《中小企業(yè)有效市場細分的策略選擇》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。

1、中小企業(yè)有效市場細分的策略選擇【摘要】美國金融危機導(dǎo)致瞭我國對外貿(mào)易型實業(yè)經(jīng)濟危機,許多沿海中小企業(yè)破產(chǎn),讓我們看到瞭簡單模仿策略的高昂成本,由此也看到企業(yè)忽視市場細分產(chǎn)生的影響。本文首先分析瞭目前中小企業(yè)有效細分市場時存在的問題，強調(diào)企業(yè)在確定有效市場細分方法時必須遵循的原則，最後提出企業(yè)在競爭中應(yīng)做出更好的策略選擇【關(guān)鍵詞】市場細分需求策略中小型企業(yè)現(xiàn)在面臨的市場環(huán)境遠不同於物質(zhì)匱乏時代，隨著行業(yè)發(fā)展,競爭充斥著各個角落，尋找適合利基市場，成為完成企業(yè)原始積累、擴大再發(fā)展是最有效率的經(jīng)營思想。市場細分作為營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的起點，決定著企業(yè)資源的分佈，其重要性是不言而喻的。對許多中小企業(yè)

2、而言，細分市場戰(zhàn)術(shù)能給它們帶來與大型企業(yè)競爭的機會，並加強自我保護的強度一、目前中小企業(yè)有效細分市場時存在的問題競爭越來越激烈和殘酷，是中國的中小企業(yè)不得不面對的現(xiàn)實。如何生存，如何發(fā)展，是每個中小企業(yè)在殘酷的競爭中必須深思的問題。大企業(yè)可以憑借雄厚的技術(shù)實力，分階段的開發(fā)出引領(lǐng)市場的新産品，而作為許多中小企業(yè)來講，企業(yè)資源、技術(shù)實力有限，市場細分總有一個利潤平衡細分點，市場細分的最終結(jié)局是，細分市場越來越小，市場容量也越來越小，最終企業(yè)在狹小的細分子市場上無利可O所以在此環(huán)境下找到適合自己的競爭策略，這才是對企業(yè)營銷能力的真正考驗?，F(xiàn)在中、小型企業(yè)的細分營銷工作沒有做起來，主要存在以下

3、幾種原因1、企業(yè)規(guī)模有限，模仿著行業(yè)標(biāo)桿走即可模仿不能成為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，企業(yè)需要瞭解市場。市場細分在發(fā)現(xiàn)市場需求上，提供給瞭中小型企業(yè)生存的土壤。企業(yè)利用市場細分可以貼近目標(biāo)市場，發(fā)現(xiàn)需求的差異性，並根據(jù)此進行市場選擇,這無疑就形成瞭企業(yè)的戰(zhàn)略，並對短期的戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)生根本的影響。中小企業(yè)在許多硬件資源上都無法短時間內(nèi)與大企業(yè)競爭，但是可以利用技術(shù)和市場的研究，盡管國內(nèi)各個行業(yè)都有一定規(guī)模的領(lǐng)軍企業(yè)，但國內(nèi)市場許多行業(yè)並未達到飽和狀態(tài)，還留有充分的競爭發(fā)展空間，這可以充分說明目前行業(yè)企業(yè)的管理特征，許多大企業(yè)現(xiàn)在的精力糾纏在內(nèi)部作業(yè)管理上，對技術(shù)尚算重視，對外部市場的研究卻差強人意，因此市場細

4、分做的比較薄弱，所以在傳播中也會含糊不清2、市場細分工具無用，銷售業(yè)績才是硬道理中小型企業(yè)管理人員的重要特點，就是髙層幾乎都是跟隨企業(yè)創(chuàng)業(yè)多年的人。這類人群如果不尋求知識更新，不適應(yīng)變革中的發(fā)展，勢必對企業(yè)產(chǎn)生消極的影響。就比如許多企業(yè)現(xiàn)在還是沒有能夠建立適應(yīng)自己的營銷體系，在廣東、浙江、福建等地，許多中小企業(yè)的業(yè)務(wù)員就是銷售副總，而其他的業(yè)務(wù)員就是跟單員，沒有設(shè)計市場部門，對市場瞭解多限於高層的直覺和對行業(yè)的敏感度。加上在我們傳統(tǒng)觀念裡舊有的結(jié)果導(dǎo)向意識，因此隻要有銷售業(yè)績在，企業(yè)就疏懶於變革，營銷變得那麼依賴於少數(shù)人，企業(yè)存在經(jīng)營風(fēng)險，這完全是不進行市場研究導(dǎo)致的問題3、相信行業(yè)經(jīng)驗

5、，否認市場細分行業(yè)經(jīng)驗不能代替科學(xué)的市場細分。市場細分的前提是建立在市場研究上，市場研究的前提是建立在市場調(diào)查上，中小企業(yè)經(jīng)營管理人員，他們認為如果按照公司調(diào)研人員的報告來做市場或者按照外部調(diào)研公司來做市場，經(jīng)營更加沒有瞭方向，所以索性不如按照這麼些年下來，自己熟悉的經(jīng)驗來細分市場需求，並根據(jù)此來調(diào)整提供價值的策略4、缺乏營銷資源，難以客觀操作市場細分工具經(jīng)營企業(yè)，我們就必須明白資源永遠是短缺的。所以不能因為資源不夠而不去做市場細分的工作，這一點許多企業(yè)中層往往不能理解。從事過實操的市場營銷和運營管理的人士，需要更進一步瞭解市場，並為企業(yè)進行有效市場細分，中小型企業(yè)的戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)鎖定差異化，

6、市場選擇直接導(dǎo)致收益結(jié)果，直接決定瞭資源的分配，因此市場細分就像一個坎，中小企業(yè)不能繞著走,隻能克服它，掌握好它，一旦跨步從頭越，企業(yè)發(fā)展的腳步才能穩(wěn)健二、中小企業(yè)有效細分市場應(yīng)遵循的原則企業(yè)經(jīng)營者決定著公司的戰(zhàn)略，並通過信息來領(lǐng)航企業(yè)的發(fā)展方向。因此，明確瞭解某一細分市場,或讓公司專註於某一領(lǐng)域,是成功與持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。市場細分的方法已經(jīng)很成熟瞭，比如：地理因素細分、人口因素細分、心理因素細分和行為因素細分等，所以不必贅言。但市場細分的策略卻被人們有所遺忘，正因為如此，很多企業(yè)也陷入誤區(qū)，在細分後的市場中往往嘗不到甜頭，細分市場營銷也極具成本效益。因此要采取有效市場細分的方法來細分市場

7、，必須掌握以下原則1、必須是能夠明確定義的市場很多企業(yè)做市場細分，總是星馬天空，漫無邊際?？词颤N都是機會,卻看什麼都好像沒有把握。因此，細分後的市場，往往進去瞭卻大部分產(chǎn)品賣不動。這就是沒有精細化的原故。做市場細分，含糊不清的描述肯定招致災(zāi)難，必須要有明確的定義。定義細分市場有很多尺度，但至少要回答清楚以下5個問題：（1）他們是誰?指消費者特征描述，主要包括兩個內(nèi)容:心理特征及生活方式。（2）他們有多少人?指消費群規(guī)模，主要衡量細分