《如何快速達(dá)成銷售協(xié)議》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。

1、如何快速達(dá)成銷售協(xié)議【課程名稱】如何快速達(dá)成銷售協(xié)議【課程編號】LG05【所屬體系】情景互動課程（營銷類）★課程提綱第一講主動地提出交易???前言???第一節(jié)達(dá)成協(xié)議時銷售人員的心理障礙???第二節(jié)克服達(dá)成協(xié)議時的心理障礙第二講達(dá)成協(xié)議的時機(jī)???第一節(jié)掌握達(dá)成協(xié)議的時機(jī)???第二節(jié)留意購買信號????第三節(jié)非語言和語言形式的購買信號第三講達(dá)成協(xié)議的方法???第一節(jié)利用“直接法”達(dá)成協(xié)議???第二節(jié)利用“選擇法”達(dá)成協(xié)議???第三節(jié)利用“總結(jié)利益法”達(dá)成協(xié)議???第四節(jié)成交的技巧第1講主動地提出交易?主動地提出交易，以達(dá)成協(xié)議心理障礙是阻止主動地提出交易的原因克服達(dá)成協(xié)議時的心理障礙?達(dá)成協(xié)

2、議時的銷售人員的心理障礙?1.主動地提出交易的重要性達(dá)成協(xié)議是與客戶進(jìn)行交易的最后一步，也是非常重要的一步。在與客戶達(dá)成交易之前，銷售員往往要克服大量的困難，付出大量的心血。但是他們又往往在將要達(dá)成協(xié)議的緊要關(guān)頭，由于缺乏與客戶達(dá)成協(xié)議的技巧，導(dǎo)致不能最終達(dá)成協(xié)議，造成自己此前的努力都付之東流。因此，銷售員掌握一些達(dá)成協(xié)議的技巧非常重要。其中最重要的一個技巧是銷售員要在合適的最佳時機(jī)主動地提出交易。相關(guān)的調(diào)查證明，在即將達(dá)成交易的談判中，如果雙方都沒有主動地提出達(dá)成交易，結(jié)局往往是60%的談判將最終以沒有達(dá)成交易而告終，因此，如果不適時地主動提出交易，將會失去很多成交的寶貴機(jī)會。這就如同一個

3、形象的比喻，一個人走了很長的路去打水，很不容易地走到了井邊，卻沒有把桶放到井里，然后又拎著空桶回來了，結(jié)果是徒勞無功地空手而歸。圖1－1主動提出交易的比例?2．阻止主動地提出交易的原因：心理障礙阻止銷售員與客戶最終達(dá)成協(xié)議的原因有很多，但最為常見的是銷售員自身的心理障礙，這些心理障礙往往阻礙了銷售員主動、熱情地提出交易。許多銷售員在即將與客戶就要達(dá)成協(xié)議時，反而對于達(dá)成交易的前景特別敏感起來，擔(dān)心會失去即將到手的訂單。在這種不自信的心理作用下，他們特別關(guān)注客戶說的每一個字、每一句話，同時，他們也不能主動地提出與客戶達(dá)成交易，惟恐此舉會引起客戶的不快而喪失訂單。在達(dá)成協(xié)議之前的這段關(guān)鍵時期，他

4、們往往是在消極被動地等待。而這段時期之所以關(guān)鍵，是因為銷售員的競爭者肯定也會利用這段難得的時期格外地加緊攻關(guān)客戶。因此，不能及時、主動地提出交易，只是消極被動地等待反而往往讓競爭對手搶占了先機(jī)。優(yōu)秀的銷售員應(yīng)充分了解這段時期的重要性，在這段時間里，他不會僅是消極地等待，他會與客戶中所有的關(guān)鍵人物保持密切的聯(lián)系，向他們表示自己希望達(dá)成交易的愿望以及達(dá)成交易后能給雙方帶來的實實在在的效益。有些銷售人員往往總是擔(dān)心自己如果首先提出交易，容易被客戶利用自己比較迫切的心里進(jìn)行討價還價，最終導(dǎo)致自己的利益受損，因此，他們往往等待著客戶首先提出交易。結(jié)果原本可以達(dá)成交易的機(jī)會就在等待中白白地失去了。從另一

5、方面來說，如果客戶主動提出交易，那么銷售員就在交易中處于劣勢。因為如果客戶主動地提出解決方案，那么銷售員與客戶的談判就只好在客戶提出的方案上進(jìn)行，而客戶提出的方案顯然是對客戶更有利的。?【自檢】請你閱讀以下場景，并回答相關(guān)的問題。場景：在一間普通的客戶辦公室中，銷售員在向樓宇業(yè)主銷售樓宇智能系統(tǒng)。銷售：這幢大樓要達(dá)到您所要求的“智能化”配備，您需要和幾家設(shè)備及軟件供應(yīng)商聯(lián)系呢？客戶：五家。銷售：我們公司提供的系統(tǒng)集成全面解決方案，包括您所需的各種硬件及軟件，能妥善的使您得到更全面的服務(wù)并節(jié)省很多時間和精力?？蛻簦哼@個我明白。不過，這五家公司的產(chǎn)品在其各自的領(lǐng)域都是出類拔萃的。銷售：這個毋庸置

6、疑，我同意他們的產(chǎn)品都各有千秋。但是，由于他們都有各自的規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)，容易產(chǎn)生互相排斥而不兼容的現(xiàn)象。也許還會造成軟件使用上的障礙，影響以后長久順利的使用?？蛻簦哼@種情況我們也曾考慮過。銷售：而我們可以從全局考慮，統(tǒng)一所有的標(biāo)準(zhǔn)和流程，能出色地確保無論是硬件還是軟件，都能像一個有機(jī)的整體那樣配合得極為緊密而又完善。而且您只要與我們一家公司打交道就可以通通都徹底解決了?？蛻簦郝犉饋磉€真是很有些吸引力。那你們的費用是多少呢？銷售：（很緊張的樣子）費用？哦，費用。費用嘛（藏在桌子下的手很緊張地攥著一張報價單，就是不敢拿出來）可能不會是個小數(shù)目?？蛻簦菏裁?？你說什么？到底是多少錢？銷售：沒，沒沒多少錢。

7、我回去再算算。1．您覺得在這個場景之中，客戶對于達(dá)成交易的態(tài)度如何？Ａ．有達(dá)成交易的意向□Ｂ．沒有達(dá)成交易的意向□2．您覺得這個銷售員不能主動地提出報價的原因何在？見參考答案1－1@___________________________________________________________________________________________________________________