《酒店前臺(tái)接待銷售培訓(xùn)》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

1、前臺(tái)銷售培訓(xùn)前臺(tái)銷售培訓(xùn)1、前臺(tái)的售卡技巧。2、前臺(tái)的推房與留客關(guān)鍵。3、前臺(tái)的投訴解決培訓(xùn)重點(diǎn)。一、前臺(tái)的售卡技巧1、售前的客戶觀察。2、售時(shí)要注意的問(wèn)題。3、找到突破口，推動(dòng)成交。售前的客戶觀察一客人從進(jìn)門開(kāi)始，我們的銷售活動(dòng)已經(jīng)展開(kāi)。有經(jīng)驗(yàn)的前臺(tái)接待都知道，在客人走進(jìn)來(lái)的那一瞬間就已經(jīng)決定了他走到哪位前臺(tái)接待的窗口。如果這個(gè)時(shí)候我們手上有事情的話你不妨與客人眼神溝通一下，輕輕的點(diǎn)點(diǎn)頭，代表你已經(jīng)注意到客人的存在了。這個(gè)時(shí)候客人一般都會(huì)徑直走向你的窗口，這叫優(yōu)先建立第一印象。按照百分比的規(guī)律，你的售卡量肯定是最多的啦！售前的客戶觀察二其實(shí)我們都知道，很多人是不會(huì)購(gòu)買會(huì)員卡的，或者說(shuō)購(gòu)買

2、率比較低。我們應(yīng)該正確予以分辨。例如：女性、老人、一家老小過(guò)來(lái)入住，等等。這一類人群相對(duì)來(lái)說(shuō)購(gòu)買會(huì)員卡的幾率不是很高，在推薦會(huì)員卡的時(shí)候雖然要記得推薦，但是也要注意到銷售行為的有效性。避免多余的推銷而引起客人的反感。售前的客戶觀察三前臺(tái)有時(shí)經(jīng)常遇到比較急的客人。有人說(shuō)這是很好的售卡客人，也有人說(shuō)這不是很好的售卡客人。我的觀點(diǎn)是：這時(shí)很好的售卡客人，但不是很好的售卡時(shí)機(jī)，很多客人在急切入住的時(shí)候?qū)r(jià)格系數(shù)不是很敏感，只求盡快入住，前臺(tái)人員的會(huì)員推薦一旦超過(guò)30秒客人可能就會(huì)惱怒起來(lái)了。所以遇到這樣的客人我建議做二次推銷。也就是等他緩下來(lái)的時(shí)候再售卡。售前的客戶觀察四通過(guò)對(duì)客人的的著裝、形態(tài)、

3、行李、隨行人員等等，都可以推測(cè)出這個(gè)客人的實(shí)際消費(fèi)能力以及消費(fèi)狀況。從而更加有利于我們的售卡行動(dòng)的展開(kāi)。售時(shí)的賣點(diǎn)推薦銷售目標(biāo)一旦確認(rèn)以后就需要對(duì)銷售對(duì)象進(jìn)行賣點(diǎn)推薦，千萬(wàn)要記住不要開(kāi)口就是不加以選擇的傾倒賣點(diǎn)。我們經(jīng)常遇到的以下幾種客人。1、20歲左右的男性：這種類型的人除去正常的社交活動(dòng)以外，最大的重點(diǎn)就是一般都是和女朋友出來(lái)開(kāi)房，對(duì)于附近商圈以及交通有較大的要求。2、30歲左右的商務(wù)男性：由于這樣的客人經(jīng)常性的出差，對(duì)舒適性的要求最高，所以我們最大的賣點(diǎn)是在于我們的一個(gè)睡眠舒適性。3、40歲以上的男性A：這類客人是以價(jià)格為導(dǎo)向，其他方面要求相對(duì)來(lái)說(shuō)比較低。4、40歲以上的男性B：以感

