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1、電商的營銷管理模式創(chuàng)新（中國電子商務研究中心訊）摘要：電子商務背景卜產品企業(yè)受銷售的直接性和消費者的多樣性的影響，耍求產品企業(yè)必須立足于消費者可接受性的基礎上開展定價策略制定活動，盡可能邀請消費者參與定價策略制定活動。因此木文對企業(yè)電子商務的營銷管理模式創(chuàng)新進行了較為系統(tǒng)地研究。隨著互聯(lián)網技術的發(fā)展及人們日常生活水平不斷提高，電子商務企業(yè)M場竟爭力日益激烈，各個電子商務企業(yè)為了更好的立足于競爭市場中，吸引更多的消費者，相繼開展''價格戰(zhàn)”。信息科技時代下，產品生命周期人人縮短，使得企業(yè)沒有足夠的時

2、間來調整營銷定價策略。同時，基于互聯(lián)網具有共亨性特征，因此產品價格等信息一經傳入互聯(lián)網，競爭金業(yè)便能夠及時獲取到這些信息，從而及時調整和應的定價策略，以更有力的與產品企業(yè)形成競爭關系。所以這就需要產品企業(yè)在產品定價時，嚴格遵循科學性、合理性原則，采用競爭導向定價法，在竟爭企業(yè)產品價格的基礎上，對產品作出合理的定價，并且產品企業(yè)需做到及時修止產品定價策略中的失誤，確保產品定價策略的有效性、競爭性。一、電子商務的發(fā)展對企業(yè)營銷管理模式的影響1.促銷方式發(fā)生轉變一直以來，我國產品金業(yè)主要廣告、人員推銷、

3、公共關系及營業(yè)推銷等促銷方式為主。隨著互聯(lián)網的發(fā)展及產品企業(yè)各項機制變革的不斷深入，傳統(tǒng)的促銷方式愈來愈難以滿足電子商務產品企業(yè)的促銷需求，此形勢下需要產品企業(yè)轉變傳統(tǒng)的促銷方式，運用互聯(lián)網技術和電子計算機技術，實現(xiàn)促銷的信息化、現(xiàn)代化，以此不僅有助于拓展產品促銷范圍，提高了促銷效率，而且還縮短了促銷時間，降低了促銷成品，所起的促銷效果遠遠優(yōu)于傳統(tǒng)促銷方式。2.營業(yè)推廣發(fā)生轉變電子商務背景下，消費者的消費觀念和購買方式發(fā)牛巨大轉變，有獎銷售、買一送一、贈送樣陽等推銷方式難以技法消費者的消費欲，其中

4、電子網頁成為產品營業(yè)推廣的重要平臺，電子郵件和各種網上廣告相繼出現(xiàn)產品市場中，并成為營業(yè)推廣的主流趨勢。3.企業(yè)推銷發(fā)生轉變電子商務背景下，諸多消費者運用電子計算機與銷售人員接觸，以實現(xiàn)在家就能買到所需產品的目標。此形勢卜，銷售人員為了提高產甜銷售量，增強消費者的歸屬感，采取多種有效措施塑造自身信譽好、效率高、產品質屋高、服務態(tài)度好的良好品牌形象，以吸引更多的消費者前來消費。二、電子商務的企業(yè)主要營銷管理模式分析1.定制營銷定制營銷是電子商務企業(yè)下的車要營銷模式，是指產品企業(yè)在大規(guī)模牛產的基礎上，

5、始終將消費者視為單獨的細分市場，為了更好的滿足消費者的特定需求而開展市場營銷組合的—?種營銷方式。與傳統(tǒng)的營銷方式相比，定制營銷具有獨特的競爭優(yōu)勢，其主要體現(xiàn)在兩個方面：一方面，以消費者為中心的營銷觀念。定制營銷始終立足于消費者的需求Z上開展差異性服務，并實施一對一的營銷，力爭能夠滿足每位消費者的需求，提高產品企業(yè)的競爭力;另一方血，實現(xiàn)了以銷定產，降低了成本。定制營銷模式下，產品企業(yè)不再局限于大批量庫存生產方式，而是以客戶定單位依據(jù)合理安排產晶的生產與采購，規(guī)避了產品過量庫存現(xiàn)象的出現(xiàn)，降低了企

6、業(yè)成本?？偨Y而言，為充分發(fā)揮定制營銷的競爭優(yōu)勢，霊落實到下述工作:一是將信息化作為定制營銷的棊礎；二是選擇正確的定制營銷方式（合作型定制、適應型定制、選擇型定制、消費型定制）；三是企業(yè)將部分業(yè)務外包。產品企業(yè)運用定制營銷手段不僅有助丁?增加產品和服務的銷售率，而且還增強了消費者的滿意度和歸屬感，有利丁推進產品企業(yè)持續(xù)平穩(wěn)發(fā)展。2.直復營銷直復營銷是電子商務企業(yè)下的另一重耍營銷模式。美國直復營銷協(xié)會給予其定義：一種互動的營銷系統(tǒng)，運川一種或多種廣告媒介在任意地點產生可衡量的反應或交易。其包括直接郵購

7、營銷、目錄營銷、電話營銷、電視營銷及網絡營銷等，產品企業(yè)通過開展直復營銷有助于降低整體消費者成本，滿足消費者的個性化需求。3.混淆營銷混淆營銷和銷售的管理模式值得我們深入討論。銷售是一種點對點的營銷方式，其作為營銷的一個重要環(huán)節(jié)，包括機會的辨識（市場調查、市場分析、市場定位、牛產決策）、新產品開發(fā)（產品研發(fā)、產品生產）、對客戶的吸引（營銷策劃、市場宣傳、產品展示）、訂單執(zhí)行（產品供應、發(fā)貨運輸、貨款結算）、保留客戶（售后服務、定期回訪）等。銷售作為一個固定的模式，其不參與產需企業(yè)間的競爭，企業(yè)間之

8、間的競爭關鍵在于營銷。實踐證明，企業(yè)營銷模式越先進，企業(yè)產品銷售量越多，企業(yè)市場競爭力越強；反之亦然。三、電子商務的企業(yè)主要營銷管理遇到的瓶頸1.營銷調査分析不充分企業(yè)沒有意識到銷售和營銷的差別，白然對于售詢的調查就沒有什么準備了。就算企業(yè)意識到了，但是rh于經驗不足和理論知識的欠缺，也無法進行全血充分的調查。2.營銷管理系統(tǒng)不完善由于電子商務在我國起步晚，并且發(fā)展速度緩慢，對于完善的營銷管理系統(tǒng)的建立述是需耍很長一段時間的。一個營銷的管理需要一個完善的系統(tǒng)。沒有一個完善的自動反應