《保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷策略的影響》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫(kù)。

1、保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷策略的影響——以武清區(qū)人壽保險(xiǎn)為例學(xué)生：指導(dǎo)教師：摘要：在我國(guó)，保險(xiǎn)業(yè)被譽(yù)為21世紀(jì)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，保險(xiǎn)市場(chǎng)已初具規(guī)模。中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)正在逐步走向開放，人壽保險(xiǎn)正在逐步成為中國(guó)家庭養(yǎng)老保障及生活保障中的重要組成部分。我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的高速持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展給保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展提供了強(qiáng)勁動(dòng)力，社會(huì)公眾的保險(xiǎn)意識(shí)不斷提高,對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)的不滿也在持續(xù)增多；保險(xiǎn)功能不斷延伸，行業(yè)形象反而日益下滑。在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境下，了解中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境現(xiàn)狀，與時(shí)俱進(jìn)的進(jìn)行企業(yè)自身營(yíng)銷策略的創(chuàng)新和調(diào)整已成為國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司的必然選擇。本文主要介紹

2、和分析人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀、營(yíng)銷面臨的機(jī)會(huì)和威脅、公司自身的優(yōu)劣勢(shì)。找到目前人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題，結(jié)合新的市場(chǎng)環(huán)境，給出市場(chǎng)營(yíng)銷策略完善建議。最后結(jié)合市場(chǎng)的實(shí)際情況給出有關(guān)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷策略方面的建議。關(guān)鍵詞：人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷策略市場(chǎng)環(huán)境發(fā)展現(xiàn)狀一、武清區(qū)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境分析（-）外部環(huán)境1、經(jīng)濟(jì)環(huán)境保險(xiǎn)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，并隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷發(fā)展。經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)，社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)商品的消費(fèi)水平相對(duì)提高，保險(xiǎn)市場(chǎng)需求增長(zhǎng)，通過(guò)市場(chǎng)機(jī)制的作用，保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模就會(huì)擴(kuò)大，經(jīng)濟(jì)效益就會(huì)提高。反之，情況則相反。因此，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水

3、平對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展速度和規(guī)模起決定性的作用。近些年來(lái)，武清區(qū)國(guó)民經(jīng)濟(jì)總體運(yùn)行平穩(wěn)。2014年武清區(qū)。第一產(chǎn)業(yè)增加值37.71億元，同比增長(zhǎng)0.3%；第二產(chǎn)業(yè)增加值52&54億元，同比增長(zhǎng)15.9%；第三產(chǎn)業(yè)增加值358.02億元，同比增長(zhǎng)14.6%。第一、二、三產(chǎn)業(yè)增加值占地區(qū)生產(chǎn)總值的比重為4.1:57.2:38.7,第三產(chǎn)業(yè)增加值所占比重比2013年快報(bào)提高4.6個(gè)百分點(diǎn)。人均地區(qū)生產(chǎn)總值為81,484元，比上年增加8,299元,按現(xiàn)價(jià)比增長(zhǎng)11.3%。職工人均工資51,965元，農(nóng)村居民人均可支配收入17,14

4、0元，人均儲(chǔ)蓄余額37,027元。總體來(lái)說(shuō)，社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展日益提高，人均收入較為可觀，居民幸福指數(shù)逐年上升。促使居民對(duì)精神文化生活的需求越來(lái)越多樣化。人壽保險(xiǎn)也走進(jìn)了千家萬(wàn)戶。據(jù)調(diào)查：月收入達(dá)到5000以上的工薪階層，將近有一半多的的人都會(huì)為自己或者家人買上一份人壽保險(xiǎn)；月收入達(dá)到3500-4500的工薪階層，很少家庭自己購(gòu)買人壽保險(xiǎn)；低于3500的工作者，大多數(shù)家庭沒(méi)有資金購(gòu)買人壽保險(xiǎn)。由此可以看出，人壽保險(xiǎn)這種觀念還沒(méi)有完全深入人心。2、人口環(huán)境由于保險(xiǎn)市場(chǎng)是由那些具購(gòu)買欲望且有購(gòu)買能力的人所構(gòu)成的，因此，人口的數(shù)

