《恒大－房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn).doc》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。

1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)陽(yáng)泉市恒大房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司太原匯峰房地產(chǎn)咨詢(xún)有限公司一、前言1.1公司及項(xiàng)目背景1.2公司目標(biāo)二、角色定位2.1我是誰(shuí)——售樓員的定位2.2我面對(duì)誰(shuí)——售樓員的服務(wù)對(duì)象2.3售樓員的工作職責(zé)和要求2.4售樓員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)2.5工作制度及售樓員行為準(zhǔn)則三、產(chǎn)品知識(shí)部分3.1恒大花園項(xiàng)目概況3.2項(xiàng)目周邊環(huán)境及公共配套設(shè)施3.3項(xiàng)目所在區(qū)域城市發(fā)展計(jì)劃3.4項(xiàng)目定位3.5項(xiàng)目整體規(guī)劃設(shè)計(jì)特點(diǎn)3.6競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)對(duì)比分析及對(duì)策3.7項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)3.8項(xiàng)目?jī)r(jià)格3.9項(xiàng)目工程進(jìn)度四、銷(xiāo)售技巧部分4.1觀念4.

2、2與客戶(hù)溝通的一般常識(shí)及注意事項(xiàng)4.3與客戶(hù)接觸的六個(gè)階段4.4銷(xiāo)售過(guò)程中推銷(xiāo)技巧的應(yīng)用4.5客戶(hù)類(lèi)型與應(yīng)對(duì)技巧五、案場(chǎng)作業(yè)5.1來(lái)電部分5.2接待部分5.3帶看部分5.4談判部分5.5成交部分5.6追蹤部分5.7案場(chǎng)銷(xiāo)售注意事項(xiàng)六、房地產(chǎn)相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)一、前言1.1公司及項(xiàng)目背景陽(yáng)泉市恒大房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司是由山西陽(yáng)泉恒大氧化鐵有限責(zé)任公司出資成立的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)。恒大氧化鐵有限公司原系國(guó)有股份制企業(yè)，根據(jù)國(guó)企改革政策，于2003年9月份改制為民營(yíng)股份制企業(yè)。企業(yè)改制后，因生產(chǎn)污染嚴(yán)重被環(huán)保部門(mén)多次查

3、處責(zé)令停產(chǎn)，同時(shí)因工藝技術(shù)老化和原材料漲價(jià)等原因連續(xù)虧損，被迫于2004年7月份全面停產(chǎn)。針對(duì)這種狀況，根據(jù)陽(yáng)泉市新擬訂的城市發(fā)展規(guī)劃，為徹底解決環(huán)保問(wèn)題，氧化鐵公司決定遷址重建，并轉(zhuǎn)產(chǎn)國(guó)內(nèi)急需的高新技術(shù)產(chǎn)品；同時(shí)對(duì)氧化鐵廠遷址后騰出的土地進(jìn)行開(kāi)發(fā)利用，建設(shè)一個(gè)在陽(yáng)泉市一流水平的高尚居住小區(qū)，以其產(chǎn)生的巨大經(jīng)濟(jì)效益支持轉(zhuǎn)產(chǎn)項(xiàng)目上馬。根據(jù)該決策，恒大氧化鐵公司股東出資另行設(shè)立恒大房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司，并由雙方公司簽訂了合作開(kāi)發(fā)協(xié)議，由恒大氧化鐵公司提供土地，恒大房地產(chǎn)公司提供資金并全面負(fù)責(zé)項(xiàng)目管理。1.2

4、公司目標(biāo)1.2.1經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)1.2.2社會(huì)效益目標(biāo)爭(zhēng)取使本項(xiàng)目成為陽(yáng)泉市的示范居住區(qū)和城市形象的代表性建筑。1.2.3品牌效益目標(biāo)隨著本項(xiàng)目成功，恒大房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司和匯峰房地產(chǎn)咨詢(xún)公司在陽(yáng)泉市雙雙樹(shù)立起較高的市場(chǎng)知名度和美譽(yù)度，推動(dòng)“恒大”在創(chuàng)建品牌的道路上邁出堅(jiān)實(shí)的第一步。二、角色定位2.1我是誰(shuí)——售樓員的定位2.1.1公司形象的代表人們常說(shuō)，“職員制造公司”，職員是公司的財(cái)產(chǎn)，所以，不單只老板才代表公司，每個(gè)員工都代表著公司。你的態(tài)度、電話應(yīng)對(duì)或寄給其他公司的信件和傳真等都代表著公司。如果你任

