《《2010年某連鎖藥店銷售培訓教材》(183頁)》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、藥店銷售培訓培訓講師李超2010年4月1課程大綱一、銷售的概念二、銷售的步驟三、銷售的技巧四、關(guān)于用藥知識五、常用藥品銷售組合實例六、聯(lián)合銷售案例七、消費者心理分析八、總結(jié)2學習目標課程完畢后，參加者將會能夠：了解專業(yè)銷售的主要概念及意義把主要銷售步驟應用于實際工作上工作中能熟練地運用個人銷售技巧能夠在實際工作提升賣場銷售能把握大多數(shù)消費者的消費心理對自己的銷售方法進行總結(jié)提高3一、銷售的概念銷售:是市場營銷管理的一部分，銷售所需解決的就是通過與一個或多個潛在的消費者溝通，科學的介紹企業(yè)和產(chǎn)品的特性、藥理、功能主治或適應癥、使用方法，從而使其產(chǎn)生興趣，做出購買行

2、為。4一、銷售的概念的延伸1、銷售實質(zhì)上就是一種溝通的能力，與銷售員本身素質(zhì)、溝通技巧有關(guān)。整個銷售過程并不是“一錘子買賣”，而是需要銷售員站在企業(yè)與消費者的角度，積極的向消費者做好咨詢工作，提出合理化的建議與要求，并作好本身的服務(wù)工作，幫助消費者滿意的選擇好我們的產(chǎn)品。2、銷售本身是一門學問與藝術(shù)，他首先從消費者著手，通過溝通與交流，了解和把握消費者心理，一道消費者了解我們的產(chǎn)品，并讓其產(chǎn)生一種購買欲望，達到銷售的目的。這不僅需要三寸不爛之舌，而且更需要懂得去觀察，分析，判斷。5一、終端銷售的意義及特點“終端制勝”！終端在產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)已經(jīng)越來越重要，銷售員是

3、在這一環(huán)節(jié)最重要的崗位，銷售的好與壞和銷售員是密不可分的。因此，加強對銷售員的培訓與管理非常必要。在終端的銷售與其他銷售有不同的地方，在終端銷售過程中與客戶接觸的時間段，如何能在這短時間內(nèi)和顧客進行交流達到成功銷售（短時成交）是至關(guān)重要的。下面就具體的銷售步驟和技巧進行講解6二、銷售的步驟1.笑迎顧客主動招呼2.詢問顧客進店需求3.引領(lǐng)顧客到達目的4.引導顧客購買藥品5.聆聽顧客提出見解6.促成顧客馬上購買7.送別顧客完成銷售7三、銷售的技巧（重點）1.笑迎顧客主動招呼顧客臨門，作為店員首先要清除大腦中的不愉快情感。主觀一點告訴自己：“我應該心平氣和，微笑服務(wù)是

4、我應盡的最基本的職責”。然后再把這個信號通過眼睛以及適當?shù)捏w態(tài)語言告訴顧客：“我很樂意為您服務(wù)?！币苍S顧客太多，其他的表達方式會忽略，會來不及，可是微笑是你隨時隨地都可以給予顧客的。雖然人的臉型有長有圓，可是對自己有點信心，當你笑起來的時候都是一樣的燦爛，一樣的溫暖。這樣由衷的微笑會給你身邊的每個人帶來陽光般的感受。8三、銷售的技巧（續(xù)）（重點)1.笑迎顧客主動招呼（續(xù)）顧客一進門，營業(yè)員就應“進入角色”。此時語言要文雅、和藹，行為要禮貌，態(tài)度要誠懇，除使用“歡迎光臨”之類的習慣用語外還要多用“您”、“請”、。“謝謝”、“對不起”、“稍等片刻”之類的謙詞敬語。絕

5、對不能出現(xiàn)低級庸俗、生硬唐突、諷刺挖苦、粗魯無禮的語言。9三、銷售的技巧（續(xù)）（重點）2.詢問顧客進店需求有的營業(yè)員見顧客一進門，便迫不及待地問：“你買什么?”有的甚至追著顧客搭話。這樣容易引起顧客的逆反心理。藥品購買具有一定的隱私性，營業(yè)員用接待用語迎進顧客后，跟隨并應仔細觀察他們的行為，掌握好與他們打招呼的“火候”。一般情況下，當顧客長時間注視某種藥品時，或在行走過程中停步觀看某種藥品時。當顧客的視線從某一藥品上離開時、當顧客像在尋找某一藥品時、當顧客與營業(yè)員用目光對視時、當顧客主動提問時，都是營業(yè)員與顧客打招呼的較好時機。營業(yè)員應及時把握，與顧客進行交流。

6、10三、銷售的技巧（續(xù)）（重點）3.引領(lǐng)顧客到達目的當然并不是所有的顧客都反感在一進門就有營業(yè)員詢問“買什么？”并被其引領(lǐng)，這也需要針對不同的人而定。通過詢問，我們可以了解顧客的真實需求和潛在需求，從而引領(lǐng)他們?nèi)ふ宜璧漠a(chǎn)品。而對顧客的主動招呼、詢問、引領(lǐng)的目的是讓顧客注意你這個人，用你的親和力讓顧客對你的認同，繼而讓他去注意你所要銷售的產(chǎn)品。11三、銷售的技巧（續(xù)）（重點）前三點技巧小結(jié)有資料證明，在消費者進入賣場后，有41%的人會改變預先打算，轉(zhuǎn)向其他品牌或買一些不在計劃內(nèi)的產(chǎn)品。經(jīng)過調(diào)查證明，商店的購物環(huán)境與店員的接待藝術(shù)若能造成顧客的親切感，其購買的潛

7、力至少可以發(fā)揮到五成以上。我們就是要抓住這個機會，利用前面打招呼、詢問和引領(lǐng)與顧客建立起來的親切感去推銷一些未在顧客計劃購買的之內(nèi)的產(chǎn)品和利潤高的同類產(chǎn)品，從而達到增加銷售收入和提高銷售利潤的目的。12三、銷售的技巧（續(xù)）（重點）4.引導顧客購買藥品小故事：一位顧客走進一家小飯店，說要一碗米粉。這時，如果服務(wù)員問他要加一個雞蛋還是兩個，顧客的回答往往不是“一個”就是“兩個”；而如果服務(wù)員問他要不要加雞蛋，顧客很可能就說“不要”。討論：你在工作中是否也能這樣詢問顧客？13三、銷售的技巧（續(xù)）（重點）4.引導顧客購買藥品（續(xù)）從促銷的角度來說，這種心理學的運用對經(jīng)營

8、者有利，但也無可非議。因