《淺談投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。

1、淺談投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧投標(biāo)報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的勝負(fù)，能否中標(biāo)，不僅取決于競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和技術(shù)水平，而且還決定于競(jìng)爭(zhēng)策略是否正確和投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧運(yùn)用是否得當(dāng)。通常情況下，其他條件相同，報(bào)價(jià)最低的往往獲勝。但是，這不是絕對(duì)的，有的報(bào)價(jià)并不高，但仍然得不到招標(biāo)單位的信任，其原因在于投標(biāo)單位提不出有利于招標(biāo)單位的合理建議，不會(huì)運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧和策略，因而，未能中標(biāo)。因此，招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)中必須研究在投標(biāo)報(bào)價(jià)中的指導(dǎo)思想、報(bào)價(jià)策略、作標(biāo)技巧。所謂投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，是指投標(biāo)單位在合法競(jìng)爭(zhēng)條件下，依據(jù)自身的實(shí)力和條件，確定的投標(biāo)目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策和報(bào)價(jià)技巧。即決定投標(biāo)報(bào)價(jià)行為的決策

2、思維和行動(dòng)，包含投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)、對(duì)策、技巧三要素。對(duì)投標(biāo)單位來(lái)說(shuō)，在掌握了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息動(dòng)態(tài)和有關(guān)資料之后，一般是在對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)策略因互素綜合分析的基礎(chǔ)上，決定是否參加投標(biāo)報(bào)價(jià)；決定參加投標(biāo)報(bào)價(jià)后確定什么樣的投標(biāo)目標(biāo)；在競(jìng)爭(zhēng)中采取什么對(duì)策，以戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，達(dá)到中標(biāo)的目的。這種研究分析，就是制定投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的具體過(guò)程。第一、目標(biāo)選擇的策略投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)是投標(biāo)單位以特定的投標(biāo)經(jīng)營(yíng)方式；利用自身的經(jīng)營(yíng)條件和優(yōu)勢(shì)，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)的手段所力求達(dá)到的利益目標(biāo)。這種利益目標(biāo)是投標(biāo)單位經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想的具體體現(xiàn)，也是投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的核心要素和選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策、報(bào)價(jià)技巧的依據(jù)。研究投標(biāo)報(bào)價(jià)策

3、略要從分析投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)開(kāi)始，研究有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策，恰當(dāng)使用報(bào)價(jià)技巧，形成一套完整的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，實(shí)現(xiàn)中標(biāo)的目的。一、投標(biāo)報(bào)價(jià)的選擇目標(biāo)由于投標(biāo)單位的經(jīng)營(yíng)能力和條件不同，出于不同目的需要，對(duì)同一招標(biāo)項(xiàng)目，可以有不同投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)的選擇。(一)生存型。投標(biāo)報(bào)價(jià)是以克服企業(yè)生存危機(jī)為目標(biāo)，爭(zhēng)取中標(biāo)可以不考慮種種利益原則。(二)補(bǔ)償型。投標(biāo)報(bào)價(jià)是以補(bǔ)償企業(yè)任務(wù)不足，以追求邊際效益為目標(biāo)。對(duì)工程設(shè)備投標(biāo)表現(xiàn)較大熱情，以虧損為代價(jià)的低報(bào)價(jià)，具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。但受生產(chǎn)能力的限制，只宜在較小的招標(biāo)項(xiàng)目考慮。(三)開(kāi)發(fā)型。投標(biāo)報(bào)價(jià)是以開(kāi)拓市場(chǎng)，積累經(jīng)驗(yàn)，向后續(xù)投標(biāo)項(xiàng)目發(fā)展為目

4、標(biāo)。投標(biāo)帶有開(kāi)發(fā)性，以資金、技術(shù)投入手段，進(jìn)行技術(shù)經(jīng)驗(yàn)儲(chǔ)備，樹(shù)立新的市場(chǎng)形象，以便爭(zhēng)得后續(xù)投標(biāo)的效益。其特點(diǎn)是不著眼一次投標(biāo)效益，用低報(bào)價(jià)吸引投標(biāo)單位。(四)競(jìng)爭(zhēng)型。投標(biāo)報(bào)價(jià)是以競(jìng)爭(zhēng)為手段，以低盈利為目標(biāo)，報(bào)價(jià)是在精確計(jì)算報(bào)價(jià)成本基礎(chǔ)上，充分估價(jià)各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)目標(biāo)，以有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)達(dá)到中標(biāo)的目的。對(duì)工程設(shè)備投標(biāo)報(bào)價(jià)表現(xiàn)出積極的參與意識(shí)。(五)盈利型。投標(biāo)投價(jià)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，以實(shí)現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo)，投標(biāo)單位對(duì)效益無(wú)吸引力的項(xiàng)目熱情不高，對(duì)盈利大的項(xiàng)目充滿(mǎn)自信，也不太注重對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)機(jī)分析和對(duì)策研究。不同投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)的選擇是依據(jù)一定的條件進(jìn)行分析決定

