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1、銷售成交面談培訓(xùn)銷售成交面談培訓(xùn)講師：譚小琥2合眾人壽總公司培訓(xùn)部龍計劃成交面談（建議書說明與促成）Presentingthesolution&Theclose目錄一、成交面談概述二、成交面談話術(shù)訓(xùn)練提呈方案時的注意事項：1、提呈方案時，避免應(yīng)用技術(shù)名詞以及復(fù)雜的計算，同時嘗試借助多媒體表達（包括圖片、文字、表情、聲音、手勢動作等）來說明。2、別忽略提示你所提呈推薦的是一個“到目前為止最適合您的方案”，而你是這方面的“專家”。同時，盡量使每一個小問題上得到的答案都是“是”。3、把你所推薦的計劃中的各項特點解釋為準客戶

2、可得的益處，且需沖著其購買動機而發(fā)。把特點解釋為益處不只是需要應(yīng)用到保單中的名詞，也必須將這些名詞和對方關(guān)心的人與事物扯上關(guān)系。你要告訴他，你所闡釋的并不是你能提出什么樣的建議，而是告訴他他將如何得到他所需要的。提呈計劃書的兩個心理學(xué)要點：A.幫助準客戶購買B.從不抨擊準客戶自身的計劃A.幫助準客戶購買關(guān)鍵在于——把問題圓滿地放到對方地手中后，保持緘默。如果讓準客戶發(fā)表意見，他們的反應(yīng)可分為兩種：1、如果準客戶承認他沒有很好的解決方案：你應(yīng)該——用一個很有吸引力的方式說出你的解決方案，同時與一個沒有解決方案的后果來比

3、較。這將很自然地帶領(lǐng)你進入成交生意的階段。2、如果準客戶提出自己已經(jīng)擬好的計劃：你應(yīng)該——①先討論他們現(xiàn)有的計劃，起初是先贊揚他有先知之明，然后贊揚計劃內(nèi)的優(yōu)點；——②提出你要呈獻的、“最理想的”計劃，與他做個討論。指出它比其他方案更強的地方，然后盡快將銷售過程轉(zhuǎn)向成交推進。B.勿抨擊準客戶的計劃★假如準客戶接受難題，但是卻認為他本身已擁有一個非常優(yōu)良的計劃去解決那個難題；他或許會如此反駁你：A.“我已擁有足夠的壽險”；B.“我把我的錢拿來投資做生意”；C.“我的父親是一個很有辦法的人”；D.“我擁有證券與債券來照顧

4、我的遺產(chǎn)稅”；E.“我現(xiàn)在已盡我所能”。準客戶并不是對壽險有何異議，只不過是認為他所擁有的計劃很好，——或許不及你的好。其實他并不反對你的計劃，不過，在這時刻，他還是選擇目前的計劃。分析原因：你最好的行動：指出你的解決方案的好處。正確的技巧是講出一個關(guān)于你的解決方案的故事，使他自己放棄他目前的計劃。他或許不會告訴你，或者他本身也不知道這件事已經(jīng)發(fā)生，不過，當你捕捉到他隱含同意后，你會明白這時他已拆毀他的計劃，同時覺得你的計劃更能滿足他的需要。呈獻建議書（解決難題方案）的三道公式：重復(fù)難題；確認上次面談后你們達成共識的

5、客戶需求；C.證明你的建議便是個理想方案。人在花錢的時候，總是猶豫不決的。尤其是購買無形商品時，更是難以決定！幫助客戶堅定購買決心！目錄一、成交面談概述二、成交面談話術(shù)訓(xùn)練11合眾人壽總公司培訓(xùn)部步驟一：建立輕松良好的關(guān)系步驟二：重新陳述關(guān)注問題的存在步驟三：引出建議書，闡明這個計劃是最理想的解決方法步驟四：概述計劃，加強客戶購買信心步驟五：暗示的允諾步驟六：嘗試成交成交面談步驟12合眾人壽總公司培訓(xùn)部步驟一：建立輕松良好的關(guān)系業(yè)：陳先生，您好！謝謝您再次給我時間與您探討解決問題的方案。步驟二：重新陳述關(guān)注問題的存在

6、業(yè)：陳先生，經(jīng)過上次的見面，我知道您比較關(guān)心自己的退休養(yǎng)老，以及昂貴的醫(yī)療費用的問題，能夠保證晚年的生活品質(zhì)及家人的后顧無憂。除了這幾個重點以外，您還有別的想法要提出討論的么？除了這幾個重點以外，您還有別的想法要提出討論的么？重新陳述關(guān)注的問題退休養(yǎng)老醫(yī)療費用除這幾個重點外，還有別的想法要提出討論么？合眾人壽總公司培訓(xùn)部步驟三：引出建議書，闡明這個計劃是最理想的解決方案業(yè)：經(jīng)過認真分析，我已經(jīng)為您精心選擇了一個解決問題的方案，到現(xiàn)在為止，這個是最適合你的計劃。再讓我們共同來看，這個計劃解決了您最關(guān)注的幾個問題。經(jīng)過認

7、真分析我已經(jīng)為您精心選擇解決問題方案到現(xiàn)在為止這個是最適合你的計劃讓我們共同看計劃解決了你最關(guān)注的幾個問題案例：陳先生，30歲，投保福壽齊添5萬，20年交費，年交保費6620元，共計交費132400元。1223一旦參加這個計劃固定給付利益：固定給付年年給錢專業(yè)復(fù)利理財收益：生存金累積生息和復(fù)利分紅防止財務(wù)損失的人生保障1223陳先生：你一旦參加這個計劃將獲得3大利益開頭總體介紹話語口語（文字版）（下劃線部分是通關(guān)中必備的詞眼）第三大利益是：避免財務(wù)損失的人生保障第二大利益是：專業(yè)復(fù)利理財收益，給你提供生存金累積生息和

8、自助領(lǐng)取服務(wù)，還有浮動的分紅收益。第一大利益是：固定終身給付利益，固定給付年年給錢。（手要指向建議書相應(yīng)部分，也就是說話和手上的動作協(xié)調(diào)相互配合）合眾人壽總公司培訓(xùn)部門頭包裝建議書內(nèi)容（商品規(guī)格數(shù)量價格）講述功用，解決的問題因為您健康長壽固定給付年年給您發(fā)錢讓你：擁有持續(xù)穩(wěn)定的收入1、固定給付利益：固定給付年年發(fā)錢講述功用第一利益：59歲前叫健