《客戶(hù)研究與客戶(hù)分析》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

1、客戶(hù)研究與客戶(hù)分析目錄客戶(hù)分類(lèi)研究2客戶(hù)信息采集與管理4客戶(hù)研究目的31客戶(hù)分析與應(yīng)用33我們都有置業(yè)需求我想買(mǎi)什么樣的物業(yè)?總價(jià)、區(qū)域、戶(hù)型、小區(qū)配套、周邊配套等為什么買(mǎi)這樣的物業(yè)？置業(yè)動(dòng)機(jī)生活偏好支付能力通過(guò)什么渠道了解物業(yè)信息？媒體偏好接觸渠道了解我嗎？職位、行業(yè)背景、年齡、家庭情況等客戶(hù)研究目的了解住宅置業(yè)客戶(hù)的細(xì)分規(guī)則了解客戶(hù)的分類(lèi)、基本特征、置業(yè)偏好、生活偏好等掌握客戶(hù)分析的方法和應(yīng)用客戶(hù)分析與產(chǎn)品定位客戶(hù)分析與營(yíng)銷(xiāo)策略客戶(hù)分析與銷(xiāo)售調(diào)整掌握客戶(hù)信息采集的方法客戶(hù)分類(lèi)研究客戶(hù)分類(lèi)研究分類(lèi)依據(jù)購(gòu)買(mǎi)力家庭購(gòu)買(mǎi)力水平年收入職位性質(zhì)行業(yè)客戶(hù)分類(lèi)研究分類(lèi)依據(jù)家

2、庭結(jié)構(gòu)生命周期健康養(yǎng)老族品質(zhì)家庭族都市新銳族新新人類(lèi)族51歲以上41-50歲26-40歲22-25歲客戶(hù)分類(lèi)模型分類(lèi)模型（住宅）單身E族新婚族已婚丁客幼小3口之家新上海人中學(xué)3口之家單身丁客三代同堂中大學(xué)3口之家丁客家庭兒女立家三代同堂二老空巢中產(chǎn)型經(jīng)濟(jì)型富裕型富貴型富豪型—300—100—30以上萬(wàn)元/年30—10萬(wàn)元/年10萬(wàn)元以下新新人類(lèi)客戶(hù)分類(lèi)模型健康養(yǎng)老（51-60歲以上）品質(zhì)家庭（41-50歲）都市新銳（26-40歲）（22-25歲）購(gòu)買(mǎi)力客戶(hù)類(lèi)型家庭結(jié)構(gòu)客戶(hù)類(lèi)型客戶(hù)分類(lèi)模型客戶(hù)類(lèi)型描述（購(gòu)買(mǎi)力客戶(hù)類(lèi)型）購(gòu)買(mǎi)力客戶(hù)類(lèi)型描述要素1、家庭年收入水平2、職

3、業(yè)背景3、生活偏好4、置業(yè)偏好客戶(hù)分類(lèi)模型客戶(hù)類(lèi)型描述（購(gòu)買(mǎi)力客戶(hù)類(lèi)型）購(gòu)買(mǎi)力客戶(hù)類(lèi)型描述要素中產(chǎn)型：1、家庭年收入水平10—30萬(wàn)元/年2、職業(yè)背景歐美企業(yè)部門(mén)主管、非歐美企業(yè)經(jīng)理、上市公司經(jīng)理、民營(yíng)企業(yè)高管、私營(yíng)企業(yè)主、咨詢(xún)類(lèi)企業(yè)高級(jí)咨詢(xún)顧問(wèn)、高科技行業(yè)高級(jí)技術(shù)人員，制造類(lèi)行業(yè)的高級(jí)工程師、政府和事業(yè)單位中層干部、醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的中級(jí)醫(yī)師和管理人才、成功的自由職業(yè)者、高校副教授和教授、中學(xué)高級(jí)教師等。3、生活偏好生活調(diào)性：事業(yè)、積極、前瞻、高效、理性、個(gè)性、品味、家庭生活偏好：善于社交。喜歡外出購(gòu)物、吃飯和游玩。喜歡運(yùn)動(dòng)和旅行等休閑活動(dòng)。休閑和娛樂(lè)比較考慮經(jīng)濟(jì)

