《定價(jià)策略 新產(chǎn)品定價(jià)》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

1、【第七章·定價(jià)策略】定價(jià)策略定價(jià)原理定價(jià)策略與方法價(jià)格變動(dòng)及對(duì)策（一）新產(chǎn)品定價(jià)策略策略撇脂定價(jià)策略滲透定價(jià)策略滿(mǎn)意定價(jià)策略?xún)?yōu)點(diǎn)短期內(nèi)收回投資，獲得高額利潤(rùn)，掌握降價(jià)的主動(dòng)權(quán)吸引顧客，增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，迅速打開(kāi)產(chǎn)品市場(chǎng)簡(jiǎn)便易行，可獲取適當(dāng)?shù)钠骄麧?rùn)，兼顧生產(chǎn)者、中間商和消費(fèi)者的利益缺點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)大，易吸引競(jìng)爭(zhēng)者加入，會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品積壓價(jià)低利微，收回投資的時(shí)間長(zhǎng)，有一定的風(fēng)險(xiǎn)性過(guò)多關(guān)注各方利益，保守型定價(jià)策略三種新產(chǎn)品定價(jià)策略的比較Act1人物：銷(xiāo)售員和消費(fèi)者Ａ，Ｂ地點(diǎn)：洗衣機(jī)商場(chǎng)前時(shí)間：早上上班時(shí)UU商場(chǎng)西門(mén)子洗衣機(jī)驚喜8折優(yōu)惠?。?！Act2人物：銷(xiāo)售員和消費(fèi)者Ａ，Ｂ地點(diǎn)：洗衣機(jī)

2、商場(chǎng)時(shí)間：午休時(shí)間UU商場(chǎng)西門(mén)子洗衣機(jī)6折優(yōu)惠?。?！Act3人物：銷(xiāo)售員和消費(fèi)者Ａ，Ｂ地點(diǎn)：洗衣機(jī)商場(chǎng)時(shí)間：晚上下班時(shí)間西門(mén)子洗衣機(jī)降價(jià)最后1小時(shí)：5折給力優(yōu)惠價(jià)?。?！哈爾濱市洗衣機(jī)商場(chǎng)規(guī)定，商場(chǎng)的商品從早上9點(diǎn)開(kāi)始，每一小時(shí)降價(jià)10％。特別在午休時(shí)間及晚上下班時(shí)間商品降價(jià)幅度較大，吸引了大量上班族消費(fèi)者，在未延長(zhǎng)商場(chǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間的情況下，帶來(lái)了銷(xiāo)售額大幅度增加的好效果。采用了何種策略？差別定價(jià)策略中的銷(xiāo)售時(shí)間差別定價(jià){消費(fèi)者：價(jià)格優(yōu)惠商家：銷(xiāo)售額增加第二節(jié)定價(jià)策略與方法定價(jià)原理定價(jià)策略與方法價(jià)格變動(dòng)及對(duì)策一、折扣定價(jià)策略為了鼓勵(lì)顧客及早付清貨款、大量購(gòu)買(mǎi)、淡季購(gòu)買(mǎi)，酌情降

3、低其基本價(jià)格，這種價(jià)格調(diào)整叫做價(jià)格折扣。調(diào)整基礎(chǔ)價(jià)格，以回報(bào)消費(fèi)者的某些行為現(xiàn)金折扣數(shù)量折扣交易折扣季節(jié)折扣促銷(xiāo)折讓?zhuān)ㄒ唬┈F(xiàn)金折扣定價(jià)策略現(xiàn)金折扣定價(jià)策略，是指企業(yè)對(duì)按預(yù)定日期付款或用現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)的顧客的一種折扣。例如：“5/30，Net/90”的意思是，買(mǎi)方在成交后30天付款，可得到原價(jià)5%的折扣，最遲應(yīng)在90天內(nèi)付清全部貨款。（二）數(shù)量折扣定價(jià)策略數(shù)量折扣定價(jià)策略，是指對(duì)顧客按購(gòu)買(mǎi)數(shù)量的多少，分別給予不同的折扣，顧客購(gòu)買(mǎi)越多，獲得的折扣越大。兩種形式：累計(jì)數(shù)量折扣非累計(jì)數(shù)量折扣（一次性折扣）會(huì)員卡的好處（1）大客戶(hù)巨大的消費(fèi)量，容易產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)；銷(xiāo)售越大，單位平均成