5、的。競(jìng)爭(zhēng)性投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)是投標(biāo)單位追求的普遍形式。二、決定選擇投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)的因素確定什么樣的投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)不是隨心所欲，任意選擇的。首先要研究招標(biāo)項(xiàng)目在技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、商務(wù)等諸多方面的要求，其次是剖析自身的技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、管理諸多方面的優(yōu)勢(shì)和不足，然后將自身?xiàng)l件同投標(biāo)項(xiàng)目要求逐一進(jìn)行對(duì)照，確定自身在投標(biāo)報(bào)價(jià)中的競(jìng)爭(zhēng)位置，制定有利的投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)。這種分析和對(duì)照主要考慮以下因素。(一)技術(shù)裝備能力和工人技術(shù)操作水平。投標(biāo)項(xiàng)目的技術(shù)條件，給投標(biāo)單位提出了相應(yīng)技術(shù)裝備能力和工人技術(shù)操作水平的要求。如果不能適應(yīng)，就需要更新或新置技術(shù)設(shè)備，對(duì)工人進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，或是轉(zhuǎn)包和在外組

6、織采購(gòu)，因此投標(biāo)單位有無(wú)能力或由此引起的報(bào)價(jià)成本的變化，都直接影響著投標(biāo)目標(biāo)的選擇。反之，具有較高技術(shù)裝備和操作能力的投標(biāo)單位去承擔(dān)技術(shù)水平較低的工程項(xiàng)目，效益選擇同樣有較大局限性。(二)設(shè)計(jì)能力。工程設(shè)計(jì)往往是投標(biāo)項(xiàng)目組成部分，在綜合性的招標(biāo)項(xiàng)目中，設(shè)計(jì)工作要求和工作量占有更重要的地位，投標(biāo)單位的設(shè)計(jì)能力能否適應(yīng)招標(biāo)項(xiàng)目的要求，直接決定著投標(biāo)的方式和投標(biāo)目標(biāo)的選擇，一個(gè)適應(yīng)招標(biāo)工程的設(shè)計(jì)能力，可以充分發(fā)揮投標(biāo)單位的優(yōu)勢(shì)，立于競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)地位。(三)對(duì)招標(biāo)項(xiàng)目的熟悉程序。所謂熟悉程度是投標(biāo)單位對(duì)此工程項(xiàng)目過(guò)去是否承建過(guò)，積累有什么經(jīng)驗(yàn)，預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)的能力有多

7、大等等。項(xiàng)目熟悉就可以增強(qiáng)信心，減輕風(fēng)險(xiǎn)損失，盡可能擴(kuò)大投標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)能力。項(xiàng)目不熟悉，就要充分考慮不可予見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)因素，提供保障措施和設(shè)計(jì)應(yīng)變能力。這就意味著間接投入的增多，在投標(biāo)目標(biāo)選擇上就有一定的困難。(四)投標(biāo)項(xiàng)目可帶來(lái)的隨后機(jī)會(huì)，所謂隨后機(jī)會(huì)，就是投標(biāo)單位在爭(zhēng)取中標(biāo)后，可能給今后連續(xù)性投標(biāo)帶的中標(biāo)機(jī)遇，或是在今后對(duì)類(lèi)似項(xiàng)目在投標(biāo)時(shí)采取中標(biāo)占有有利位置。如果隨后機(jī)會(huì)較多，對(duì)投標(biāo)單位樹(shù)立形象和擴(kuò)大市場(chǎng)有利，那么對(duì)這一招標(biāo)項(xiàng)目在經(jīng)濟(jì)利益上做某些讓步達(dá)到中標(biāo)目的也是有利的。如果隨后機(jī)會(huì)不多，那么對(duì)投標(biāo)的經(jīng)濟(jì)效益要著重考慮。(五)投標(biāo)項(xiàng)目可能帶來(lái)的出口機(jī)會(huì)。

8、擴(kuò)大國(guó)際市場(chǎng)，爭(zhēng)取在國(guó)際投標(biāo)中有位置是投標(biāo)單位追求的重要目標(biāo)，對(duì)能夠給國(guó)際投標(biāo)取勝帶來(lái)較大機(jī)會(huì)