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1、企業(yè)銷售人員激勵方案設(shè)計班級：營銷專***姓名：康學(xué)號:1******145完成時間:2012-6-14銷售是市場策略的核心，而銷售人員又是銷售策略的執(zhí)行者，銷售人員的業(yè)績直接關(guān)系到公司的生存與發(fā)展。為吸引和留住優(yōu)秀人才，公司制定出針對銷售人員的激勵薪酬方案，以激勵銷售人員創(chuàng)造佳績。在市場競爭□趨激烈的今天，如杲各家競爭對手在能提供的產(chǎn)品和服務(wù)上都已經(jīng)很難表現(xiàn)出弟異，那么導(dǎo)致有一方的天平向另一方傾斜的那根稻草，就很有可能是勝利的一方擁有更高素質(zhì)的人才。實際上，擁有一支較他人優(yōu)秀而高效的銷售團隊，是每一個企業(yè)管理者夢寐以求的一件事情。而設(shè)計一個合適的銷售人員的激勵方案，就

2、是打造這樣的團隊的關(guān)鍵。隨著企業(yè)的發(fā)展，銷售隊伍不斷擴大，銷售人員管理方面存在著的許多問題擺在企業(yè)管理層的眼前，如何提升銷售人員的工作歸屈感，如何留住優(yōu)秀的銷售人才，如何創(chuàng)建一支長青的金牌銷售隊伍保證公司的持續(xù)成長，一個合適激勵方案的出臺迫在眉睫。研究并制定科學(xué)完善的激勵政策對調(diào)動銷售人員的積極性，充分挖掘銷售人員的潛能具有十分重要的意義，也是吸引銷售人才、穩(wěn)定銷售人才和發(fā)展銷售人才的主要手段。結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略冃標(biāo)，必須建立起相適應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)，同時組織結(jié)構(gòu)要設(shè)計得扁平化，提高運營的效率。耍有具體的工作流程，工作流程將成功的關(guān)鍵因素分解到行為上，同時每一個行動的具體要求和測量

3、KPI都必須明確，在流程中，將某一個責(zé)任人的關(guān)鍵行為歸納到一起，整理后就形成了職位描述，目標(biāo)就被分解到每一個人了，每一個人的工作就可以用KPI來考察或考核了。企業(yè)內(nèi)還應(yīng)該有一個合理的薪酬結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)，實行崗位寬帶工資制度，創(chuàng)造使銷售人員在銷售領(lǐng)域持續(xù)發(fā)展的空間。必須做到人盡其才，最充分利用人力資源。依據(jù)職位描述中的KPI制定出關(guān)鍵考核指標(biāo)，完成對個人的績效考評。人人績效表現(xiàn)決定了其基木工資的升幅，個人和企業(yè)的績效結(jié)合決定了某員工的獎金比例。這樣，企業(yè)目標(biāo)和個人的目標(biāo)就通過這個系統(tǒng)被打通了，并保證公司和個人的目標(biāo)指向一致。尤其重要的是，企業(yè)耍幫助每一個員工制定出門己的職業(yè)生

4、涯規(guī)劃發(fā)展計劃和培訓(xùn)計劃，可以單獨對個人發(fā)展進行考評。耍讓員工明確門己在企業(yè)中的成長階梯，員工的才能得到了發(fā)展，企業(yè)才能創(chuàng)造岀高效率。老員工的保留計劃是激勵系統(tǒng)的補充，要尊重老職員，發(fā)揮老職員的積極性，增強他們的歸屈感和安全感，述能彩響新員I】心系企業(yè)。一、國際先進企業(yè)的激勵實踐經(jīng)驗隨著世界經(jīng)濟的飛速發(fā)展和管理理念的不斷創(chuàng)新，科學(xué)的激勵理論在現(xiàn)代管理實踐中得到不斷拓展。美國的企業(yè)非常重視對員工的激勵，采取多種方法激勵員工工作的積極性、主動性、創(chuàng)造性、挑戰(zhàn)性，善于在員工的教育、發(fā)展上投資，培育員工與企業(yè)共同的價值觀、經(jīng)營理念和企業(yè)文化，引導(dǎo)員工幫助企業(yè)實現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)。通常

5、采取給員工配股、提供提升、發(fā)展機會、采取彈性工作制等激勵方式。美國惠普公司聚集了大量的索質(zhì)優(yōu)秀而訓(xùn)練良好的技術(shù)人才，是惠普最寶貴的財富?；萜漳芪齺?，保留住和激勵起這些高級人才，不僅靠豐富的物質(zhì)待遇,更重要的是靠向這些員工提供良好的提高、成長和發(fā)展機會，幫助每位員工制定令他們滿足的、有針對性的職業(yè)發(fā)展計劃，是其中的一個重要因索，這也是被稱為“惠普之道”的獨特而冇效的管理模式的具體體現(xiàn)。IBM公司根據(jù)工作的不同情況，將職務(wù)價值分為五個系列，引導(dǎo)員工向價值更高的工作挑戰(zhàn)。而在激勵方式上，實行短期與長期激勵相結(jié)合，對冇重大貢獻的員工給予更高的回報;而為激勵優(yōu)秀人才，主要通過年

6、薪制和股票期權(quán)等形式;此外，還根據(jù)需要向員工提供富冇積極性的彈性福利計劃等。F1本企業(yè)對表現(xiàn)卓越的員工采取內(nèi)部晉升、提高額外報酬、鼓勵入股等方式予以激勵；對全體員工采取一對一的溝通，關(guān)心員工、愛護員工，使員工具冇參與感，培育強烈的團隊精神，給員工對企業(yè)冇歸屬感。我國的一些企業(yè)也越來越重視對激勵的研究與探討，采取科學(xué)的薪酬制度、公平的優(yōu)勝劣汰機制，提供職工的成長深造機會。海爾的用人理念就是：“人人是人才，賽馬不相馬”“以人為本，實現(xiàn)全員自我管理”，《三工并存動態(tài)裝換管理辦法》的競爭機制，與員工績效相掛鉤的多種形式并存的工資制，全方位的人才培訓(xùn)，完善的培訓(xùn)軟環(huán)境，做德才兼?zhèn)?/p>

7、的海馬人。二、銷售人員激勵方案設(shè)計就目前大多數(shù)企業(yè)的激勵政策來看，其機制不完善，還存在許多問題。如物質(zhì)激勵政策不完善，對銷售人員的激勵不足；精神激勵手段缺乏，沒有調(diào)動起銷售人員的積極性；忽視了成K激丿勵的促進作用，缺少個人發(fā)展的環(huán)境和條件等等不足之處。如此看來，許多企業(yè)號沒有針對銷售人員形成獨立成形的激勵政策,與企業(yè)在人力資源管理和發(fā)展發(fā)面的工作滯后有直接關(guān)系，無論從薪酬福利制度的設(shè)計還是績效考核制度的完善以及針對銷售人員設(shè)計的培訓(xùn)和職業(yè)規(guī)劃力度都明顯不夠，這也正是影響銷售人員工作熱情、造成人員消極不斷流失、新人不好招聘、企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實現(xiàn)