4、本越低。（2）捆綁住了一個(gè)客戶(hù)，讓客戶(hù)持續(xù)消費(fèi)，而不會(huì)轉(zhuǎn)投別處；營(yíng)銷(xiāo)上有句名言——開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)，是服務(wù)老客戶(hù)成本的五倍。節(jié)省了大量的營(yíng)銷(xiāo)成本、開(kāi)發(fā)成本。（3）可能會(huì)創(chuàng)造更大的利潤(rùn)；消費(fèi)者做不到在期限內(nèi)將年卡消費(fèi)完。有些消費(fèi)者把消費(fèi)次數(shù)乘以消費(fèi)單價(jià)甚至達(dá)不到年卡價(jià)格的一半案例：會(huì)員卡美容業(yè)、餐飲業(yè)的很多商店都會(huì)推出會(huì)員卡，就是折扣銷(xiāo)售。比如，到一家美發(fā)連鎖店，做一次面部保養(yǎng)，要168元，如果買(mǎi)卡了，每次可以打5折，就只要84元了。而辦一張卡，最低的面值也要2000元，2000元的卡可能只能打8折，要想打5折甚至更多，至少要買(mǎi)面值5000元的卡。即：根據(jù)不同面值的卡，給予

5、的折扣大小不一樣。購(gòu)買(mǎi)10斤以上，每斤1元；10斤以下1.5購(gòu)物滿(mǎn)200送100購(gòu)物滿(mǎn)300減40（三）交易折扣定價(jià)策略交易折扣定價(jià)策略，是指生產(chǎn)企業(yè)對(duì)中間商經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品所付努力的報(bào)酬。例：某藥品零售價(jià)格為24元，藥品生產(chǎn)企業(yè)給批發(fā)商的交易折扣為75折，則批發(fā)商實(shí)際購(gòu)進(jìn)價(jià)格為多少？（批零差率為15%）（四）季節(jié)折扣有些商品的消費(fèi)有明顯的季節(jié)性，可以在淡季購(gòu)買(mǎi)商品的顧客給予一定優(yōu)惠。目的：企業(yè)的生產(chǎn)和銷(xiāo)售在一年四季保持相對(duì)穩(wěn)定，有利于減輕庫(kù)存，促進(jìn)企業(yè)均衡生產(chǎn)。季節(jié)折扣例如，一些旅游地，如滑雪度假勝地，在淡季給出的旅游價(jià)格很低。羽絨服在夏季的價(jià)格很便宜。冬日的海濱旅館夏日的

6、羽絨服特大優(yōu)惠本商店商品一律買(mǎi)100元送10元華聯(lián)商廈（五）促銷(xiāo)讓價(jià)策略大減價(jià)大出血原價(jià)：49元現(xiàn)價(jià)：18元快來(lái)買(mǎi)啦！大減價(jià)了原價(jià)49（五）促銷(xiāo)讓價(jià)策略以下屬于哪種折扣定價(jià)策略？大家快來(lái)買(mǎi)啊，買(mǎi)滿(mǎn)300元返現(xiàn)100元。買(mǎi)1件100元，買(mǎi)十件打九折，買(mǎi)五十件打八折，買(mǎi)得越多越便宜。本月交易量最高的代理商下月可獲得額外的八折優(yōu)惠。夏裝換季清貨大甩賣(mài)，全部五折，快來(lái)看?。⌒驴谖峨s果汁新上市，促銷(xiāo)期內(nèi)買(mǎi)一送一。案例討論某企業(yè)年初與湖北某大型醫(yī)藥物流公司簽訂了年銷(xiāo)售回款1000萬(wàn)元，年終返點(diǎn)3%的銷(xiāo)售總協(xié)議。由于市場(chǎng)變化，到12月份時(shí)，只完成了800萬(wàn)元。但3%的返點(diǎn)對(duì)于物流公司

7、非常可觀。你知道3%的返點(diǎn)屬于哪種折扣？假如你是該公司經(jīng)理，你會(huì)怎么做？三、心理定價(jià)定價(jià)不僅要考慮經(jīng)濟(jì)學(xué)方面的問(wèn)題還要考慮與價(jià)格有關(guān)的心理方面的問(wèn)題。當(dāng)消費(fèi)者可以判斷產(chǎn)品質(zhì)量時(shí)，就不怎么用價(jià)格衡量質(zhì)量。當(dāng)消費(fèi)者缺乏必要的信息和技能來(lái)判斷產(chǎn)品質(zhì)量時(shí)，價(jià)格就成為重要的質(zhì)量標(biāo)志。Value$22.00Sale$14.99（五）心理定價(jià)策略1.尾數(shù)定價(jià)策略尾數(shù)定價(jià)策略，是指企業(yè)利用顧客數(shù)字認(rèn)知的某種心理，以零頭數(shù)結(jié)尾的一種定價(jià)策略。通常是以一些吉利的數(shù)字結(jié)尾。這種定價(jià)策略使價(jià)格水平處于較低的檔次，給人以便宜、定價(jià)精確的感覺(jué)，從而滿(mǎn)足消費(fèi)者的求廉和