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1、Dong滯銷樓盤“一路通”解套模式有開發(fā)商提出要求，他說他的樓盤既不是高檔樓盤也不是尾樓，但現(xiàn)在賣不動(dòng)了，請問該從哪個(gè)“穴位”“下刀”？能否提供一個(gè)既不限檔次高低又不論銷售階段的“滯銷樓盤力能解套公式”？其實(shí)，哪有什么“包治冇病”的“力能公式”，任何事情的有效解決都是離不開“具體問題具體分析”這一“甘草藥方”的。筆者認(rèn)為，樓盤的銷售過程往往都不是一帆風(fēng)順的，樓盤滯銷是經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)的情況，問題是樓盤在銷侶出多少比例后才出現(xiàn)滯銷。下文針對樓盤銷偉過程屮不同階段出現(xiàn)滯銷的原因進(jìn)行剖析，并捉出相應(yīng)的解決策略，從而帶動(dòng)樓盤走出滯銷的困局。為了便于

2、解說，下面用表格加注解的方式來論述。注解：(1)這種情況不多，但并非沒有，只不過是人多由于處在樓花階段而容易及時(shí)調(diào)整才擺脫了過早“夭折”的命運(yùn)；(2)包括“脫離市場現(xiàn)狀，失去成交基礎(chǔ)”和“物非所值”兩方面；(3)如安居房小區(qū)里建造“高爾夫練習(xí)場”、高檔住宅主臥沒設(shè)“衛(wèi)生間”、SOHO沒有“書房”等等；(4)建筑規(guī)劃沒冇創(chuàng)新、外立面沒冇特色、建筑密度、容積率、綠化率等均不如同類市場。總Z,規(guī)劃硬件落后于同類市場；(5)該類開發(fā)商太過于自信，不相信市場調(diào)研和策劃包裝這一套，認(rèn)為那都是騙人的東西，他們喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)來操作。址說“市場不相信

3、眼淚”，但他們不怕，因?yàn)樗麄冊缫褵o淚水可流；(5)入市時(shí)機(jī)準(zhǔn)則：A、你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶都在哪里；B、你知道你的價(jià)格適合目標(biāo)客戶；C、你知道用什么方式跟客八打交道并且已經(jīng)制定了一套完整的實(shí)施計(jì)劃；D、其他外部條件也很適合。(6)、我們強(qiáng)調(diào)“物業(yè)第一性、背銷第二性”，但在此階段營銷更為重要，因?yàn)闋I銷策略是從前期設(shè)計(jì)中能把握物業(yè)的市場前景，我們稱Z為“物業(yè)胎教”，也稱Z為營銷的前期介入；(7)、這是樓市中的“自流”現(xiàn)彖，即項(xiàng)目只要保證物業(yè)到位，無須投入廣告費(fèi)用，就會(huì)自然而然地“消化”掉15%左右的銷量(區(qū)別只在于“消化”速度)。因此，能否突

4、破“15%”就成了銷售中的第一道“坎”；(8)、“市場細(xì)分”策略本身沒冇錯(cuò)，關(guān)鍵的問題是“目標(biāo)市場容量”是否足以承載投資的"巨輪”；(9)、營銷手段單調(diào)化，無法多次掀起高潮；促銷手法-成不變，無法刺激和調(diào)動(dòng)已“麻木”的潛在客戶的購買欲望；(10)、“橫”做，即'‘合并市場細(xì)分”，模糊“細(xì)分線”，做廣做大；(11)、“縱”做，即“深化市場細(xì)分”，更“下”一層樓，做深做細(xì)；(12)、此階段的滯銷概率較大，不少樓盤往往喜歡長期在此“休憩”，什么廣告轟炸什么促銷手段對它而言作用都是“零”，一步都不肯往前挪。山于此階段是開發(fā)項(xiàng)H成敗的“臨界點(diǎn)”

5、，所以爭關(guān)全局，我們稱之為銷售中的第二道“坎”：(13)、發(fā)展商往往將可售的單位全部推出(急著冋籠資金用于后期的建設(shè))，讓買家白由選擇，結(jié)果導(dǎo)致多類型單位的售出比例嚴(yán)重失衡（如：只售出方向、景觀好的單位，剩下差的；或只售出價(jià)格低的單位，剩下價(jià)格高的），到佔(zhàn):出四五成后，好的單位或價(jià)格低的單位已基木佔(zhàn):出，于是便出現(xiàn)滯銷的局面，同時(shí)，由于剩下的單位太偏重于某種間隔或方向，導(dǎo)致整個(gè)樓盤的貨尾感較重；（15）、銷侶人員必須高度保密和統(tǒng)一口徑：（16）、沖過了第二道“坎”，看到了勝利的曙光，但要達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，還必須沖破這第三道“坎”，這是最后

6、一道“坎”，也是最大的--道“坎”；（17）、客戶寧愿選擇質(zhì)索差或樓層較差的單位認(rèn)購，故剩余的是質(zhì)素好但價(jià)格薛的部分，這種情況一般會(huì)出現(xiàn)在“價(jià)格決定-?切”的市場狀態(tài)中；（18）、根據(jù)20：80規(guī)則，讓那部分學(xué)握著80%財(cái)富的20%的人們產(chǎn)生購買欲望也不失為一條出路；（19）、價(jià)格太接近，導(dǎo)致買家集中選擇質(zhì)素好的單位；（20）、對比性銷控策略；（21）、這是“臨門一腳”,我們應(yīng)一鼓作氣，把最后的10%也“踢”進(jìn)開發(fā)商的腰包里面去?。?2）、廣告促銷聲勢“先高后低”、“先強(qiáng)后弱”、“先旺后衰”，把廣告費(fèi)用絕人部分前傾，以廣告炸開通路（這

7、是對項(xiàng)H信心不足的表現(xiàn)），后期促銷經(jīng)費(fèi)斷檔，只剩卜-少量可憐的“余波”在“蕩漾”，加上沒有口碑市場的支掙，便無力再次掀起新一輪高潮；（23）、這是后期滯銷的幕后“元兇”！因?yàn)閺V告效果已被這股民間“暗流”抵消；（24）、遵循“低開高走低收”的價(jià)格策略。但降價(jià)也有許多技巧，除了降低單位借價(jià)外，還有所謂“隱性降價(jià)”，如降低首期款、送裝修、送物業(yè)管理費(fèi)、送花園等等；（25）、比如“試住”、“購房返租”等等；（26）、比如：更換銷侶代理商或委托一些中介公司（三級(jí)市場）進(jìn)行銷侶；（27）、比如對于交通不便、配套不全的小區(qū)，増加便民設(shè)施，増開住戶專

8、車等。捉升樓盤的綜合素質(zhì)或增加樓盤的附加值無疑會(huì)增加開發(fā)商的投入，但是這種投入是值得的，因?yàn)檫@筆投入所產(chǎn)生的邊際效益（包括經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益）是比較高的。當(dāng)然，樓盤營銷永遠(yuǎn)是“個(gè)案”營銷，這是由地段唯一性決定的，所以我們