5、意胡為，可能會(huì)導(dǎo)致很壞的后果。待客態(tài)度不好，可能會(huì)被認(rèn)為“那人態(tài)度惡劣”或沒(méi)有常識(shí)，甚至?xí)韺?duì)方產(chǎn)生不快的感覺(jué)，將交易終止。作為房產(chǎn)公司的銷(xiāo)售人員，直接代表公司面對(duì)客戶(hù)，其形象也代表著公司的形象，服飾的整潔、笑容的甜美，建議的中肯，都會(huì)給客戶(hù)留下一個(gè)很好的印象，增加客戶(hù)對(duì)公司的信心，拉近彼此的距離。2.1.2經(jīng)營(yíng)理念的傳遞者售樓員要清楚的明白自己是公司與客戶(hù)的中介，其主要職能是把開(kāi)發(fā)商的實(shí)力、樓盤(pán)的功能與素質(zhì)、價(jià)格政策、促銷(xiāo)優(yōu)惠、服務(wù)內(nèi)容等信息傳遞給客戶(hù)，以達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。2.1.3客戶(hù)購(gòu)樓的引導(dǎo)

6、者/專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)購(gòu)房涉及到很多專(zhuān)業(yè)知識(shí)，如地段的考察、同類(lèi)樓盤(pán)的比較、戶(hù)型格局的評(píng)價(jià)、建筑結(jié)構(gòu)的識(shí)別、區(qū)位價(jià)值的判斷、住宅品質(zhì)的檢測(cè)、價(jià)值推算、面積、付款按揭的計(jì)算及合同的簽署、辦理產(chǎn)權(quán)和相關(guān)稅收政策等，每個(gè)環(huán)節(jié)都包含了許多細(xì)致的方面。凡此種種，對(duì)于一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者來(lái)講，想從一個(gè)門(mén)外漢變成一個(gè)半懂不懂的購(gòu)買(mǎi)者并非易事。所以銷(xiāo)售員要充分了解并利用專(zhuān)業(yè)知識(shí)，為客戶(hù)提供咨詢(xún)的便利與服務(wù)，從而引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)樓。2.1.4將樓盤(pán)推薦給客戶(hù)的專(zhuān)家售樓員要有絕對(duì)的信心，必須作到三個(gè)相信：相信自己的公司、相信自的產(chǎn)品、相

7、信自己的推銷(xiāo)能力。2.1.5將客戶(hù)意見(jiàn)向公司反饋的媒介售樓員做為公司與客戶(hù)的中介，除傳遞公司的信息給客戶(hù)外，還需負(fù)起將客戶(hù)意見(jiàn)向公司反饋的責(zé)任，使公司能及時(shí)作出相應(yīng)的修正與處理，建立公司良好的企業(yè)形象。2.1.6市場(chǎng)信息的收集者售樓員要有較強(qiáng)的反映能力、應(yīng)變能力與豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)、對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)要有敏銳的觸角，這就需要銷(xiāo)售員對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的信息做大量的收集、歸納、分析與總結(jié)的工作，如對(duì)宏觀房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r與趨勢(shì)的判斷、對(duì)區(qū)域市場(chǎng)整體發(fā)展水平的把握、對(duì)周邊樓盤(pán)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)及市場(chǎng)活動(dòng)的認(rèn)識(shí)、對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心

8、態(tài)的把握等，為公司的決策提供準(zhǔn)確的市場(chǎng)依據(jù)。2.2我面對(duì)誰(shuí)——售樓員的服務(wù)對(duì)象2.2.1售樓員對(duì)客戶(hù)的服務(wù)（1）傳遞公司的信息售樓員是發(fā)展商與客戶(hù)溝通的橋梁，是客戶(hù)直接面隊(duì)并與之交流的公司代表，是客戶(hù)了解開(kāi)發(fā)商信息的重要媒介。（2）了解客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)的興趣和愛(ài)好售樓員通過(guò)與客戶(hù)的多次接觸與揣摩，對(duì)客戶(hù)的購(gòu)樓喜好形成一定的認(rèn)識(shí)后，方可投其所好，一槍擊中。（3）幫助客戶(hù)選擇最能滿足他們需要的樓盤(pán)發(fā)現(xiàn)真實(shí)需求并有效解決。在你銷(xiāo)售的房子中是否每套房子都適合客戶(hù)呢？在