4、承受能力，計(jì)劃性很強(qiáng)，不太進(jìn)行較高的娛樂(lè)和購(gòu)物消費(fèi)。生活和工作節(jié)奏較快，追求快捷和便利?？蛻?hù)分類(lèi)模型客戶(hù)類(lèi)型描述（購(gòu)買(mǎi)力客戶(hù)類(lèi)型）購(gòu)買(mǎi)力客戶(hù)類(lèi)型描述要素中產(chǎn)型：4、置業(yè)偏好偏好產(chǎn)品特點(diǎn)：生活型、工作型、教育型、贍養(yǎng)型、休閑型、運(yùn)動(dòng)型、健康型。置業(yè)支付特點(diǎn)：首付能力不很強(qiáng)。但月還款能力高、工作前景預(yù)期好。貸款年限可以較長(zhǎng)。國(guó)有事業(yè)單位和歐美企業(yè)大多有房帖。客戶(hù)分類(lèi)模型客戶(hù)類(lèi)型描述（購(gòu)買(mǎi)力客戶(hù)類(lèi)型）類(lèi)別家庭年收入水平職業(yè)背景購(gòu)房支付特點(diǎn)產(chǎn)品偏好生活調(diào)性生活偏好富豪型300萬(wàn)以上歐美企業(yè)CEO、大型上市公司董事長(zhǎng)、非歐美企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)董事、社會(huì)名人、政府機(jī)關(guān)高級(jí)官員，

5、外資金融機(jī)構(gòu)董事等傾向一次性付款精神型擁有型奢華型商務(wù)型投資型成功自信冒險(xiǎn)感性領(lǐng)袖理性非凡奢華善于交際，通過(guò)社會(huì)上層的高級(jí)會(huì)所、高爾夫俱樂(lè)部、名人社交聚會(huì)進(jìn)行廣泛的社會(huì)交往。喜歡奢侈品、房產(chǎn)、股票等購(gòu)買(mǎi)和收藏。喜歡豪華消費(fèi)。擁有名車(chē)，喜歡歐美旅游。富貴型100-300萬(wàn)歐美企業(yè)高管、上市公司董事、非歐美企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)總經(jīng)理、董事，頂級(jí)專(zhuān)業(yè)人士、政府高級(jí)干部，金融企業(yè)高管等。一次性付清為主，或短期低額貸款精神型擁有型奢華型商務(wù)型投資型成功精英張揚(yáng)進(jìn)取品味善于交際，喜歡出入高級(jí)的娛樂(lè)場(chǎng)所和會(huì)所、社交聚會(huì)活動(dòng)。生活追求高雅、新潮和高品質(zhì)。喜歡各類(lèi)投資。擁有名車(chē)，經(jīng)常出

6、國(guó)旅游。富裕型30-100萬(wàn)外資企業(yè)中高層、國(guó)內(nèi)上市公司高管、民營(yíng)企業(yè)總經(jīng)理、外資咨詢(xún)類(lèi)企業(yè)高級(jí)咨詢(xún)顧問(wèn)、高科技行業(yè)高級(jí)技術(shù)人員，大型制造類(lèi)行業(yè)的高級(jí)工程師、醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的高級(jí)醫(yī)師和管理人才、政府高級(jí)干部、金融機(jī)構(gòu)經(jīng)理等。低總價(jià)的物業(yè)一次性付款，高總價(jià)的物業(yè)考慮分期付款。擁有型奢華型運(yùn)動(dòng)型休閑型贍養(yǎng)型進(jìn)取炫耀享受個(gè)性時(shí)髦追逐社會(huì)高尚生活的表現(xiàn)形式，愿意花時(shí)間和金錢(qián)進(jìn)行休閑娛樂(lè)消費(fèi)和健身。擁有中高檔私車(chē)，喜歡選擇中國(guó)周邊國(guó)家或地區(qū)旅游。中產(chǎn)型10-30萬(wàn)歐美企業(yè)部門(mén)主管、非歐美企業(yè)經(jīng)理、上市公司經(jīng)理、民營(yíng)企業(yè)高管、私營(yíng)企業(yè)主、咨詢(xún)類(lèi)企業(yè)高級(jí)咨詢(xún)顧問(wèn)、高科技行業(yè)高級(jí)

7、技術(shù)人員，制造類(lèi)行業(yè)的中級(jí)工程師、政府和事業(yè)單位中層干部、醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的中級(jí)醫(yī)師和管理人才、成功的自由職業(yè)者、高校副教授和教授、中學(xué)高級(jí)教師等。首付能力不很強(qiáng)。但月還款能力高、工作前景預(yù)期好。貸款年限可以較長(zhǎng)。國(guó)有事業(yè)單位和歐美企業(yè)大多有房帖。生活型工作型教育型贍養(yǎng)型休閑型運(yùn)動(dòng)型健康型事業(yè)積極前瞻快捷個(gè)性品味家庭善于社交。喜歡外出購(gòu)物、吃飯和游玩。喜歡運(yùn)動(dòng)和旅行等休閑活動(dòng)。休閑和娛樂(lè)比較考慮經(jīng)濟(jì)承受能力，計(jì)劃性很強(qiáng)，不太進(jìn)行較高的娛樂(lè)和購(gòu)物消費(fèi)。生活和工作節(jié)奏較快，追求快捷和便利。經(jīng)濟(jì)型10萬(wàn)以下各類(lèi)企事業(yè)單位的普通員工或職工，下崗職工等。月還款能力較弱，或靠原

8、有房子出售、動(dòng)拆遷等有一