5、量、分布、構(gòu)成、教育程度以及這些因素的發(fā)展動(dòng)向就構(gòu)成了保險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的人口環(huán)境。人口環(huán)境對(duì)市場(chǎng)需求的影響是深刻的，也是整體性的和長(zhǎng)遠(yuǎn)性的，因而影響保險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)的形成和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。通過(guò)調(diào)查，武清區(qū)人口老齡化的問(wèn)題逐年加重，但與此同時(shí)武清區(qū)又在接納來(lái)白五湖四海的打工者。人口的逐年增加，致使購(gòu)買人壽保險(xiǎn)的人數(shù)也在增加，從90年代初期，每家只為壯年購(gòu)買保險(xiǎn)，到現(xiàn)在有能力的本地人，外地人，青年人，老年人，都在為自己購(gòu)買人壽保險(xiǎn)。截止到2015年上半年全區(qū)保險(xiǎn)業(yè)投保數(shù)量達(dá)151.2萬(wàn)筆，保費(fèi)收入達(dá)25.1億元。

6、隨著教育的深化，人們的觀念也在改變，保險(xiǎn)代理人的專業(yè)水平也在提升。這幾十年里人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷總體呈現(xiàn)給大家一種良好的市場(chǎng)狀況。（二）相關(guān)環(huán)境1、消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)意識(shí)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶來(lái)了消費(fèi)者現(xiàn)有財(cái)富的增長(zhǎng)和風(fēng)險(xiǎn)總量的提高，使消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的需求不斷增加。在從傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的過(guò)程中，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的主體逐漸從政府轉(zhuǎn)移到企業(yè)和個(gè)人。實(shí)踐證明，保險(xiǎn)是應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的一種有效手段，但由于中國(guó)自1959年停辦國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以后,在長(zhǎng)達(dá)20年的時(shí)間里沒(méi)有商業(yè)保險(xiǎn)的實(shí)踐,因此，現(xiàn)階段我國(guó)居民的總體風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)滯后，保險(xiǎn)觀念單薄。在面對(duì)各種可

7、能遇到的人生風(fēng)險(xiǎn)上還沒(méi)有形成良好的預(yù)防保障意識(shí)。在問(wèn)卷屮可以看出:對(duì)保險(xiǎn)的了解與認(rèn)識(shí)十分了解比較了解略知-一二完全不了解所占調(diào)查者比?R13.09%20.8%50.11%16.00%由此可以看出，武清區(qū)居民在保險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)知識(shí)和保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)上比較缺乏，缺少利用保險(xiǎn)規(guī)避和轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的知識(shí)能力。在這當(dāng)屮也不乏一些居民存在僥幸與實(shí)惠心理。他們會(huì)把保險(xiǎn)需求和自己實(shí)際利益聯(lián)系起來(lái)考慮取舍，有利可圖的積極參加，得利少的險(xiǎn)種不是棄險(xiǎn)就是不在續(xù)保。而口有少數(shù)年齡較長(zhǎng)的居民存在著保險(xiǎn)公司只是為了賺錢及保險(xiǎn)也是一種亂收費(fèi)的偏見和誤解?？v觀全區(qū)

8、，保險(xiǎn)事業(yè)也在剛剛起步，涉及到的營(yíng)銷渠道還很欠缺，主要以人與人面對(duì)面溝通的方式為主，電話銷售在居民心目中還得不到完全的認(rèn)可2、保險(xiǎn)代理人的業(yè)務(wù)水平九十年代的保險(xiǎn)代理人一直秉承著壽險(xiǎn)營(yíng)銷個(gè)人代理制，這個(gè)制度帶動(dòng)了屮國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)超常規(guī)發(fā)展。從1996年以來(lái)，屮國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)保費(fèi)收入以平均每年40%的速度增長(zhǎng)，這主要?dú)w根于壽險(xiǎn)的個(gè)人營(yíng)銷。盡管二十世紀(jì)以來(lái)其它