《客戶互動銷售培訓(xùn)演示》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。

1、CustomerEngagementSelling客戶互動銷售Catalogue目錄Section1Introduction第一章簡介Section2SellingModel第二章銷售模式Section3UCVSelling第三章UCV銷售Section4RelationshipSelling第四章關(guān)系銷售Section5OpportunityPlan第五章機(jī)會規(guī)劃Section6InSummary第六章總結(jié)Section1Introduction第一章簡介BuyingCycle用戶采購流程業(yè)務(wù)驅(qū)動/問題評估制定、評估可選方案確定采購

2、傾向談判并簽訂合同設(shè)定目標(biāo)采購立項(xiàng)項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目評估在這里會有什么情況發(fā)生？SellingCycle銷售流程發(fā)現(xiàn)機(jī)會確定自身優(yōu)勢提供適用的解決方案得到口頭承諾確認(rèn)機(jī)會簽單執(zhí)行合同CES專業(yè)銷售流程BuyingAndSellingCycle銷售流程與采購流程相結(jié)合采購流程銷售流程業(yè)務(wù)驅(qū)動/問題評估設(shè)定目標(biāo)采購立項(xiàng)制定、評估可選方案確定采購傾向談判并簽訂合同項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目評估發(fā)現(xiàn)機(jī)會確認(rèn)機(jī)會定位自身優(yōu)勢制定適用方案得到口頭承諾簽單執(zhí)行合同WhatMakesTopSalesTopSales?為什么他們是好銷售？差平均優(yōu)秀$Revenuse好銷售更

3、加關(guān)注正確的機(jī)會正確的人正確的事正確的流程20/80法則$History銷售理論發(fā)展沿革$CESPSS70’XeroxTASPBSSS2000+95’Siebel(OnTarget)90’Jim-Holden80’Miller-HMPerformanceChanged業(yè)績改變BehaviorChanged行為改變PSS:ProfessionSellingSkillPBS:PowerBaseSellingSS:StrategicSellingTAS:TargetAccountSellingCES:CustomerEngagementSel

4、ling客戶互動銷售Sponsor/Coach支持者/內(nèi)線Skill技巧Motivation激勵(lì)Knowledge知識Methodology方法Attitude態(tài)度Process流程SPINSPIHowcanCESmaketopsalesCES怎樣使你成為優(yōu)秀銷售客戶互動銷售---科學(xué)的藝術(shù)Planning計(jì)劃Selling銷售Behavior行為Management管理Knowledge知識Methodology方法Attitude態(tài)度ProcessControl過程控制TOPSales=KnowledgexMethodologyxA

5、ttiudexProcess銷售系統(tǒng)架構(gòu)銷售高層銷售經(jīng)理銷售收入銷售利潤客戶關(guān)系可利用資源長期關(guān)注策略中心業(yè)務(wù)單位區(qū)域行業(yè)LSP系統(tǒng)戰(zhàn)略合作銷售經(jīng)理的職責(zé)AccountPlanningPerformanceManagermentPipellineManagermentSalesManagerPeopleManagementDemandCreation客戶分析圖當(dāng)前狀況潛在優(yōu)勢客戶經(jīng)理短期關(guān)注提高贏單率降低成本----銷售成本$Average20/80法則BottonTopSalesAveragesales+Process(CFS)=To

6、pSalesCSF:關(guān)鍵成功因數(shù)1~4黃金法則5~8黃金法則1、是機(jī)會嗎？2、能競爭嗎？3、能贏嗎？4、值得贏嗎？13~16黃金法則9~12黃金法則CustomerEngagementSelling(CES)CES的特點(diǎn)與價(jià)值特點(diǎn)傳承先進(jìn)銷售理念建立銷售共同語言結(jié)合本土成功經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)造獨(dú)特客戶價(jià)值提高銷售的贏單率價(jià)值為銷售人員提供規(guī)劃銷售的理念和實(shí)施工具降低銷售成本提高銷售預(yù)測準(zhǔn)確性Section2SellingModel第二章銷售模式SellingModel銷售模式LowValuetoCustomerHighHighValuetoyou

7、You---winCustomer---LoseYou---winCustomer---LoseL3EndtoEndSellingL2ConsultativeSellingL1ProductSellingEasytouseEasytobuyPriceFeaturePerformanceRelationshipSellingL1L2L3ProductSelling產(chǎn)品銷售BuyerCycle采購流程AAttention注意AD/PIInterest興趣Desire/Preference意向與偏愛Action行動SellerCycle銷售流

8、程JBNFFeatures特點(diǎn)Benefits利益Justification理由Needs需求End.–to–End.Selling銷售策略Notaproductorasimplesolution。。。。。