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1、零售終端銷售培訓(xùn)培訓(xùn)講師：譚小芳培訓(xùn)時間：1天培訓(xùn)地點：客戶自定培訓(xùn)收益：1、零售業(yè)務(wù)營銷技巧；2、零售客戶關(guān)系建立技巧；3、零售關(guān)鍵客戶關(guān)系維護(hù)技巧；4、大幅度提升培訓(xùn)員工營銷能力。培訓(xùn)背景：當(dāng)今的中國市場越來越成熟，競爭也越來越激烈，對銷售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來越高：銷售人員接近客戶、與客戶溝通并與客戶建立良好的關(guān)系的能力將是決定其銷售是否見成效的重要因素之一，而他所掌握的知識和信息的質(zhì)量是又一個重要的決定因素，有效的利用信息并把握銷售機(jī)會取得成功，則有賴于銷售人員必須具備的心理分析、策略制定

2、、銷售技巧和過程運作等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。人們往往認(rèn)為，商品市場中的銷售者只是在銷售商品。其實，從溝通學(xué)的角度，從更高的層次來分析，銷售者銷售的其實是“人”。這才是買賣成功的秘訣，也是商品銷售的最高境界。因為買賣雙方如果認(rèn)可了對方的“為人”，才更會在欲望的基礎(chǔ)上形成動機(jī)，采取行動，完成買賣。古今中外，莫不如此。銷售是一項溝通的藝術(shù)，把話說到客戶心里，也就有了成交的希望。良好的溝通將會貫穿于銷售工作的整個過程，而溝通能力的強(qiáng)弱，也將在每一個環(huán)節(jié)上，對銷售工作的成敗產(chǎn)生決定性的影響。歡迎進(jìn)入著名營銷專

3、家譚小芳老師的課程《零售終端銷售培訓(xùn)》，尋找銷售技巧提升的全面解決方案！培訓(xùn)大綱：一、零售業(yè)務(wù)市場營銷策劃概念1、零售業(yè)務(wù)市場中的地理概念2、零售業(yè)務(wù)市場中的產(chǎn)品概念3、零售業(yè)務(wù)市場業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)型面面觀4、采用何種區(qū)域業(yè)務(wù)模式的決定因素5、案例剖析：基于產(chǎn)品定位的零售業(yè)務(wù)營銷策劃二、零售業(yè)務(wù)市場區(qū)域開發(fā)的策劃步驟1、市場背景分析（1）消費者狀況分析（2）競爭狀況分析（3）行業(yè)分析（4）企業(yè)自身資源分析2、營銷策略規(guī)劃（1）產(chǎn)品組合策略（2）價格策略（3）渠道策略（4）營銷傳播策略三、關(guān)鍵客戶的關(guān)系維護(hù)技巧

4、1、關(guān)鍵客戶維護(hù)的意義和特別要求（1）營銷始于簽約之后（2）培養(yǎng)忠誠客戶，保證半壁“江山”（3）創(chuàng)立特色服務(wù)，提高經(jīng)營績效2、關(guān)鍵客戶維護(hù)形式（1）硬件維護(hù)（2）軟件維護(hù)（3）功能維護(hù)（4）心理維護(hù)（5）特色和附加維護(hù)3、關(guān)鍵客戶維護(hù)的技能要求（1）金融業(yè)務(wù)技能（2）市場營銷技能（3）戰(zhàn)略聯(lián)盟技能（4）客戶理財技能（5）情報調(diào)研技能4、關(guān)鍵客戶關(guān)系維護(hù)中的業(yè)務(wù)拓展（1）實現(xiàn)“雙贏”是關(guān)鍵客戶關(guān)系維護(hù)的終極目標(biāo)（2）設(shè)計行動方案四、客戶購買心理分析1、面子心理2、從眾心理3、推崇權(quán)威4、愛占便宜5、受到尊

5、重6、自己決定五、解除客戶異議的心理博弈1、客戶購買的心理障礙2、客戶異議的本質(zhì)3、處理客戶異議的ABC法則和反論處理六、客戶的心理把握與溝通技巧1、有效溝通誠信寬容溝通心態(tài)——找到你的“同理心”與“同情心”培養(yǎng)有效傾聽技能——“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶”雙向互應(yīng)交流響應(yīng)——PAC人際相互作用分析語言體態(tài)有效配合——語言、體態(tài)和空間距離因人而異進(jìn)行溝通——看看你屬于哪種類型？2、人際風(fēng)格與溝通技巧（1）人際風(fēng)格的四大分類：分析型和藹型表達(dá)型支配型（2）各類型人際風(fēng)格的特征與溝通技巧：分析型人的特征與其溝通技巧支

6、配型人的特征與其溝通技巧表達(dá)型人的特征與其溝通技巧和藹型人的特征與其溝通技巧七、銷售實戰(zhàn)技巧之“四大秘籍”1、銷售中的提問技巧（1）開放性的問題（2）封閉性的問題（3）誘導(dǎo)性問題（4）多重問題提問法(SPIN)的設(shè)計2、如何設(shè)計銷售不同階段的提問內(nèi)容？（1）死了都要問，寧可問死，也不憋死!（2）不要帶著問題往下走（3）客戶的回答一定是自己可控制的（4）第一次與客戶見面時如何提問？（5）客戶提出異議時如何提問？（6）締結(jié)不成功時需要了解哪些問題？（7）銷售失敗時需提出哪些問題？（8）銷售成功時需了解哪些問

7、題？（9）客戶有了供應(yīng)商時還需了解哪些問題？3、銷售過程中的傾聽（1）不會傾聽就不會銷售（2）你認(rèn)為傾聽很容易嗎？（3）哪些行為讓客戶產(chǎn)生反感并不愿意跟你說？（4）如何進(jìn)行客戶判斷？（5）銷售過程中聆聽的三個步驟4、贊美顧客（1）顧客希望聽到什么樣的贊美？（2）成功的贊美能夠建立良好的關(guān)系、形成親和力、奠定溝通基礎(chǔ)（3）贊美顧客的三種方式（4）針對不同類型顧客如何進(jìn)行贊美現(xiàn)場練習(xí)：贊美的力量八、客戶的成交1、客戶成交的時心理活動分析喜悅激動恐懼猶豫2、如何解除結(jié)案的心理障礙？九、交易實施與售后服務(wù)1、交

8、易實施中的客戶心理2、交易實施中的風(fēng)險管理3、售后服務(wù)中的客情管理案例：某企業(yè)的客情關(guān)系管理