1、第一句話術(shù)：

5、“我可以知道您的名字嗎？”第一次給顧客打電話的時(shí)候，特別是打陌生拜訪電話的時(shí)候，說這句話是非常貼切的?？梢韵确Q先生（小姐），請(qǐng)問我可以知道你的名字嗎？一般的人都無法拒絕你，不告訴你他的名字，除非他對(duì)你有特別的抗拒和擔(dān)憂。2、第二句話術(shù)，在跟顧客溝通過程中，這樣說：“這位先生（小姐），請(qǐng)問怎么稱呼您比較方便？”用上述的方法對(duì)方一般都會(huì)很有禮節(jié)的回答你。在這個(gè)時(shí)候，有幾個(gè)小細(xì)節(jié)要引起注意。在第一次溝通的時(shí)候，可能有的顧客的名字會(huì)很難確定是哪個(gè)字。一個(gè)人的名字被寫錯(cuò)，他會(huì)覺得你非常不重視他，他會(huì)跟你在感情上拉長(zhǎng)距離。例如：有個(gè)銷售員打電話給一個(gè)顧客，顧客

6、說他姓“肖”。銷售員說：“怎么稱呼您呢？”他說：“我叫肖峰”。然后，銷售員就按照他說的地址給他郵寄了一封信。大約過了兩個(gè)禮拜，突然顧客一個(gè)電話打進(jìn)來說：“你們公司怎么這樣不負(fù)責(zé)任。”這位銷售員說：“怎么了？”，他說：“你把我的名字全寫錯(cuò)了?！痹瓉硭拿植皇沁@個(gè)“肖”，也不是這個(gè)“峰”，而是“瀟灑”的“瀟”，“風(fēng)流”的“風(fēng)”。本來是寄一封函件邀請(qǐng)他來參加一個(gè)活動(dòng)，結(jié)果把他整個(gè)名字都寫錯(cuò)了，弄得處境非常尷尬。電話約見客戶的話術(shù)“二選一”法則——最初有艾未爾惠勒提出的。約見的時(shí)候，你提出兩個(gè)見面的時(shí)間來讓客戶選擇，不問客戶“有沒有時(shí)間”而應(yīng)該問“在這兩

7、個(gè)時(shí)間里，哪個(gè)時(shí)間有空”。比如：“請(qǐng)問您是明天上午有空還是下午有空呢？”如果客戶這些時(shí)間等候沒有空，你必須一直持續(xù)地問下去：“那您后天的上午什么時(shí)候有空？”如果他說后天上午也沒有空，你繼續(xù)問他：“那么后天的下午您什么時(shí)候有空？”你常常會(huì)碰到客戶回答：“你明天再打電話與我約時(shí)間吧！”你可以說“我知道您的時(shí)間非常寶貴，而我也不希望浪費(fèi)您的時(shí)間，因?yàn)閯偤迷谖业拿媲坝形业男谐瘫?，所以如果我們現(xiàn)在就把時(shí)間約好，可能會(huì)比明天再打電話麻煩您更能節(jié)省您的時(shí)間?！碑?dāng)你用這種方式回答客戶時(shí)，幾乎大多數(shù)的人都會(huì)同你約定好見面的時(shí)間。不要輕易說再見銷售員：下午好，劉經(jīng)理，

8、上次我跟您談過幾分鐘，現(xiàn)在我想把我們的業(yè)務(wù)詳細(xì)地對(duì)您做一個(gè)介紹，也就是說，我要給您介紹的這種方法可以幫助您的公司提高20%