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1、2015年2月過年了萬科綠城恒信如何營銷老客戶？新年作為重大節(jié)日，是企業(yè)維護(hù)老客戶關(guān)系、做老客戶營銷的絕佳節(jié)點。一方面，新年期間通過拜年、送禮品、舉辦活動可以維系老客戶感情，也能進(jìn)一步提高他們的品牌忠誠度；另一方面，可借此深度開發(fā)老客戶資源，通過老帶新促銷活動帶動項目銷售，也是妥妥的。一、老客戶分類及心理特點二、老客戶維系4大策略目錄三、老帶新促銷怎么做？四、老帶新促銷活動案例分享一、老客戶分類及心理特點目錄傳統(tǒng)概念上對老客戶的定義是已經(jīng)成交的客戶，但在房地產(chǎn)項目營銷過程中，可以適當(dāng)放松這個標(biāo)準(zhǔn).擴(kuò)大與客戶接觸面建立品牌知名度信心建立成交客戶開

2、發(fā)客戶管理客戶維護(hù)成交客戶置換、增購、推介維護(hù)成果體現(xiàn)流失客戶潛在客戶成交客戶成交技巧老客戶維護(hù)定義1.萬科業(yè)主（含項目認(rèn)購客戶）---傳教士心理特點：萬科業(yè)主，萬科物業(yè)體驗者，品牌忠誠粉絲。針對這部分客戶項目將項目信息滲透老業(yè)主中，通過口碑傳播，讓業(yè)主作為項目忠誠傳教士。2.項目意向客戶---重點保護(hù)對象心理特點：項目意向客戶，認(rèn)可項目價值點，但各種外界誘因下，導(dǎo)致客戶猶豫難以下定，針對此類客戶，項目制定“銳利”道具，達(dá)到客戶逼定效果。3.來訪未成交客戶---目標(biāo)客戶種子心理特點：來訪未成交客戶，對項目存在一定抗性。針對此部分客戶，通過各類活

3、動，吸引客戶再次上訪，培養(yǎng)客戶項目歸屬感，建立對項目情感依賴。比如萬科主要對”老客戶“這樣進(jìn)行分類：目錄二、老客戶維系4大策略老客戶很重要，很多企業(yè)都知道，但只在過年的時候才想起維護(hù)客戶，臨時抱佛腳是行不通的。要在節(jié)假日做好老客戶營銷，功夫在詩外，更多體現(xiàn)在日常的維護(hù)中，最好可以與客戶成為朋友，讓他們記住你。眾口稱贊，相互推薦客戶忠誠，重復(fù)購買客戶滿意潛在客戶轉(zhuǎn)變成真正客戶一個正面形象，美譽度建立有一定品牌認(rèn)知度忠誠滿意交易信任認(rèn)知口碑客戶忠誠客戶普通客戶向忠誠客戶轉(zhuǎn)變的過程【客戶忠誠度】老客戶維護(hù)（一）感情維系1.建立完整的客戶檔案很多人的客

4、戶檔案都很簡單，只有個姓和一個電話號碼，甚至連人家全名都不知道，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)是不夠的。對于已經(jīng)成交的客戶，一定建立完整的客戶檔案，包括基本信息、客戶特征等等?？傮w看來，可以從4方面入手：2.成交后及時維護(hù)綠城對老客戶非常重視，對于新成交客戶、老客戶的維系都梳理了標(biāo)準(zhǔn)動作。比如剛成交的客戶，在成交次日、成交5-15天內(nèi)、成交15-30天內(nèi)分別要做出什么舉措，這讓老客戶感受到公司對他們的重視，進(jìn)一步提升他們的忠誠度，也更能促使他們介紹新客戶。3.節(jié)假日送祝福a.老客戶生日維護(hù)：每月統(tǒng)計各老社區(qū)業(yè)主生日，當(dāng)月生日業(yè)主姓名，生日日期，在業(yè)主生日當(dāng)天發(fā)祝福短信

5、；根據(jù)客戶分類，重點可以可以上門送蛋糕、鮮花。另外，也可以舉辦項目業(yè)主生日會，在每月月初統(tǒng)計項目業(yè)主生日，當(dāng)月生日業(yè)主姓名，選定每月第一周周末，邀請本月生日的業(yè)主及家屬，舉辦業(yè)主集體生日會。綠城每月客戶生日維護(hù)綠城每月客戶生日維護(hù)b.千里送祝福，禮輕情意重：針對省外城市及地州市客戶項目業(yè)主，聯(lián)系固定花店與蛋糕店，每逢業(yè)主生日當(dāng)天，委托花店及蛋糕店贈送價值200元以內(nèi)的鮮花和蛋糕，并由直接負(fù)責(zé)的銷售人員發(fā)送生日祝福短信、微信或者直接電話祝福。c.節(jié)假日送禮品及拜訪：年三十，應(yīng)針對所有老業(yè)主、準(zhǔn)業(yè)主及到訪登記過客戶進(jìn)行短信拜年、寄送福字，同時宣傳近

6、期優(yōu)惠措施、老帶新優(yōu)惠措施等特別優(yōu)惠措施，并以優(yōu)惠時限進(jìn)行擠壓，為年后初六開始的一輪營銷打下基礎(chǔ)。春節(jié)拜訪客戶流程d.建立項目微信群，利好消息維系月度熱銷信息、工程進(jìn)度信息（內(nèi)部配套、地面鋪裝等）、片區(qū)利好消息、天氣預(yù)報溫馨提示、節(jié)日祝福等內(nèi)容向業(yè)主發(fā)送平臺短信；配合現(xiàn)場促銷及活動于向業(yè)主發(fā)送。背景信息姓名、性別、年齡、聯(lián)系方式、籍貫、住址等經(jīng)濟(jì)特征行業(yè)、單位、職務(wù)、個人年收入、家庭年收入、汽車擁有量及品牌、投資理財情況等居住特征常住小區(qū)、房型、面積等是否為綠城老業(yè)主、購買綠城物業(yè)名稱、其他不動產(chǎn)情況等個性特征個人特征（身高、體重、長相等容貌外

7、觀特點）、性格特點、興趣愛好、品牌擁護(hù)、宗教信仰等家庭成員家庭結(jié)構(gòu)、妻子/孩子等背景信息，家中財務(wù)掌握者、購房決策者關(guān)系等關(guān)懷關(guān)鍵日期客戶生日、家人生日、特殊紀(jì)念日、孩子升學(xué)、公司慶典等【客戶資料建檔】客戶資料建檔購買力接近理由服務(wù)時機(jī)購房關(guān)注點購房目的、所需房型、面積、樓層、樓棟單價及總價區(qū)間、付款方式、付款能力、購房資格等成交信息成交房號、認(rèn)購日期、簽約日期、成交單價及總價、付款方式、優(yōu)惠情況、回款日期轉(zhuǎn)介紹情況客戶推薦記錄活動參與情況參加活動次數(shù)、主題跟蹤信息客戶來電來訪、經(jīng)紀(jì)人上門拜訪、活動邀約、圈層營銷等記錄客戶資料建檔購買信號挖潛信

8、息(二）價格促銷維系除了感情維系，對于老客戶而言，他們期望的更多還是落到實處的購房折扣或現(xiàn)金、送家電、送車位等實質(zhì)性的好處。所以項目可以經(jīng)常策劃一些針