4、覺(jué)為導(dǎo)向，他們?cè)诤跏茏鹬嘏c被重視程度來(lái)凸顯自己的地位。4、夜生活的男性：這類客戶大家都遇到比較多。一般是以晚上出來(lái)聚眾喝酒的為多。這類人沒(méi)有品牌意思、價(jià)格敏感度也比較低，只圖方便。5、出來(lái)找小姐的男性：這類客人不需要我多說(shuō)，是以安全為導(dǎo)向的。有價(jià)格敏感度，但不是很明顯。6、25歲左右的女性：一般都是以在附近出差為主，最關(guān)注的是離自己目的地的距離，有報(bào)銷的標(biāo)準(zhǔn)，以便捷為主。7、35歲左右的女性：這類女性一般都是公司管理人員，是以純粹的商務(wù)活動(dòng)為主，對(duì)網(wǎng)絡(luò)有一定有求。一般沒(méi)有多大價(jià)格因素。關(guān)注酒店的衛(wèi)生以及舒適程度。找到突破口、推動(dòng)成交一不管我們?cè)鯓尤ビ^察神態(tài)、怎樣去揣測(cè)客戶的心理狀態(tài)，都是為

5、了最后達(dá)成交易。要知道每個(gè)人把帶著體溫的錢掏出來(lái)的時(shí)候潛意識(shí)上就是痛苦的，要順利引導(dǎo)和疏散客人的痛苦情緒。這里最重要的就是要找到突破口來(lái)。商務(wù)人士：我們應(yīng)該多關(guān)注售卡后能給他們帶來(lái)的便捷，所謂的便捷不是指分店的位置，而是說(shuō)成為我們會(huì)員以后和散客的區(qū)別，無(wú)押金、免查房等，都是很好的突破口。找到突破口、推動(dòng)成交二出門休閑人士：這類客人在價(jià)格上的敏感度還是比較明顯的。在乎睡眠質(zhì)量。我們推薦的時(shí)候要從會(huì)員的享受的睡眠品質(zhì)上來(lái)尋找突破口再加上價(jià)格導(dǎo)向，一定可以撕開(kāi)客人的心理防線。找到突破口、推動(dòng)成交三夜場(chǎng)和嫖娼的客人：夜場(chǎng)人士一般來(lái)說(shuō)耐性不夠，而且一般品行不怎么好，推卡時(shí)要注意觀察對(duì)方的焦躁情緒。以

6、免發(fā)生沖突。至于帶小姐開(kāi)房的客人是最好的辦卡對(duì)象。這個(gè)我就不做多說(shuō)。找到突破口、推動(dòng)成交四女性：其實(shí)有二種女性是有辦法欲望的，一種是90后，對(duì)事物有新鮮感沒(méi)有價(jià)格干擾。喜歡跟隨潮流，只要你把辦法說(shuō)成是一種年輕人的方向，估計(jì)是跑不掉的。第二種就是30歲左右的女性，由于這個(gè)年紀(jì)的女性對(duì)家庭最為重視。如果告訴她，這張卡可以查到所有的入住紀(jì)錄以及入住信息，（包括入住人的名字）我想她會(huì)很樂(lè)意跟自己的老公辦一張我們的收費(fèi)卡的。找到突破口、推動(dòng)成交五有錢人：有人說(shuō)有錢的人是不會(huì)入住經(jīng)濟(jì)型酒店的，這話我不大贊成。也有人說(shuō)有錢的人辦卡很好忽悠，這點(diǎn)也不對(duì)，現(xiàn)在很多的有錢人不喜歡凸顯自己。這類人需要讓他們感受

7、到會(huì)員所帶來(lái)的不同服務(wù)。他們不像鬼佬評(píng)價(jià)中國(guó)一樣“人傻，錢多”。你需要告訴他會(huì)員卡能夠?yàn)樗麕?lái)哪些便利和特殊性。誤解1我們很多人都喜歡“傾倒”會(huì)員卡的賣點(diǎn)，為什么叫做“傾倒”呢？就是不區(qū)分會(huì)員品質(zhì)，不注意會(huì)員感受，反正只要見(jiàn)人就把我們會(huì)員卡的賣點(diǎn)呼啦一下砸過(guò)去，砸暈了就算，沒(méi)有砸暈也沒(méi)有辦法。這是不對(duì)的，客人需要教育。什么叫做教育呢？客人從不知道---知道---了解---熟悉---認(rèn)可---辦卡---入住---成為銳思特